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• 会一直陪伴在我们身边（我们之间的关系要比当前面临的问题更重要）。
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• 讲出原因（帮我们想通事情）而不只是给我们结论。
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• 提供选项，帮助我们更好地理解这些选项，给我们建议并让我们自主选择。
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• 挑战我们的假设（帮助我们揭露那些我们一直在进行的错误假设）。
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• 让我们感到舒服和惬意（虽然他们很严肃地对待我们的问题）。
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• 给人的感觉就是真实的他们，而不是在扮演一个角色。
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• 完全支持我们，而且似乎总会把我们的自身利益放在心上。
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• 记得我们说过的一切（不需要笔记）。
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• 总是很正直（他们不会八卦别人，而且我们也相信他们的价值观）。
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• 帮我们切实分析问题——通常会借用比喻、故事和逸闻趣事（几乎没有问题是完全孤立的）。
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• 有幽默感，帮助我们缓和在困难环境中出现的紧张情绪。
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• 很聪明（有时会弥补我们的不足）。
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当你读这些特点和行为的时候，你可能也在点头。只要想想这些品质，就能够唤起一种自信的感觉。通过对你人生中一个可信任的顾问的描述，你通常就能对号入座。那么别人会用这些词来描述你吗？
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存在感：如何改变自己，影响他人 [:1702572468]
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信任的核心变量：信任等式
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梅斯特等人在《可信任的顾问》一书中介绍的模式被称作“信任等式”。它是一个真正意义上的指南，能够切实地建立联系和影响力，如图6–1所示。
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图6–1 信任等式
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我们把这个信任等式分解，然后简单分析一下每个变量在我们的日常经历中所代表的含义。
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可信度存在于文字领域。它指的是对我们的所有专长和知识的展示。当我们在大型会议前研究晦涩难懂的事实和数字的时候，我们就是在研习可信度。同时它也指一个人所获得的学位和相关经验。它通常是从业者们最重视的地方，因为我们的社会重视储备大量知识和拥有正确答案的人才。可信度会让人感到安全，因为它是信任等式当中最理性的变量。
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可靠性存在于行为领域。它指的是你是否可以在一段时间内被信任并以同种方式和同种程度表现出来。可靠性会因越发频繁的积极互动而获得提高。人们越多以预期的方式看待我们的行为，就越容易认为我们可靠而信任我们。一次性表现会让我们大开眼界，但并不会随着时间的推移而持续发生。所以领导者要定期积极地融入他们的团队，而不是等着有大事件发生才去做这件事。当我们的行为表现出“言出必行”的意思，我们在可靠性方面就会得到很高的认可。
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亲密度存在于情感领域。你可能觉得可信度和可靠性相对来说会很好预测，但当亲密度参与进来后，事情就变得复杂了。
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在职场中，亲密度是一个很难把握的概念。我们已经习惯于（并且适应于）在互动过程中保持一种职业性的距离，也就是“生意就是一切”这个信条——我在第5章已经讨论过，但我们所信任的关系总会包含着某种亲密程度。我们要能够畅所欲言，并且鼓励他人一同畅所欲言，否则我们将永远无法直面那些真正的问题。在和我们信任的人讨论时，我们要坦率而毫无保留地进行沟通，因为我们知道在这种信任关系中，自己是被当作朋友和闺密看待的。可能同样重要的是，我们也知道适当的界限是必要的，因此亲密度将被用来处理明摆着的问题，而不是被拿来肆意消耗我们的关系。
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当我们看到利己主义者到来的时候，我们在精神上会采取抵触的方式应对。
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自我定位存在于动机领域。在信任等式中，它作为单独的分母承载着巨大的力量。从我的经历来看，这就是它确切的地位。当我们认为人们将他们的动机摆在自己之上的时候，我们从情感上就把这些人拒之门外了——想想那些为了卖给你产品而无所不用其极的推销员。所以当你看到他们靠近自己的时候，你会采取抵触的方式应对（如果不是在行为上，那就是在思想上）。自我定位不仅意味着自私，它指的是在每种情况下都过于把焦点放在自己身上——我们要看起来聪明、有正确的答案、推行个人议程或者不惜任何代价赢得胜利。如果工作中的信任关系破裂，或者从来没有取得任何进展，那么自我定位通常都是问题的症结所在。
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