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在前三个要求都没有达到的情况下，不要泄气，继续提新的要求，比如可以直接询问犹豫不决的原因是什么。能否告诉我， 您现在还无法决定的原因是什么。不买我们的车不要紧，如果是预算的问题，我们公司也提供分期付款的方式，看我是否可以协助您。如果您正在多个品牌中比较，我是否可以给您一些建议， 看到底哪种车更加适合您的情况。当连续三个要求都被拒绝后， 你要求对方坦诚讲出犹豫的原因就容易实现多了。
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影响群
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你可以直接询问：您身边是不是有人不同意您采购这款车？ 他们不认可的原因是什么？他们开什么车？他们与您的关系如何？他们还对您过去采购的东西有什么影响作用吗？过去的影响都是正确的吗？询问潜在客户周围的影响群是了解目前客户采购处境最直接的方式，在连续几个要求都被拒绝后，客户总是会坦诚地告诉你让他犹豫的主要原因是什么。
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接受资料
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你能否通过对话渲染从而诱发客户同意接受你提供的资料？ 你可以着力宣传资料的珍贵、难得，展厅每一位销售顾问就一本，或者这个资料可是我向外国专家专门询问得到的，等等。总之，强化资料的价值，再告知你愿意给客户，而且会对他做采购决策有帮助，不一定是对采购我们的车有帮助，而是对他采购任何车都会有帮助的资料。这样，一旦客户接受你的建议，那么你询问传真号码或通信地址也就顺理成章了。
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推荐客户
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以上一切都不能顺利实现，那么至少你可以要求客户推荐他周围的对这辆车有可能有兴趣的人。你告知会提供给他们特殊的试乘试驾的机会，或者特殊活动的入场券等。直接要求潜在客户推荐他周围的人，其实是帮助客户自己，如果他本人还没有决定买车，也许他会推荐周围的朋友也来看看，协助他做出决定。但是，如果你以能否推荐客户为理由直接询问的话，他们就不容易拒绝了。
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深化关系
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本章第2节中详细解释了人与人关系的形成、关系的程度以及关系的自然发展的时间是缓慢的。因此，有计划地深化关系就是主动请求对方帮忙，给对方一个机会显示他擅长的领域，给予他帮助别人的快乐，也让他知道我们也是乐于帮助他的，只要他有用得到我们的时候。
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客户偏好
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通常来说，客户是不愿意直接讨论自己的偏好的，甚至他自己也未必真的就知道自己的偏好是什么，或者就算是知道自己的偏好是什么，也未必清楚形成这种偏好的原因是什么。于是，销售顾问就有机会与客户讨论他的偏好，以及偏好形成的原因和这些偏好可能对他的影响。客户的偏好决定着他采购什么类型的车，决定他何时采购，决定他内心希望与什么类型的销售顾问打交道。人对车的偏好不仅是颜色，还有动力情况、外型、内饰、展厅的布局、销售顾问的性格等都可能是潜在客户的偏好， 不过许多这样的偏好他自己从没有明确地提出过。如果你给他机会提出，并与他开诚布公地讨论，你们的关系就得到了大大的推进。
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尽量在电话中不与客户讨论签约的话题。签约是无法在电话上实施的，电话的目的就是建立熟悉的关系，寻找机会多见面， 多讨论，通过见面的次数来强化关系的程度。在电话沟通中多强调对客户的好处，以客户为核心展开交流，协助客户解决心中的疑惑，从而可以排除客户内心的采购障碍（参见表3—2)。
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自我测试题
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一、在书中第117页，有这么一段话： 没有回访电话，就没有持续的生意。在市场产品短缺期间， 没有几家供应商的时候，对于销售顾问的盛气凌人、傲慢无礼、 爱搭不理，客户可能会不得已而接受；但当市场竞争的激烈程度已经白热化的时候，谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态庋，谁就有机会赢得竞争。
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以上这段话的意思是：
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A.当同类产品竞争不激烈时，可以对客户傲慢一些。
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B.当同类产品竞争激烈时，客户会选择那些主动积极联络客户的销售顾问。
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C.给客户打回访电话是成交签约必须经过的步骤，一定要主动。
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D.回访电话一定要有技巧地传达优质的服务内容和态度。
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二、在书中第121页，有这么一段话：
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“以客户为中心”，这个要点的含义是电话接通的瞬间，就要思考如何让客户认为这个电话是以他为中心的，而不是以销售顾问为中心。
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根据这个意思，以下哪句话是以客户为中心的开场白：
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A.我今天给您打电话就是通知您，您喜欢的颜色的车已经到了，您何时过来签合同呢？
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B.我今天给您打电话就是请教您，何时方便来试乘试驾呢？