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任何贷款定价模型测算得出的利率，只能是一个定价区间，最终的贷款价格需要借贷双方通过谈判确定。银行谈判确定价格的原则，是要在确保定价区间下限（即价格底线）不被突破的基础上，尽量争取较高的价格。当前银行业的竞争异常激烈，过度竞争既影响风险判断，也影响贷款定价。削价竞争是把双刃剑，价格下降在扩大市场份额的同时，其对银行盈利能力的伤害是巨大的，特别是对银行利润的影响要远远大于其对收入的影响。在其他条件不变的情况下，下浮利率相当于等额减少了利润。
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积极争取以贷款带动更多的业务机会和综合收益
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信贷是同质化程度很高的产品，但不同银行的综合服务能力却差别很大。银行根据自身特点和优势，扬长避短，为企业订制个性化的综合金融解决方案。同时以贷款为契机，努力挖掘客户的金融需求，创造更多的业务场景和机会，积极争取存款、结算、投行、信用卡、电子银行、企业年金、代发工资、代理保险及理财产品销售等业务，并加强交叉销售和捆绑销售，通过引导客户更多地使用本行的产品和服务，努力提高本行的综合收益。
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削价竞争是把双刃剑贷款规模增加但利润反降
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2012年6月，A银行对B公司发放了1亿元流动资金贷款，期限1年，利率按人民银行规定的对应期限贷款基准利率执行，当时一年期贷款的基准利率为6.31%，A银行对应期限的内部资金转移定价（FTP）为3.5%，贷款到期后，A银行实现毛利281万元。B公司是国务院国资委直管的某大型央企的全资子公司，是国内重型装备制造领域的主要生产企业之一，经营情况和财务状况良好，当地同业竞争十分激烈。2013年6月，当B公司偿还A银行到期贷款后，因生产规模扩大，拟再借入2亿元营运资金贷款。虽然A银行给予B公司的授信额度充足，但B公司明确表示，其将视各家银行给予的贷款利率优惠幅度决定提取各家银行贷款的额度，为此，A银行不得不将贷款利率调整为基准利率下浮10%，并获取了1.4亿元的贷款份额。当时一年期贷款的基准利率为6%，A银行对应期限的内部资金转移定价仍为3.5%，贷款到期后，A银行实现毛利266万元。贷款利率调整后，A银行对B公司的贷款规模增加了40%，但利润总额反而下降了5%。可见，下浮利率对利润的影响是巨大的，A银行虽然扩大了市场份额，但是侵蚀了利润基础。
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银行过度放贷“喂撑”优质企业导致违约
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A公司是东部某省一家专注于食品、饮料等金属易拉罐包装产品生产和销售的民营企业，经营情况和财务状况较好。截至2011年末，该公司资产总额8.5亿元，负债总额5.8亿元，2011年实现销售收入7.8亿元，利润1.3亿元，经营活动产生的现金净流量1.7亿元，是当地银行同业竞争性优质客户。各家银行给予该公司的授信总额超过15亿元，贷款利率普遍为基准利率下浮5%~10%之间。在各家银行竞相营销下，2011年4月，该公司决定投资5亿元建设“马口铁制罐和底盖生产线”和“马口铁涂印、制罐生产线升级改造”等两个项目，同时还以经营周转的名义借入流动资金贷款2亿元，用于民间借贷，贷款年利率为35%。2013年6月，当地民间借贷崩盘，加上前期投资建设的两个项目未达到预期效益，A公司开始违约，当地6家银行对该公司的10.2亿元贷款先后形成不良，当初的好客户变成了坏客户。
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银行融资额度超过企业的实际资金需求，是企业另一种形式的过度融资。在当前银行流动性过剩，信贷资源贫乏，银行信贷资金竞相追逐优质客户的情况下，上述案例具有普遍意义。其可能造成的危害如下：（1）用途真实性有瑕疵，存在合规风险。在融资超过企业实际经营需要的情况下，企业融资的实际用途很可能与借款合同约定的用途不一致。借款人不按合同约定使用贷款资金，既违反了有关监管要求，又容易引发信用风险。（2）资金过分充裕，可能误导企业经营决策。由于这类企业的经营情况和财务状况较好，是银行竞争性优质客户。银行过度放贷的结果，造成企业钱来得太过于容易，滋长了企业乐观的情绪。如果企业自制能力又较差，经营决策不够慎重，很容易造成盲目投资，从而引发财务风险。（3）充当融资平台，可能引发关联风险。由于借款人自身资信情况较好，这类企业往往作为集团的融资平台，向银行融资后再转借给财务状况较差的关联企业。一旦关联企业的经营恶化，很容易引发关联风险。（4）涉足资金运作，风险转嫁银行。如果较容易获得银行融资的优质企业，将借入的超过实际生产经营需要的资金挪作他用，或进行类金融化操作，投入高利贷领域、转借给担保公司、小额贷款公司或流向民间借贷，一旦投资失败或资金链条断裂，客户违约风险就很容易传递或转嫁给银行。
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信贷的逻辑与常识 第28章 大额或长期贷款到期一次性偿还是还不了的
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借款人如何还款与银行贷款风险密切相关，合理选择还款方式（包括宽限期、每期还款金额、还本或付息间隔期等）是银行控制贷款风险的重要内容。还款方式要兼顾企业现金流的特点，并与企业现金流强度相匹配。大额或长期贷款必须采取分期还款的方式，通过分期还款逐步减少银行风险敞口，到期一次性偿还是还不了的。
