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1.您左手牵着可爱的小女儿,右手挽着您的妻子,一家人来到海边沙滩上,享受着清晨的海风与阳光,那是多么令人愉快的事情呀。
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2.您戴着时尚的墨镜,又黑又靓的长发像瀑布一样迎风飘舞,迈着轻快的步伐,走向正等着与您一起聚会的朋友们,他们会向您投来多么羡慕的眼光啊。
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3.您手中捧着一束鲜艳的玫瑰花,慢慢地走向迎面走来的女友,那将是一个多么让人感动的场面啊。
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4.您带着妻儿,手中提着精心为您母亲准备的生日礼物,走向您父母所住的那幢楼房,而他们正在楼道口翘首以盼,那将是多么幸福的事啊。
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5.您驱车来到儿子所在幼儿园的门口,会吸引多少无车父母羡慕的眼光啊。
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铺垫以及解释
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在第2节讲解五大步骤的“询问”这个内容时,我们涉及到了 “铺垫以及解释”的例子,但是没有深入分析和展开。
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当我们向别人询问信息时,对方通常的心理反应是:你问我这么多干什么?我有必要告诉你吗?我不想将我心里想的告诉你,况且我与你也不熟悉。因此,如果忽略了这种心理反应,销售顾问想知道对方的信息就不可能实现。
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但是,销售顾问必须要在了解对方的一定的情况下,才可以有效地推荐和介绍车辆的情况。比如,销售顾问肯定要知道对方在考虑什么价位的车,然后才可以在展厅内如此多种选择的情况下,准确地介绍。于是,销售顾问通常就会问:您考虑什么价位的车呢?
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请设想一下,潜在客户此时的心理是什么?他会告诉你吗? 他会如何回答呢?他内心有什么矛盾和隐秘呢?
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此时,在对方没有回答的时候会出现一种冷场,销售顾问常见的处理方式就是转移话题,不再追问,从而在展厅内任选一个车开始介绍。其实,此时最有效的方法就是在冷场时,使用解释的技巧。比如:
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1.客户:看着办,喜欢就行。
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销售顾问:一看您就是经济实力雄厚,其实我就想替您参谋参谋。奔驰车现在价格区间比较大,但什么车型什么价格我还是心里有谱的,我帮您推荐一款,可以节省您宝贵的时间,您看是个什么范围呢?
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2.客户:先看看。
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销售顾问:抱歉,可能我问得太直接了,其实我就想帮您选择一款适合您的车,并不一定最贵的车就是最适合您的。如果您告诉我想购车的大概范围,我想应该能给您推荐一款适合您的车。
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3.客户:先看看。
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销售顾问:不好意思,我这样问唐突了一点,我是想帮您参考一下。我们这里车的价位从40多万~160多万不等。 我每一款都想详细地为您介绍,又怕您的时间不允许。从您的价位条件出发,我能有针对性地为您介绍,既节省了您的时间,又能为您选择一款好车提供优质、准确的服务。您看好吗?
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4.客户:先看看。
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销售顾问:不好意思,我这话问得很不好,我只是想帮您介绍介绍,虽然我不是对每一款车型都了解,但也懂一些,您觉得怎样?
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5.客户:先看看。
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销售顾问:呦,我真不该这么快问这个,不好意思!您仔细看,我们这店车款多,准有一款合您心意。 在开始向客户推荐车型之前,或者客户离开店之前,我们通常需要知道客户的许多信息:
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1.您考虑车的用途侧重在哪方面?
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2.您为什么最后选择了我们奔驰?
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3.您考虑什么时候买?
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4.您买车主要是自己开还是请司机开?
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