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我要把这句话记录下来而且要多练习几遍。这样说给客户的选择余地大了很多，我们自己也比较容易定位。可进可退，大家都比较轻松。
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这段话中有三个重要的层次，分别是明确建立服务的关系、 争取赢得满意的态度，以及方便对方选择的问答题。这才是在展厅销售接触初期阶段至关重要的说话内容和次序。
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客户在一个陌生环境中，见到陌生人，内心深处缺乏安全感，因此才会有壁垒，才会有防范。初期话术中第一个层次就明确表明，您是客户，买不买车没有关系。这关键的八个字，就能将客户的防范心削减一半；接着说“我们都应该努力让您满意”， 就让对方有了被服务的感觉，有了一点主人的感觉，感受到的安全性就会提高，会出现内心的小心思：毕竟我是客户，你会争取我的满意；然后提供一个简单的可以选择的问题，客户可以轻松地在三个选择中随意选一个。如果他选择先自己看一看，说明他的防范还没有彻底消除。如果他选择让你重点给介绍一下，说明他的防范已经完全消除，获得了稳定和扎实的安全感。如果他选择是先去休息区，让你给倒茶，并提供资料，那么他的陌生感也还没有完全消除，介于上面两者之间。
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如果他选择自己先看看，那么由其自己去看，你回到自己的位置，保持目光的关注，但是注意观察到三个信号，就是你可以主动上前开始交谈了。
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销售顾问
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这个我学过，就是客户拉车门，或者回头找人，或者看价位、配置表。这三个信号就是可以主动前去交谈的信号。
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第二个选择就是认可你陪同，并请你给重点介绍一下。 第三个选择是去休闲区，然后要求你提供茶水和资料。 这三个选择都需要你有进一步接触的动作，对于销售顾问来说，就是需要说话。
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语者在客户面前自言自语：“我应该从哪款车型开始给您介绍呢？这样吧，我这里有一副扑克牌（边说边拿在手里），您随便抽一张，看一下。”
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销售顾问
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那他要是不抽呢。或者，他问我，抽牌干什么呀。或者他说，你就随便给我讲吧。 我还坚持让他抽牌吗？
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客户在语者的手中随便抽取了一张。看着客户抽牌，边做解释：“每一个对车有兴趣、有计划要买车的人内心都有自己对车真正关心的问题，这些问题太多了，我也不能随便乱猜。我们这是对所有我们车行买车的客户，共8 387个人进行了调研、访谈后，做出来的一副牌，您抽了就知道了，也许您的意见还可以让我们更加完善这副牌呢。”你说，这个客户是抽还是不抽呢？
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任何人只要参与过抽牌的动作，那么他的下一个动作肯定就是看一下手里这张牌的内容，而且肯定是边看边念出声：“您在过去驾驶汽车行驶时，天黑了以后，在转弯的时候，由于车还没有完全转过去，所以要转入的那个方向什么都看不到。您有过类似这种情况吗？”
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此时，作为销售顾问的你，好奇地重复一下扑克牌上的句子就可以了，“有这样的情况吗？我过去就有。”
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销售顾问
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他念了，也承认的确有类似的情况，然后呢？他会干什么呢？
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“这挺有意思，我能再抽一张吗？” “那还用说，给，您抽!”
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“这张是这样的，您在过去行车中，是不是发现加油的提示灯亮了，而您知道距离加油站还有一段挺远的距离呢。此时，您是否想知道，从现在开始不加油的话，还可以开多少公里？” “对呀，我就想知道，您遇到过类似的情况吗？” “我能再抽一张吗？” “当然可以。”
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“这张也挺有意思的，您看，夜间行驶时，来自后面尾随的车的大灯特别刺眼，此时，您是不是立刻就会将中间的后视镜调整一个角度呢？然后，白天突然发现，忘记将后视镜的角度调整回来了，真够麻烦的。”
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“对呀，我以前也有过类似的经历。” “那我就想问一下了，这些情况都有的话，你的这辆车可以解决吗？”
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销售顾问
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我知道了，这幅扑克牌的核心目的就是可以让最初与客户的沟通集中在车的独特技术上，而又不是生硬地滔滔不绝地背诵技术性能数据。
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“让我看一下，您刚才抽到的是梅花8，红桃J，还有方片4， 这三张牌的问题都是我们在对以往客户的调研中收集上来的，分别涉及我们车辆的三个人性化技术性能，相关的技术有大灯随动转向、里程油耗电子动态测量显示和自动防眩目后视镜。”此时， 随着客户打开车门坐到驾驶座上后，你征求客户的意见：“我坐到副驾位置给您详细解释好吗？”
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销售顾问
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果然，客户确实对一些技术配置有了更多的兴趣，而且讲解汽车的技术也自然轻松了许多。不过，一副牌52张呢，有那么多的问题吗？
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让我们暂停一下进程，回顾一下这个小节要强调的重点。
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