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还有一次，亨斯迈与日本住友公司（Mitsubishi）合伙在泰国建了一家工厂。建厂之后不久，住友公司的经理打电话告诉他说，在泰国的每家公司都必须给政府官员年度回扣，才能继续做生意。按照公司的合伙契约比例，亨斯迈那年给官员的回扣额是25万美元。亨斯迈发现，在他不知情的情况下，住友公司已经为他付了回扣，并计入了业务成本，现在亨斯迈需要承担这笔支出。在《胜者永不欺骗》（Winners Never Cheat）一书中，亨斯迈写道：
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我说，对于敲诈勒索，五美分我们都不愿付……第二天，我通知住友公司，我们想卖掉我们的股份。住友公司没有说服我，最后以折扣价购买了我们的股份。短期看，我们损失了约三百万美元。但长期看，却是塞翁失马。几年后，亚洲发生金融危机，整个行业陷入困境……我们拒绝在泰国“付费”的消息披露后，我们在这个地区再也没有遇到类似的问题。消息称：亨斯迈直接拒绝了，其他很多公司也照做了。
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我从来没有遇到任何因信任缺失而拒绝和我做生意的人。
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——乔恩·亨斯迈，亨斯迈公司奠基人
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类似这样的能证明亨期迈公司的信誉的案例你还能找到很多。如果其他条件都相同的情况下，他的这些可靠的行为，如讲伦理、关心人、值得信任等，都会让你在做生意的时候更加倾向于他。信誉包括性格（诚实和意图）及能力（能力和工作履历），譬如，你不太可能和一个很有能力但却臭名昭著的说谎者和骗子做生意，也不太可能和一个非常诚实但却毫不胜任工作的人做生意。信誉也涉及一个人完成某项工作能力的相关性。尽管当你出差时，你会信任你的同事来代替你工作，但你可能不会信任这个人给你理发，或者给你的女儿做膝盖手术。
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不要信任所有的人，信任那些值得信任的人。前者是愚蠢的，后者则是审慎的象征。
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——德谟克利特，公元前5世纪古希腊哲学家
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“明智的信任”模型
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如果我们给明智的信任的两个因素——信任的习性和分析（情形、风险和信誉分析），以模型的形式绘一个图，我们会发现：高信任习性和低分析能力会导致轻信，即盲目信任（一区）。高信任习性和高分析能力会导致正确的判断，即明智的信任（二区）。低信任习性和低分析能力会导致不确定性和无决策力，即无信任（三区）。低信任习性和高分析能力会导致怀疑，即不信任（四区）。
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看着这个模型，想想自己在各个区的感受。在一区（盲目信任），我们可能感到一时兴奋，但长久看却不幸福。我们容易受骗上当，早晚会受到伤害。我们因为没有好好用心和脑，所以不可避免会付出代价。在三区（无信任），我们既没有用心也没有用脑，结果是，我们感到犹豫不决，感到不安全，认为我们不能信任任何人——包括我们自己。在团队和组织里，由于领导的犹豫不决而错失良机，就感觉特别令人沮丧。在四区（不信任），我们只使用大脑，结果是，我们变得多疑，自我保护意识特强，除了我们自己，不再相信别人，我们失去了丰富多彩的人际关系所带来的益处。在二区（明智的信任），是我们唯一既用心又用脑的地方——天生的信任习性结合明智的管理风险的分析能力。就是这个区给了我们需要辨别的判断力：何时信任，何时不信任，如何传递信任，既能使我们做错事的可能性最小化又能使我们做好事的可能性最大化。
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识别了明智的信任的必要因素，我们还需要说明一点：明智的信任不仅仅是一门科学，而且是一门艺术，它是辨别力的一种行为。我们想起了一部名叫《死亡诗社》（Dead Poem Society）的电影。在这部电影中，罗宾·威廉姆斯扮演虚构人物约翰·基廷，一位威尔顿学院男生预备学校的打破传统的英语教师。其中有这样一个场景：基廷要求一位学生朗读一本写给男生的诗歌教科书的序言，此序言由J·伊凡·普里查博士所写。序言给出了一个枯燥的数学公式来评价诗歌的质量，然后基廷告诉孩子们：
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现在，我要求你们将这页撕掉。快点，将这整页都撕掉。听见了吗，撕掉它……别光撕掉这页，把整个序言都撕掉。我想让它成为历史，什么都别留下……走开， J·伊凡·普里查博士！这不是《圣经》，你们不会因此进地狱。快点，彻底撕掉，一点都不要留下……这是一场战斗，一场战争，牺牲品可能是你们的灵魂。
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孩子们刚开始很吃惊和恐慌，然后犹犹豫豫地开始撕掉序言。基廷继续说：
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我们读诗和写诗，并不是因为诗可爱。我们读诗和写诗，是因为我们是人类的一员。人类充满了激情，医学、法律、商业、工程设计，都是人类高尚的追求和维持生命的必需品。但是，诗歌，美丽、浪漫、博爱，却是我们活着的理由。
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我们跟你分享这个场景，就是想说明：尽管我们给了你一个包括关键因素的明智的信任的公式，但正像诗歌一样，我们所对待的是艺术，而不是科学。明智的信任需要判断力——见多识广的判断力。它既不是“万灵药”的处方，也不是仅仅只有一个正确答案的命题。除了这些因素本身之外，两个因素之间的相互作用也会提升本能和直觉，使其进入良好判断力的王国。
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因为判断力是由经验发展而来，所以有时候我们就难免犯错误。在信任他人方面，我们一定会犯错误。我们对信任的习性，及对有效地分析情况、风险和信誉的能力认识得越多、实践得越多，我们就越能够创造一个彼此之间相互作用的机制，在创造高信任人际关系和机会方面，在提高繁荣、力量和快乐方面，我们就越会成功。[1]
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好的判断力来自经验，而经验来自坏的判断力。
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——丽塔·梅·布朗
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硬币的另一面
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明智的信任模型对我们决定是否信任别人会产生很大的帮助，但明智的信任的另一面也同等重要——成为一个可靠的、值得信任的人，从而使别人有信心信任你。我们可以把这个称为明智的信任硬币的另一面，但是两者区别很大：根据你的信任习性和你对机会、风险及信用的分析，你可能决定信任一个人，或不信任一个人，但在明智的信任里，你自己必须值得信任，你自己的可信性是一个关键常数。
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想一下我们刚才提到的乔恩·亨斯迈。由于他的可信性，他拥有无穷的机会创造繁荣、力量和快乐，而这些机会却不会给可信性差的人。再想一下沃伦·巴菲特，伯克希尔—哈撒韦公司董事长兼首席执行官，一直以来被很多人认为是最成功的投资者。巴菲特经常将备忘录发给他的“七十七报告团队”（他称之为“全明星团队”），强化他对信任的绝对的和不折不扣的承诺，并使他们信守此承诺。他说：
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失去金钱我们负担得起——即使是很多钱。失去信誉我们负担不起——即使是一点点信誉。请相信，我们在商界所做的一切事情都有可能出现在国家级报纸的头版，作者是一位不太友好但却非常聪明的记者。在很多领域，伯克希尔公司取得的成果都得益于其良好的声誉，我们不想以任何方式、做任何事情来玷污它。在《财富》杂志所评的“全世界最令人羡慕的公司”中，伯克希尔公司排名第二。我们用了43年时间才得到这个荣誉，但失去它可能只需要43分钟。
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在本书的开始“我们的目的”一章中，我们也提到巴菲特说过的话：
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