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企业贷款常见的还款方式
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等额本金还款方式。将贷款期限分成不同的还款间隔期（如按月、季、半年、年），然后将本金平均分摊到每期内。借款人每期还本金额相同，每期还息随着所欠本金的减少而减少。这种还款方式的前期还本付息压力较重，但随着本金的逐步减少，后期利息支出逐期递减。一些基础设施项目贷款通常采取等额本金的还款方式。
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等额本息还款方式。是指把贷款本金与利息总额相加，然后平均分摊到还款期限内的每期中，每期的还款额是固定的，但每期还款额中的本金比重逐期递增、利息比重逐期递减。采用这种还款方式，每期还款的金额相同，操作方便；缺点是前期偿还本金较少，利息支出较高，银行资金占用时间长，利息支出总额较高。等额本息还款方式适合收入稳定的借款人，按揭贷款通常采取该还款方式。
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按期付息，到期一次还本方式。指借款人在还款期内按期支付利息，到期一次性偿还本金，这种还款方式常见于短期贷款。对于借款金额小、期限短的贷款，有时也采取到期后一次性还本付息的方式。此外，企业发行公司债、企业债和债务融资工具等，通常也采取到期一次性还本的方式。
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按约定还本付息方式。银行根据借款人现金流及还款来源的特点，与借款人协商确定还款方式（包括宽限期、每期还款金额、还本或付息间隔期等），通常包括加速还贷、递增还贷和不规则还贷等三种方式。
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分期还款的意义
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在大额贷款或长期贷款中推行分期还款方式，具有特别重要的意义：从企业的角度看，分期还款可以减轻财务压力，避免大额贷款集中到期，降低财务风险；从银行的角度看，一是可逐步降低银行的风险敞口，提高抵押的覆盖率或保证的可靠性，降低贷款风险；二是严格执行分期还款还有利于银行尽早发现贷款风险苗头，一旦借款人不能按期还本付息，银行可及早采取相应措施。
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分期还款计划的确定
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贸易融资具有自偿性，通常采取到期一次性还本方式，一般根据还款来源预期到账时间确定贷款期限及还款计划。短期流动资金贷款通常也采取到期一次性还本的方式，通过一次或一年的生产经营所产生的现金回流得到偿还，一般根据借款人生产经营周转情况及预期销售款回笼情况确定还款计划，视借款人的资信情况通常可给予一定的灵活性。但对于大额贷款或一年期以上的流动资金贷款，则应判断借款人经营的可持续性及发展前景，尽量落实分期还款，并根据借款人财务状况和销售现金流的回笼情况，制订分期还款计划。对应特定还款来源的短期融资，如特定还款来源提前回笼，原则上无论本行融资是否到期，均应用于归还本行融资；或将上述资金纳入专户管理，专项用于归还本行融资。
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固定资产贷款等中长期贷款主要依据借款人或项目预期现金流在时间序列上的分布强度确定还款安排。中长期贷款的期限通常较长，必须采取分期还款的方式，还款间隔期根据具体情况一般可设定为每月、每季度、每半年或每年，分期还贷方式一般分为等额还贷、递减还贷（加速还贷）和递增还贷等三种，从银行的角度看，前两种方式更有利于银行逐步降低风险。银行应根据借款人或项目预期现金流强度，严格匹配还款方式、还款间隔期和分期还款额度。一般而言，基础设施项目（如公路）的现金流有逐步增强后趋于稳定的趋势，但随着时间的推移，项目本身的维护成本通常也会不断增加。基础设施项目达到正常运营且现金流量比较稳定后，通常可采取等额还款或适当递增还款的方式；与基础设施不同，加工制造业项目现金流量的特点往往是先强后弱，因此在还款安排上，可采取加速还款的方式。加工制造业与经济周期的相关性较强，而且受市场变化、需求因素、技术进步的影响很大。因此，在现金流支持的情况下，应尽量缩短加工制造业项目贷款的期限。
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分期还款期次及额度的确定还要考虑借款人存量债务的情况，包括他行贷款及其他付息负债的期限、担保方式、还款安排和限制性约定等，避免贷款集中到期。此外，同一笔贷款，部分采用担保方式，部分采用信用方式的，在安排还款计划时，信用贷款部分应先于担保贷款部分偿还。银企双方确定的分期还款安排最终要落实到合同条款上，要在借款合同中列明分期还款的各期还款日期和还款金额，并在信贷管理系统中对分期还款安排进行刚性控制，一旦违约可及时进行预警。
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还款安排不合理是中长期贷款形成风险的重要原因
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