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B就是给客户的好处（benefit)。一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的。但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。
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0的意思就是机会（opportunity)。邀请客户无论在哪里采购都要给自己留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户。只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。
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请自己熟练练习，不断训练自己重复FBO这三句话，客户离开时必须有条理地、自然地讲出来。
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销售顾问
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让我自己说一遍：
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您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意。比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答得并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周提供给您可以吗？如果您在其他的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋，这是我的名片，我给您再写一遍手机号码。
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如果你没有自己说一遍，肯定不知道自己说第一遍的时候有多么糟糕。你看，如上的这个销售顾问说的就丢掉了重要的细节。你重新与前面的例句比较一下，看到底丢了多少细节。你自己还是说一遍吧，看你是不是也会丢掉细节。
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第2节的内容包括了与客户说第一句话到客户离店的五大重要步骤。通过这五大步骤中的11发子弹，你应该可以比较全面地把握一位客户，从而可以在他的头脑中创造深刻的印象。无论这个印象是对你、对车或者是你的车行，都会增加影响力。
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本节中有许多的例句、实战的分析以及对客户心理活动的解释，你做笔记了吗？
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汽车销售的第一本书 [:1703747777]
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汽车销售的第一本书 第3节 控制话题
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在与人们交谈的过程中，参与交谈的人都在用自己的大脑来参与，都有各自感兴趣的主题。参与交谈的人越多，主题越分散。对于朋友聚会来说，话题的发散没有问题，因为朋友聚会是没有明确目的的漫谈。.但是在交谈中如果有一位销售顾问，那么这个顾问就应该表现出顾问应该表现的沟通能力，那就是逐渐控制话题向对自己有利的方向发展。
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控制话题是销售顾问需要熟练掌握的第二个沟通实力。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。
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第一个例子为：选一款MPV车要看三个方面。人生必读的六本书。一生要去的十个地方。听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说法。
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第二个例子为：您肯定是商业高手！年底您肯定可以实现梦想。您给了我难以想像的启发。您的话很可能已经影响了我的一生。这就是绝对结论导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你的注解。由此，你就控制了对方的思路。
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第三个例子为：您想像一下，如果客户看到您从这么一辆富有诱惑的黑色的车中走出来，戴着黑色的墨镜，穿一身黑色西服，黑色的皮鞋锃亮，对方肯定是会肃然起敬，敬仰之情油然而生呀。听到这番话的人肯定想听更多的解释，因为这句话中对未来的展望引诱了对方的思维。
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这就是必须要练就的控制谈话的能力，也就是销售顾问可以被称为“顾问”的原因。
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销售过程应该是一个平等的过程，而不应该是潜在客户处在优势位置，销售顾问处在低人一等的位置。在这样的对比下完成的销售只能是一个短期的交易型销售，而不是一个长期的客户关系型销售。这其中的重点就是扭转客户的看法，让客户建立起对销售顾问的信任和信心。如果不了解客户所在的行业，也不清楚客户的职业，那么获得共同地位就非常难。在潜在客户面前，销售顾问的职业是透明的。在车行工作，从事的就是汽车销售的工作，走进车行的都是潜在客户，这些潜在客户的身份、职业对销售顾问来说都是未知的。如果可以尽快了解清楚对方的详细信息，则对销售流程的推进有很大的帮助。几乎所有销售顾问都清楚这个道理，但是在现实中却是难以实现的。
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有经验的销售顾问常用的策略就是通过询问客户的爱好、关注的事情和兴趣来推测和判断客户的职业。这个方法的弱点是， 销售顾问必须通过一系列的问题获得足够的信息来达到推测的目的。但在对话中，潜在客户对销售顾问的这些问话是不感兴趣的，他们是来了解汽车的，不是让销售顾问刨根问底的。所以销售顾问不敢直接表达，导致潜在客户与销售顾问之间的交往如同游戏。一个要收集足够多的信息来推测其职业，另一个却心不在焉，因为他主要想了解车的情况。于是，实际上一系列的对话对销售进展来说没有任何意义。
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最有效的、最坦率的、最成熟的、最平等的方法就是直接询问。通常销售顾问对直接询问的理解是：“您从事什么行业？”或者“您是干什么的？”这样的语句表达的确是直接询问，但是潜在客户并不喜欢回答这样的问题，如同在回答警察的问讯一样。
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因此，销售顾问的技巧就应该发挥作用了，直接询问的技巧不是问开放式问题，而是问一个封闭问题。如“您是律师吧？”在听到这个问话以后，一般的潜在客户的最直接反应就是回答：“我不是律师。”销售顾问此时仍然是期待的表情，70%的潜在客户就会接着说：“我是国家机关的。”于是，希望了解客户职业的目的已经达到了。
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达到这个目的以后，优秀的销售顾问还应该立刻跟进一句话，如“我猜您是律师，主要是因为上周有一位客户提车的时候，说他们公司的律师对我们这款车也有兴趣，而且约的就是今天。您一进来，我看这气质和谈吐都特别像。猜错了，您别介意 。
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