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这番话的目的有两个：第一，给予充分的解释，体现了对客户的关怀。如果要体现客户是尊贵的客人，那么就要在销售之前多做工作。为每一个向潜在客户提的问题做解释的准备，这个准备工作做得到位，销售沟通就会顺畅和自然；第二，顺便展示了作为一个自信的销售顾问的实力。不仅有客户向我购车，而且我的客户还推荐其他人来我这里购车。潜在客户会得到这个信息的，这个信息不知不觉地影响着销售顾问在潜在客户心中的形象。一个提问的解释可以有这么多功效，因此是值得销售顾问事先准备的。
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如果潜在客户没有继续他的话题，说完我不是律师之后，面对你的殷切期待置之不理，那么你需要再做一次猜测。你可以说：“那您一定是万科地产的老总。”然后继续将话题交给潜在客户，等待他的回答。如果他仍然避免讨论他的职业，那么任何其他的方法都没有用了，可以放弃询问对方的职业，但是仍然要给予一个为什么问这个问题的解释，如：“昨天我的一位客户就是搞房地产的，他说今天给我介绍一位客户来看车，现在还没有到，您的感觉挺像老总的，所以我才这么猜，您别介意。对了， 您是希望我介绍哪款车？”
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快速判断潜在客户的职业，是销售顾问的一个非常初级的技能。这个技能概括如下：
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1.直接猜测潜在客户的职业。封闭问题，让客户选择。当客户否定你的猜测时，70%的客户会说出他的职业。
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2.为自己的猜测做解释的准备，并且在得到回答以后给予解释。解释让客户有被尊重的感觉，解释也是利用有利的时机展示自己的实力、维护客户关系的能力和其他客户对自己的信任，在不知不觉中强化潜在客户心目中销售顾问值得许多人信赖，并不断得到推荐来看车的印象。
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这个技巧中解释的这个细节值得推广延伸应用。例如：销售顾问经常需要在介绍车型之前了解客户的预算，但是也不好直接问，以及问了以后遇到客户的抵制心理、怀疑心理等。
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数字诱惑
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数字诱惑特指在与客户的沟通中通过在语言中使用数字、逻辑线索以及相关排序来赢得客户的认同。
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试想一下，当人们听到如下的话时，会有什么心理活动：
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1.人生必读的12本书。
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2.人生必去的15个地方。
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3.购买手机一定要考虑的3个方面。
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4.购买香水不能忽视的两个要素。
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5.不能成为老板讨厌的4种人之一。
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6.拿到高薪的3个前提。
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7.拿下客户订单的5个步骤。
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8.家庭装修不能忽视的4个法宝。
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9.交友之前的3个反省。
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10.结婚前的4个不得不说。
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听到这些话的人通常的心理活动是好奇，他们会想：哪12本书呢？哪15个地方呢？拿高薪有哪3个前提呢？结婚前有哪4个不得不说呢？
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因此，要可以养成一种说话的习惯，只要对方说，我看这辆车不如那辆车好。你立刻就会这样回答：看一个车的好坏应该从 3个方面来全面评价。对方听了这个话后的心理活动就是，想听一下到底是哪3个方面，从而再调整自己的看法。因此强化这个习惯的训练，要严格要求自己从容地在回答客户的问题时自然地采用数字诱惑的方式。
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比如当客户询问：这款电视机是高清的吗？经过训练的销售顾问则会自如地回答：评价一款电视机有3个标准，您问的这个高清仅仅是其中3个标准中的一个：技术领先性。客户的思路自然会跟进，心理活动是等待着销售顾问接着说，或者主动追问， 哪3个标准呢？
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当潜在客户询问：这个楼盘周围的商业环境如何？通过严格的数字技术训练的销售顾问快速回答：先生，您这一问就说明您关注的真的与众不同。说实在的，挑选楼盘时，这个周围的商圈仅仅是评价楼盘未来前景的4个内容之一。
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销售顾问
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马上就练：
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