1703749780
从电话接通的一刹那开始，就要用心注意三个信号。这就是每次电话回访中的隐藏目的。从回顾上次谈话，到报告好消息，以及请求拜访，都是各种可以表达的目的。作为汽车销售顾问，更加深刻的职业精神就是：任何活动都是基于商业目的的，为客户提供良好的服务是为了赢得客户的好感，从而增加与你接触的机会。通过接触机会的增加，客户就会更加了解你的产品，也就会较少了解竞争对手的产品，从而建立起对你的产品的偏好。那么，电话回访除了前面提到的10个目的外，还要透彻倾听如下的三个核心信号：
1703749781
1703749782
第一个信号：这个潜在客户周围的人对我们车的评价和反应。任何人都会或多或少地受到周围人的影响。
1703749783
1703749784
第二个信号：他是否对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方，这才是其真正的购车阻力。 第三个信号：他目前正在比较的车型是什么。
1703749785
1703749786
第一个信号可以提醒我们注意潜在客户周围人的态度以及对我们车辆品牌的看法，及时扩展与客户周边人的关系，邀请他们来展厅，邀请他们试乘试驾，邀请他们表态或者提问’给他们邮寄材料。 对于第二个信号，可以获得客户真正的采购动机和客户将来对所购车辆的希望和具体的用途。他担忧的问题一定是他在意的关键，努力解决好他关心的问题，采购会自动到来。
1703749787
1703749788
第三个信号至少可以让我们知道在与谁竞争，以及应该如何调整我们的策略。一旦有竞争对手，那么要争取客户同意试乘试驾，获得一次近距离接触客户的机会。要主动提供具体的时间， 试驾详细的安排等，从而在竞争的最后阶段掌握主动。
1703749789
1703749790
至此，回访电话的开场白以及全面的准备基本完成，销售顾问即将开始更为重要的销售进程。但在两者之间，还有一个重要的步骤：谈话过渡。
1703749791
1703749792
谈话过渡
1703749793
1703749794
1703749795
1703749796
1703749797
电话中的沟通更需要发挥销售顾问的优势技巧，毕竟在电话中无法像面对面那样看到彼此。因此要控制话题就需要集中使用销售沟通中强调过的四个基本功，分别是垫子、制约、主导、迎合。其中，垫子的最直接表现形式就是抓住机会赞扬客户的看法。当客户说到一个事情的结论时，要给予例子来证明客户的结论是有道理的。当客户说到许多现象的时候，就要进行总结和结论，来表示你非常理解客户说的这些事情。通过扩充客户的结论，以及总结客户说的现象来赢得客户对你的认同，客户会逐渐感觉到你对他的理解。同时，在电话中要通过回顾过去交往中发生的事情，提醒曾经答应客户的事情，现在处理得如何，以及最终的答复等来确认双方的关系。
1703749798
1703749799
谈话过渡就是牢记心中的目的清单，通过对话引导对方同意其中的任何一个选项。只要同意任何一个，都意味着打这个电话的目的达到了。这样，销售顾问才有机会向下一步推进。谈话过渡更加体现了第1章中强调的掌握说话基本功的重要性。因此， 请务必多加练习。请回忆一下，你阅读第1章时用了多少时间？ 用了多少精力？用了多少心？做笔记了吗？写例句了吗？对着镜子练习了吗？
1703749800
1703749801
没有掌握说话基本功，销售顾问这个职业就不适合你。因此，这个步骤就是再次强化你的说话基本功，再次帮你打基础。 销售顾问的主要工作内容就是说话，与客户说话，通过说话获得信任，通过说话获得订单，通过说话建立好感，通过说话达到你的一切目的。
1703749802
1703749803
1703749804
1703749805
1703749806
汽车销售的第一本书 [:1703747781]
1703749807
汽车销售的第一本书 第2节 五大步骤
1703749808
1703749809
开场白结束后，把话题进一步推进需要五大步骤，而每一步又都对应着一种技巧，它们分别是：请求帮助、电话沟通、自由交谈、控制节奏以及在电话结束时做到要求对方给予承诺。
1703749810
1703749811
请求帮助
1703749812
1703749813
人与人之间的关系是在互动中变化的。从陌生到初期的接触；互相了解一点信息，到了解的信息开始增多；逐渐有一些承诺，随着承诺的兑现，有更深的心理依靠；然后就是更多的委托，更多的期待，从而到关系的深度发展。
1703749814
1703749815
1703749816
1703749817
1703749818
销售顾问与客户之间的关系也是如此。如果任由人们之间进行自然的关系发展，那么达到彼此的深度信任就需要一个漫长的时间。销售顾问与客户的关系如果依靠自然的发展就是低效率的、不经济的，不符合商业社会的要求。因此一定要有办法强化关系的发展速度。所以，在这里就要介绍销售顾问推进与人建立关系的速度的诀窍。
1703749819
1703749820
销售顾问
1703749821
1703749822
我还记得当年大学期间，在宿舍中，一位同学向另外一位同学借钱，或者请求别人帮忙占一个位子，就说明他们俩的关系比其他人之间的关系要好。可是，这个道理或者说原则，如何在汽车销售中应用呢？
1703749823
1703749824
人与人之间关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。无论帮忙的内容是什么，只要甲向乙提出能否帮我个人一个忙，那么乙内心已经知道，甲将自己当做朋友了。如果我帮了他的忙，那么日后我有需要的时候，他也一定会帮我的。这就是人与人之间的互动，也是心理学中“影响力”六大原则中的第一条：互惠原则[1]。
1703749825
1703749826
因此，在与客户进行电话沟通时，当你说不是为了汽车销售的事情来电话，他就会给你机会让你说。这时，你就可以说：“记得您上次来，提到您是从事股票交易的，今天我们公司老板问我们，谁认识的客户有从事股票交易的，我就想起您了。您看，我们老板最近有不少资金在股市中，不知道您有没有空，要不我安排一个时间，我们老板挺想请您一起吃个饭，聊一聊的。 您看何时有时间呢？”
1703749827
1703749828
这句话说完，请你先体会一下听的人是什么感受，以及可能会有什么回答。
1703749829