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8.如果您不问，我也要替您问这个问题。
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9.您也的确是该问这个问题了。
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10.这个问题不搞清楚，买车就是盲目的，所以应该充分了解。
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垫子是目前三个基本功中最容易的一个。不过要养成习惯却并不容易。听的人也许会认为你这个人怎么这么圆滑，怎么老是不直接面对问题。不过，垫子肯定是能够改善交谈中的态势，可以赢得一些认同和共鸣的。
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在操作垫子的时候要牢记两个注意事项。一个是，在训练养成习惯之前，要多用。每次都用，就是要强迫自己养成习惯，至少有意识。一旦养成习惯了，就不一定每次都用，差不多回答对方三个问题后用一次，而且用的内容要从武器库中选择不同的， 不能每次都是一样的垫子。第二个注意事项是，用了垫子以后， 一定要给予解释，解释为什么他的问题那么独特，为什么他的问题有代表性。而且解释后一定要给予对方的问题以正面答复。否则对方听了一段发现你还是没有回答，就会觉得你不真诚，而是耍弄技巧了。
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制约例子1： 4S展厅
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潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾问说：这辆车多少钱呀？
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销售顾问
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要是我肯定直接告知，这车18万。不过客户肯定会说，怎么这么贵呀。我就说，配置全呀。然后客户该问，有打折吗？我就去找经理。
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每天4S展厅都在上演着同样的故事。
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语者：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一销量最大的车。甲：那到底多少钱呢？ 语者：这么说吧，一公斤100块。 曱一愣，问：那多少公斤呀？
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语者：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1 500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。（稍候片刻）从这车的重量还真能够看出车的安全性，钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1.2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1.2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗？ 不像有的车，钢板厚度才0.6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0.6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下？所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。
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语者完全主导、控制、制约了谈话的范围、内容以及基本走势。听过这番话的人，下一个问题的思路会在如下的三个范畴内：
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1.安全性还有什么表现吗？
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2.价格还可以如何体现安全性呢？
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3.油耗与安全的关系到底还有什么对立和冲突？
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其他的问题一般也就是性能、配置以及相关车辆的价值主题，而不完全是价格主题。这就是制约这个说话基本功的功效。
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制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。
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销售顾问
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如果是不流行的款式呢？
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同样，如果是不流行的款式，就强调我们这个区域现在就三辆，都是外企的高管直接订的。就是对“贵”加一个说明，从而制约了对方向贵这个结论的过渡。接着的话题内容就是更加高深的制约技巧。在对方的追问下，的确是报价了，但报的却是一个单位价格——每公斤的价格。显然，客户的思路会考虑那多少公斤呢。此时，对方的思路、思考、思索就都完全被控制了。
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销售顾问
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我知道了 ！制约首先是要推测对方问了问题以后要说什么， 然后就是主动先说出来，先发制人。只要是我说了，他反而就不会说了。
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制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。
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到了实战练习的时候了。请思考，下面这些问话后，一般发问的人会接着说什么，如果你可以准确把握对方还没有说出来， 而将要说出来的话，你的说话基本功算是过关了。
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