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1703750730 3.电话中是否询问了还需要什么帮助。紧接着询问客户是否还需要给予哪些方面的帮助,是否还记得工具箱在哪里等问题,主动提供帮助。
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1703750732 4.电话中是否提醒客户需要注意什么。是否主动嘱咐客户要注意雨刷,注意天窗的开启,注意空调、冷冻液等。建立一种关心的形象。
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1703750734 5.是否注意电话中的语气、语速、语调、节奏的把握。与电话回访一样,具备初期的电话沟通水平就可以。电话沟通后,要做一个记录,尤其是客户说到车好的那些话语都要原话照录,以后营销中可以发挥很大的作用。
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1703750736 在最后这个第4关中,签约是重点,交车是为长期关系的维护进行的过渡。签约中强调各种事先的准备,以及推动签约顺利进行的各种工具,如表格、资料记录等。
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1703750738 销售是一个专业性很强的工作,不是一个门槛低的工作。随着中国汽车行业竞争激烈程度的加剧,每一个厂商对销售顾问的要求都会进一步提高,不论是从专业汽车技术知识方面,还是从说话基本功方面,都会要求更加全面,更加系统。这也会让销售工作更加值得尊敬,从而成为一种有社会地位的工作。
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1703750740 愿本书可以协助您走向专业且受人尊敬的人生成功之路。
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1703750742 自我测试题
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1703750744 一、在书中第174页,有这么一段话:
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1703750746 无论与客户的关系多么密切,销售顾问如果没有询问过潜在客户是否考虑签约,潜在客户也不主动提到签约,那么销售顾问的一切工作就仍然没有最后的结果。
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1703750748 以上这段话的意思是:
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1703750750 A.销售工作的最后结果是以签约来衡量的。
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1703750752 B.潜在客户签约应该由销售顾问主动发起。
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1703750754 C.潜在客户签约应该等待客户自己主动开口。
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1703750756 D.销售顾问只要密切关注与潜在客户的关系就可以了。
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1703750758 二、在书中第181页,有这么一段话:
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1703750760 签约是一个正式的销售动作,要有准备。要在客户显示了足够的信号后,表达要求客户签约的意图。即使客户不签约,也要尽量询问其内心考虑的理由,以及所有的内心活动。
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1703750762 以上这段话的意思是:
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1703750764 A.客户不签约一定有自己的理由。
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1703750766 B.客户一般不主动坦率讲自己内心真正的理由。
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1703750768 C.如果知道客户不签约的真正理由,我们就有方法赢得他重新考虑的机会。
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1703750770 D.签约是销售顾问主动要求才会得来的。
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1703750772 三、在书中第192页,有这么一段话:
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1703750774 在销售过程进行到尾声的时候,客户在选定的几家中开始对正式的价格进行对比,目的是为了满足希望便宜一点的心态而展开的压价行为。
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1703750776 以上这段话的意思是:
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1703750778 A.客户在采购时通常有贪便宜的心态。
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