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潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这辆车的压缩比是多少呀？
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语者：您问的这个问题真是太专业了！发动机压缩比还是三年前我学习发动机工作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10.5：1，在同类1.6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3.0升发动机的压缩比都高。
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销售顾问
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这番话说出来还真是让听者感觉相当舒服，而且也会觉得眼前这个销售员顾问知识挺全面的。可能还会好奇这个销售顾问以前是学什么的，同时想知道另外两个方面的动力性能的细节。
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说话真的有基本功！
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语者这番话一结束，对方的心理倾向是什么呢？是否会觉得语者还真专业？是否会觉得自己其实也挺厉害的？是否会相当认同语者的介绍？是否会对眼前的车有更加深入的认识？是否觉得自己的想法得到了印证？是否会重新打量一下眼前这个销售顾问？是否会引发新的问题？而所有的问题仍然会围绕着动力性能展开呢？
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您问的这个问题真是太专业了！这句话就是垫子，说话一来一往中不断要添加的垫子。
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垫子例子2： 4S展厅
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潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？
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语者：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。 而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢？如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗？
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销售顾问
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如果我是对方，肯定会追问这个月的销量如何。不过我知道，如果我这样追问，其实已经进入了语者预先布下的语意范围内了。
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而且，客户对语者说的话基本上是认同，因为说得合情合理。至少比一些直接就让价，或者直接就去找经理要好多了。
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这次语者的垫子是“客户买车前，很多人都会问这个问题的”。
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如上两个例子表现了垫子的两种形式，一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题具有普遍意义，“很多人都会问这个问题的”就说明了对方的问题有普遍意义。
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到了立即实战练习的时候了。这次你会给谁打电话呢？我建议你考虑与老师或者父母，或者平时你觉得心理上抵触的、与他们无法平等说话的那些人，用他们来试一试的时候到了。一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。
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一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问， 而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。训练一下，面对如下的提问保持垫子的习惯。
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1.你爱我吗？
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2.你周末回家吃饭吗？
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3.这辆车有ABS吗？
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4.你可以免我的售后服务人工费吗？
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5.我能再试开一次吗？
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6.你今天为什么又迟到了？
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7.你什么时候可以完成布置给你的任务呀？
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8.你这个月加了几天班？
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