1703749180
1703749181
1703749182
1703749183
1703749184
1703749185
1703749186
1703749187
1703749188
1703749189
1703749190
1703749191
1703749192
1703749193
1703749194
1703749195
1703749196
1703749197
1703749198
1703749199
1703749200
1703749201
1703749202
1703749203
1703749204
1703749205
1703749206
1703749207
1703749208
1703749209
1703749210
1703749211
1703749212
1703749213
1703749214
图2-2 销售王牌
1703749215
1703749216
以上13对对应的扑克就可以形成一副车辆技术特征说明的扑克牌。这就是你的王牌了，是你产品的一些详细技术性能说明大全。你可以将四个花色放在一起，从而在产品的舒适性、动力性、安全性以及经济适用性方面都各有13个细节。这样一副牌也可以给客户自由浏览，用于充分了解眼前的车辆。这样，两副牌就形成了子母牌，从而构成销售顾问的两个活力威猛的实战武器。
1703749217
1703749218
销售汽车与其他一些产品不同，那就是客户在与销售顾问的沟通中，手中不需要拿着车，车都是摆放在展厅内的，所以销售顾问手中是空的。但是两个人，或者多个人互相谈话时，如果手中有东西，那会大大提高销售顾问的展示能力，那就是销售工具的作用。
1703749219
1703749220
第五大步骤 竞争产品比较
1703749221
1703749222
通常客户在对销售顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他品牌车的比较。潜在客户一般在到展厅前会预先设想购车的预算，并在这个预算范畴内选择五个不同的品牌作为候选。比如，他的预算是15万，那么他会在12万～18万之间挑选五个品牌的车。先到这些品牌的专卖店大概看一看，然后将候选的品牌缩减为两三个，然后才是更加仔细认真地到展厅来看。
1703749223
1703749224
如果眼前这个客户是第一次来店，那么一定会就不同车型的不同性能征求销售顾问的看法。如果在客户来店第一次30分钟左右的交谈中，客户没有提到任何竞争车型，那么多数情况是在这一次接触中，销售顾问没有完全赢得潜在客户的信任。客户不愿意将自己内心中比较的车型与你沟通，从而你也失去了提供车型选择方面建议的机会。鼓励客户就各种他可能选择的车型与你讨论，甚至你可以主动提及竞争品牌车型。比如，“其实，听您的问话就知道您对车还是挺了解的，在12万？18万这个价位中， 可以选择的品牌还是不少的。比如福特的福克斯，还有雪铁龙的 207等。每一款车都有其独特的风格和性能，您更在意的是欧洲的风格，还是美国的风格呢？”这句话也许就可以引发客户就竞争产品的困惑与你讨论。
1703749225
1703749226
当遇到客户对竞争产品的独特领先的性能非常熟悉时，我们可以采用说话基本功中的主导、垫子以及制约来控制话题向自己的车的优势转移。
1703749227
1703749228
请看如下销售顾问说辞的例子：
1703749229