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已经走上社会参加工作的成年人，不能总是指望别人要求和吩咐后才会做事。当知道应该做哪些正确的事情后，就应该自我约束在一定的时间内自己去做。这才是有前途有发展的汽车销售顾问。
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要求承诺
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最后，在电话沟通结束之前，还有一个必须完成的话题，那就是一旦客户答应了你若干要求中的一个，不要认为客户就真的会兑现承诺。所以不要高兴得太早，应该保持冷静的心态，将客户答应的内容落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。
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“您说的是下周四下午两点，对吗？” “我原本的计划是要帮一位客户去上牌。不过没有关系，我的同事可以帮我去。那说好了，我就在展厅等您了。”以上对话中包括了对客户施加一点压力的技巧。销售顾问表示自己原来已经有安排了，但是为了等待客户的到来，还是放弃了原来的安排，而专心一意等待客户，那么客户心中就会不自觉承担起一定要来的责任。还可以再添加一个责任，比如“我与我的朋友打赌，他说您现在是答应了我，但等到下周四多半您就忘了。我觉得您肯定会来的。您来了我就赢了，到时我请您吃饭。好，再见”。给予一点责任压力之后，就可以主动挂断电话了，这样客户那边就有了一点责任感，而且为下一次电话留下了话题。如果客户没有来，你的电话可以是埋怨，“都是您没有来，我输了 100块。我一个做销售顾问的，挣 100块多难呀。”制造对方的愧疾心情，从而促使他再次答应您的要求。
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以上就是要求承诺、赋予责任、表达渴望以及留一点回旋余地的策略的完整应用。其中包括如下的3发子弹：
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·确定时间
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·一点压力
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·预留空间
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承诺是一个人对另外一个人做出的将要发生的行动的一种口头形式。既然是口头形式，也就最容易忘记。因此，如果没有特定的技巧来强化对方的印象，那么客户给你的承诺就非常容易演变为打发、推托、搪塞。总之，是没有责任心的一种行为。如果销售顾问不主动跟进，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，就不会引起客户对他说过的话的重视。所以要有技巧，将压力传递给客户，但是又不要过度施压，点到为止。
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将电话回访技巧提炼为五大步骤的目的，就是强调电话回访中的每一个过程的技巧，这些技巧都应该得到重点的练习。要有针对性地提高所有环节的应对实力，做好规划，设计好目的，构思优秀的开场白，把握过程中对话题的控制，灵活地迎合客户的各种话题，随时密切关注三个重要的信号，这样的一个回访电话就是一个符合标准的高效电话。
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[1] 有关影响力的另外五条原则，详见中国人民大学出版社出版的《影响力》一书。——作者注
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汽车销售的第一本书 [:1703747782]
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汽车销售的第一本书 第3节 目的底线
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这里罗列了电话回访中最常见的9个目的，这也是底线。销售顾问在与客户进行电话沟通时，要牢记这9个目的，只要你达到其中的任何一个目的，你的电话费和时间都不会白费。
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来展厅
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有各种借口可以要求客户来展厅。到了全新款的车、有了新的内饰颜色、展厅要搞座谈活动、试乘试驾、收集到客户最需要的文字资料……要让自己有至少五条以上的理由可以邀请客户来展厅再看看。
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允许上门
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如果客户搪塞你，找借口，你就可以接受对方的借口，用上迎合的基本功：没错，您肯定忙，您的时间的确宝贵。这样，还是我亲自给您送过来吧。或者直接说，我上门来看看您，也算是认一下门，以后买了车，进行上门服务也方便呀。您不在也没关系，我可以将资料留给您手下的人。总之，上门拜访是值得的，可以让销售顾问有更多的机会了解目标客户的企业，了解其规模和实力，了解其周围人的看法和评价，这都是上门拜访的好处。
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告知地址
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如果上门拜访的要求也被拒绝了，那就只能向客户要他的通信地址。寄送公司的图片资料、年历或者纪念牌等都是索要邮政地址的借口。但是，如果对方给了你地址，那么你一定要寄送东西出去，哪怕是写一封信，一定要用一次对方给你的地址。人们的习惯是给了地址后，就会期待有东西寄来，如果你拿到了对方的地址，在两周内没有寄送任何东西，那么你的信誉也就丢失了。
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不买原因
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