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F的意思是特征,指产品的某个技术含量的说法,一般都是从技术角度来说的。比如,风行后悬挂采用五联杆的模式。这就是典型的特征说法。A的意思是优点,就是将特征解释为给客户带来的好处和利益。比如可以说,有了五联杆悬挂,乘坐的舒适性得到了大大的改善。这就是客户可以感知到的好处和利益。B的意思就是利益,如果客户购车并不是为了接送客户,而是为了运货,那么就不需要五联杆这个技术。所以利益的意思是要根据客户表现出来的用途,有针对性地介绍产品,而不是统统都给予介绍。比如,可以先问客户是否有可能后排、中排乘坐亲人、同事、朋友、客户等。一旦对方说是,那么你就可以这样说:“您一定会考虑乘坐的舒适性。一般的多功能车无法与轿车比,满足多功能所以采用钢板支撑,坐就比较硬。风行车恰好开发了既可以运货,也可以提高乘坐舒适性的五联杆技术,大大改善了乘坐的感觉。”这就是典型的利益说法。
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我已经在我们展厅为我们的车罗列了 30个技术特点,并将这30个技术特点的优点以及利益的写法都整理为手册了。
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那么,一副王牌是什么呢?还记得你给自己做的一个实战武器吗?就是那副引发客户兴趣的扑克牌。其实,那不是一副牌, 应该是两副。此时,你应该具备能力做第二副了(参见图2—2)。
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