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任何论点中，假设都是主张与原因之间联系的基础。如果我们赞同“人们应始终做对身体有益的事情”这一假设，那么我们就会很容易接受下列论点：我们应该多吃蔬菜。比如，医科学生可能也会认可这一观点，但却要求提供蔬菜确实有益身体健康的证据；反之，儿童可能无法理解上述假设，因此对他们而言这个论点很可能是无效的。
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这种基本假设能把原因与主张联系起来，人们称之为“证据”。如果听者能理解构成论点的证据，那你说服他们的概率就很大。但如果他们并不认同这一假设，你的论点就是无效的。很多合乎逻辑的论点最终失败了（无论是在家里、媒体上或工作场合），就是因为听者并不能理解构成这些论点的依据。我们可在政治辩论或宗教辩论中清楚地看到这种不匹配，同时也能在商务会面、会谈及销售中见到此类情况。如果你在论述一个事实，要密切关注构成它的基本假设。你的听者是否能理解这些假设？
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提升你的沟通技能（第四版） 表达观点
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在表达观点时，我们需要将自己论点中的理性诉求与富于情感和想象魅力的情感诉求相结合。图像比语言更有效：如果你想让听者为一个动物慈善会捐款，最好向他们展示遇险动物的图片（或者最好能带一只动物上台）。当然，对于感官有吸引力的不仅限于视觉图像，想想五官会对你的主要观点分别有何种反应。
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举例
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具体举例可能是让想法变得生动起来的最简单的办法，相比大量数据，听者更容易被简单的例子说服。同时，好的例子也能表明你了解自己所说的内容，且能够把它用到实际生活中（人品诉求的关键因素）。举例说明该观点已经付诸实施或产生实际效果的案例——不管结果是有益还是有害的。
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说服力较强的例子通常有三个特点：
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■包括真人真事你能否举出一个例子，说明某人通过做某事证实了你的主要观点；
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■要有生动的描述，可调动我们五官中的一种或多种这个例子给你带来的五官感受（视、听、触、嗅、味）分别是怎样的；
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■有说服力的例子饱含感情或情绪你可以谈谈对于这一观点你的客户有多么满意，你有多激动。
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运用隐喻
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隐喻是一种有力的说服工具。在第三章的结尾我们曾提到过，隐喻是指用一种事物描述另一种事物；通过将主题与听者已知的某物相连，从而搭建桥梁使听者了解你的想法。
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你可以借助单个隐喻激发听者的想象力或情感，也可以更大范围地使用隐喻解释复杂或不常见的主题。但如果你想使用这种方法，一定要仔细考虑并选择合适的隐喻。
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最恰当的隐喻能使复杂的话题变得清晰易懂，而不会使听者感到迷惑。他们使听者能对主题进行更深入或广泛的思考。例如，系统理论学家达纳·梅多斯（Dana Meadows）用向水杯中灌水比喻反馈回路：你打开水龙头，看着水面上涨，当杯子里的水不断接近杯口时，你肯定会调整水流；杯子水满后，你会关掉水龙头。这一比喻可使我们就反馈回路展开更多思考。比如，如果你没有看着杯子或水流过快，操作反馈回路就会变得棘手。
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为找到恰当比喻，可以从了解听者入手。
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■你对于听者已知内容了解多少？
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■了解该主题之后，你对他们有何期待？
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■你想解释话题的哪个方面？
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■是否存在其他事物与你要解释的内容有相同性质？
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■试验这一比喻，看看你可以用它解释多少内容。
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■回顾你的选择。该比喻是否让话题更易理解？
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