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B.客户的基本策略就是多找几家比较价格。
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C.销售顾问应该透彻了解价格以外的制约客户采购的因素。
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D.客户在压价这个行为上是要预先付出一些代价的。
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四、在原书第199页，有这么一段话：
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销售是一个专业性很强的工作，不是一个门槛低的工作。随着中国汽车行业竞争激烈程度的加剧，每一个厂商对销售顾问的要求都会进一步提高，不论是从专业汽车技术知识方面，还是从说话基本功方面，都会要求更加全面，更加系统。这也会让销售工作更加值得尊敬，从而成为一种有社会地位的工作。
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以上这段话的意思是：
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A.销售顾问应该是有社会地位的专业工作。
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B.竞争激烈程度加剧才会让销售顾问更加专业。
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C.全面的销售顾问不仅是技术过关，还应该在说话上有优秀的表现。
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D.销售顾问的社会地位来自于市场的激烈竞争。
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汽车销售的第一本书 附录1 销售名词解释
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1. TKA
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TKA是传统大客户的英文缩写。在企业开始将自己的客户进行归纳的时候，提出了大客户概念，那时称做KA，就是key ac-count的缩写。TKA的概念在2001年始于微软公司，后来被摩托罗拉、西门子以及惠普公司采纳。所谓传统大客户中传统的含义就是针对PKA这个词汇的，正是PKA的出现，才导致出现了 TKA。PKA (profit key account)即利润大客户。所谓利润大客户就是在企业定义自己的大客户账户时，用该客户可以对企业贡献的利润量大小来衡量的。而传统上，大客户通常用客户采购量以及采购频率来衡量。这样的区分是1985年美国销售行为专家尼尔？雷克汉姆率先在其《销售的革命》 (Rethinking the Sales Force)[1]一书中提出的。这样区分的主要目的是在为客户提供服务的时候，针对该客户为企业提供的利润程度来确定提供服务的水平，或者决定提供服务时收费的级别。
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2. PKA
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PKA是利润大客户的英文缩写。当企业在制定客户提供服务战略的时候，并不是一概而论，为所有客户提供同样的服务水平，而是有针对性地为PKA提供更加高水平的服务，而在服务上消耗的企业成本可以控制在PKA客户为企业贡献的利润中，确保企业明确地了解哪些客户在为企业提供利润，哪些客户实际上已经在消耗企业的成本，而对企业成长最需要的利润没有任何贡献。
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3. FAB
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FAB是由特征、优点、利益的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售顾问在销售产品时的三种陈述和展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售顾问开始销售企业产品时，通常都是先接触企业产品说明书。而传统的产品说明书一般都集中在产品的特征方面。比如，戴尔笔记本率先采用了支持无线网络的 CPU。或者说，索尼P9数码照相机支持500万像素。这些说法都是对产品的特征的描述。
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特征意指产品的某种特殊的功能，是产品的某种事实、数据或者信息。
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而企业产品优点是指产品的某种特征带给客户的好处，或者是这些特征是如何为客户在使用产品时服务的。如戴尔笔记本采用了支持无线网络功能的CPU，可以节省用户在无线网络设备上的投资，随时随地可以进人因特网。有经验的销售顾问通常自发地采用优点陈述法来向客户展示产品，而不是简单地描述产品的特征。但是，这些都无法与更高级的利益陈述法相比。
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利益陈述法是指针对潜在客户的需求，有指向性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点。比如，对于企业投放广告来说，经常是花了许多钱，但是却没有效果，而未来广告公司为企业量身打造的广告时间准确指向企业产品的特定用户，因此，为企业的广告投入回报的提高实现了保证。这个陈述法就是广告公司销售顾问向目前客户企业的销售陈述，不是陈述一个广告应该在哪个节目时间播出，而是强调企业投放广告通常遇到的问题， 从而以问题人手揭示企业认清自己的潜在需求，从而对投放广告的关注点从折扣上转移到广告要达到的效果上。
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利益陈述法是从理解客户常见的问题开始的，并且，在试图解决问题的前提下来介绍自己的产品或者服务，让消费者感知到企业提供的这个产品或者服务如同特意为客户量身打造的一样， 所有的特征，优点都是客户关心的。此种方法容易缩短销售顾问与客户的距离，让客户真正认同销售顾问是为客户着想的。
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经过各种企业销售队伍的测试，采用利益陈述法销售的队伍其销售成功率提高了48%，远远超过一般的销售陈述方法。
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4. SPIN
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