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制约的第二个模板稍微复杂一些，那就是将对方询问的事情分解为单元。比如，对方询问产品价格，你可以报告单位公斤的价格，这就是分解总体看起来不容易理解的大的价钱，从单位元素谈起，在介绍中穿插了产品的价值。比如，对方询问服务的响应时间，你可以将响应时间拆解为步骤，你可以说，响应时间是五分钟一个步骤。接着对方一定会追问响应会有多少个步骤呢？ 你可以说，那要看您要求的支援的复杂程度。通常越复杂，涉及到的技术越难，因此牵扯到的人就越多，从而步骤就会非常多， 总体时间也就相应要长一些。制约的第二个模板的复杂性在于， 你是否深入思考过对方为什么会立刻说贵？对方为什么会立刻说怎么这么长时间？对方为什么会说怎么这么慢？然后详细分解到细小的单元，从而彻底瓦解对方原来的意图。
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说话的基本功除了大量的练习以外，就是要多做文案，多做书面的准备。一个人掌握了说话的基本功一定是基于其不断的练习以及不断的自我思考，且将思考的结果用书面的形式记载下来，在记载的过程中，就能体会更加新颖的升华。
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如果你真的是按第1章、第1节这样的顺序阅读的这本书，那么你已经完成了一万字的阅读。如果你还没有至少1 000字的自我体会，那么我强烈建议，还是不要贪多，继续阅读了，重新回到第1节，或者重新回到任何一个你感兴趣的片段，边阅读边将自己的感受写下来。
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如果你已经有了 1 000字以上的心得体会（不是对图书中要点的抄录），那么如果你愿意，将体会发给我，我的邮件地址是 yes4you@gmail.com。我收到你的邮件后，会认真阅读，并对你的阅读笔记进行点评。如果你的心得特别优秀，也许你会得到我赠送给你的我的下一部作品，而且还有我的亲笔签名。记住，那是你的心得相当优秀才会有的回报。
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回顾一下：
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·四个说话的基本功分别是什么。
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·每一个基本功的重要模板分别是什么。
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·请给每一个基本功举一个例子。
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人与动物最重要的不同不是思想，而是将思想表达出来。在无法判断动物的表达方式之前，人类不能假定动物没有思想，或者人类是惟一有思想的。思想的关键在表达。表达的重点在说话。
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人的一生不仅在工作中需要说话，在日常生活中也需要说话。掌握说话的四个关键的基本功是你走向个人生活的成功以及职业的起跑线，如同飞机起飞的跑道；是你在社会上，让周围的人认识你的最基本的方式。
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所以，全新大面积改版的《汽车销售的第一本书》就将说话基本功作为最重要的第1章中的第1节。
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愿你对旅程第一站的感觉良好，至少还记得在购买这本书的瞬间对自己许下的诺言。无论那个诺言是什么，你掏钱购买了这本书，你一定对自己的未来有一个承诺，那么让我们继续旅程， 一起兑现你的承诺。
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汽车销售的第一本书 第2节 销售初期的沟通
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汽车销售有一个非常有优势的特点，那就是一般都是潜在客户主动上门走进展厅。只要他们走进展厅，至少说明他们对车有一定的意向，就算是随便来看看的人，也一定是设想过买一辆车的。这是汽车销售顾问们在开始与走进展厅的客户说话之前要牢记的基本前提。
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再换一个角度想一想，你走进一个汽车展厅，展厅里没有你认识的人，也没有你熟悉的事物，就只有车。如果是两三个人进来，还好一点，可以彼此说话来缓解人们在陌生环境下的紧张心情。如果是一个人，那么这种紧张心情会影响他对事物的判断， 他内心树立着强烈的防范意识。这就是一般人在走进展厅时的基本心理状态。
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销售顾问
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是啊，刚走进展厅会有一些犹豫，所以我们总是热情地主动向前迎接，并问候道：有什么可以帮助您的吗？
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作为销售顾问，在开始接触客户的瞬间就要有一个通盘的说话规划。第一次接待新来访的客户大约要30分钟。因此可以将这30分钟分为前5分钟，中间15分钟，结束10分钟。这样，最开始的5分钟，就是要解决潜在客户刚进人展厅时的紧张状态。 这就是销售初期与客户对话的首要任务。
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展厅常见的接待方式是，销售顾问热情向前迎接，并微笑地问道：“有什么可以帮助您的吗？”我们在中学都学习过语文和政治科目，也都参加过各种各样的考试，回忆一下这些考试题目， 有填空题、选择题还有问答题。你最愿意做什么题目？
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销售顾问
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那还用说嘛！肯定是选择题了，选择题至少可以猜。而问答题就难多了。必须自己写许多字来回答。
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那么，展厅中常见的向客户提的问题是什么类型的呢？ “有什么可以帮助您的吗？”你自己都不喜欢做问答题，为什么还要问客户问答题呢？显然，他也不愿意回答这样的问题。因此在迎接客户时最关键的第一句话应该是：“您好！来了我们这里就是我们有缘分，这是我的名片，您可以叫我小王。您来到我们展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让您满意。您看是自己先熟悉一下，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。”
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销售顾问
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