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垫子例子2： 4S展厅
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潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？
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语者：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。 而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢？如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗？
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销售顾问
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如果我是对方，肯定会追问这个月的销量如何。不过我知道，如果我这样追问，其实已经进入了语者预先布下的语意范围内了。
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而且，客户对语者说的话基本上是认同，因为说得合情合理。至少比一些直接就让价，或者直接就去找经理要好多了。
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这次语者的垫子是“客户买车前，很多人都会问这个问题的”。
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如上两个例子表现了垫子的两种形式，一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题具有普遍意义，“很多人都会问这个问题的”就说明了对方的问题有普遍意义。
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到了立即实战练习的时候了。这次你会给谁打电话呢？我建议你考虑与老师或者父母，或者平时你觉得心理上抵触的、与他们无法平等说话的那些人，用他们来试一试的时候到了。一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。
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一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问， 而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。训练一下，面对如下的提问保持垫子的习惯。
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1.你爱我吗？
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2.你周末回家吃饭吗？
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3.这辆车有ABS吗？
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4.你可以免我的售后服务人工费吗？
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5.我能再试开一次吗？
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6.你今天为什么又迟到了？
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7.你什么时候可以完成布置给你的任务呀？
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8.你这个月加了几天班？
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9.长假你去哪里旅游了？
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10.真的不好意思，能借我400块吗？
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垫子就是在回答对方问题时发挥的基本功。养成固定的习惯，只要听到问题，就要有一种条件反射式的敏感，立刻先加一个垫子再说。垫子不是对人的吹捧，垫子是对对方问题的评价， 重要的是对问题，不是对人。您太幽默了；您的问题真是幽默。 这两句话表明的是两个含义，前者不是垫子，是赞扬，是吹捧， 而后者是垫子。虽然总体结果也是对对方的赞扬，但垫子是针对具体的问题进行评价的，而且评价后，都给予事实依据。比如：三年了，您是第一个问这个问题的。又比如：许多人决定买车前都会问。这些都是具体证明垫子的事实。
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销售顾问
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我知道了，原来垫子不是吹捧，而且它可以应用在任何人对我提的问题上，无论是生活中的朋友，还是工作中的领导、上司或者客户。垫子并不难！
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垫子并不难，其实也就是两种类型的话：一种是认可对方的问题有价值、独特、难得、显示专业；另一种就是承认对方的问题有代表性和普遍意义。由于太简单了，就不给出模板了。不过，你可以给自己准备一个垫子武器库。比如这样一个垫子存货清单：
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第一种垫子清单：
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