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在云南省外的其他城市，他们则选择了另一种模式。以成都为例：因为距离较远，公司在当地租赁中转仓库，褚橙到成都后，再从中转仓库出货。同时，他们会在成都选择一个批发商，让这个批发商为褚橙专门介绍当地的终端经销商；介绍一个，褚橙认证一个，逐渐形成完善的终端布局。于是，褚橙10元/公斤的批发价在成都变成了10.2元/公斤，多出来的2角钱，全部返给这位批发商。而褚橙销售的运作成本，全部由公司承担。这样的模式，也确保了褚橙在全国的供货价都是统一的。但是，这个批发商只能推荐经销商，不参加销售，经销商的确认是褚橙直接决定。包括合同，都是褚橙直接同每一个成都零售经销商签订的。
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被褚橙认定的零售商，要分为不同等级，对不同级别的经销商，褚橙确定不同的进货总量。这样做既是在帮助经销商规避风险，又是在保护褚橙的品牌。防止一个经销商一下子进货过多，保管不精细，不仅影响褚橙的品牌质量，而且还可能亏钱，或者出现为了快速出货，低价抛售的现象。
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在北京，褚橙则完全进行网络销售。我们问，为什么在北京的销售方式有别于全国其他地区？他们说：“很简单，你在北京大街上逛逛，很少有南方城市那种大的水果店。”真是，城市和人一样，别人看到的你，和你自己看到的你就是不同。北京人从来没有感到水果店少，但一个昆明水果生意人在北京大街上溜达一圈，就得出了这个结论。
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于是，直销，网销，再加上集团团购，形成了褚橙在全国独一无二的水果销售体系。这个销售体系能在最快的时间，把最新鲜的褚橙送到最终消费者的嘴里。毫无疑问，褚橙在销售上又胜过了竞争对手！
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“人们一直说终端为王终端为王，但是，我们的经验是：渠道为王。”他们阐述自己建立褚橙销售战略时如是说道。“我们要花10年时间，建立让别人望尘莫及的渠道优势！”
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同褚橙的销售团队谈完后，我们对褚橙案例研究的最后一个谜也解开了——褚橙在市场操作的手法上如此创新和专业，怎么可能出自80多岁的褚时健和马老师之手？原来，现在唱褚橙销售主角的，是这个拥有国际视野的年轻团队！
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现在，这个年轻销售团队的目标已不仅仅是销售褚橙了。他们利用这几年建立起来的褚橙直销网络，开始销售由他们精选和认证的一些云南特色水果。“我们在自己的网站——传承鲜品（http://www.ynshijian.com/）上直销，客户订货后，可以直接到自己就近的褚橙零售商领取。”我问：这部分生意赚钱吗？他们说：当然了。我们做其他水果直销有着天然优势，一是云南水果不仅有天生的早熟优势，而且还有很多独特水果；二是褚橙认证的经销商，昆明和成都分别有上百家，几乎能覆盖城市的所有区域，特别是高收入人群居住区。我们的物流只需送到经销商，客人到经销商去拿货，不满意的可以当场换或退，这样大大节省了一般网上直销的物流成本。“当然，我们在选择水果上是非常非常挑剔的，这些水果必须能配得上褚橙的名声和质量。”
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真是天助自助者。12年里，埋头种橙的褚时健无论如何也想不到，他的褚橙还能帮着卖其他水果。
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在我们案例研究团队中，有两位专门做冷链配送和生鲜产品的电商从业者，他们研究了褚橙销售多元化的模式后，得出结论：这样的模式在商业上可行。它远比一些横空出世的生鲜产品直销网站要踏实，因为他们用一个金牌产品建立传统水果销售渠道的网络，然后用传统的销售渠道，解决了生鲜产品最难的配送问题。但这里面关键的问题是，如何解决假货，因为经销商都是追逐利润的，一个产品一旦做起来，在中国目前的状况下不可能没有假货。
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的确，褚橙销售团队目前面临的最大的困惑之一就是假货。尽管有了自己的直销店、条形码，但假货依然层出不穷。在市面上，一个褚橙的空盒子，甚至能卖到10多元。目前，褚橙把所有线下直营店的信息都放在官网上，以引导消费者到官网认可的店铺购买。同时，他们也在继续完善防伪二维码的溯源和回查功能，让消费者可以自己检查真伪。
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褚橙你也学不会 褚橙你也学不会
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真正做过企业的人都明白：企业要想做得好，不可能靠一招鲜。一个企业就像一个人，是一个完整的系统。一个人要想在奥运会上拿金牌，身体的各个功能首先都应该是健康的，才有资格上运动场；在此基础上，某一两项功能突出，才有可能得金牌。企业也不例外，一个优秀的企业，首先在企业经营管理的每个环节都要均好；在此之上，还要有一个或几个地方超过同行。对于褚橙这个企业的研究，再次验证了这个企业管理的常识。
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褚橙热销的背后，是一个有着特殊背景和名声的老人，在一个得天独厚的土地上，经过12年的坚持、努力和不断投入，打造了一个独特的团队；这个团队使褚橙在土壤、水分、肥料、剪枝、销售等各个环节，都已大大优于同行。所以，褚橙才能厚积薄发！在我们对褚橙的深入研究过程中，越来越多地意识到：褚橙的成功有着太多不可复制的因素：哀牢山独特的气候条件首先让很多同行望尘莫及。褚时健恰恰又在此时赶上了一个国营农场的破产，这家国营农场的土地上恰恰已经有了3000多株成年的冰糖橙树。这不仅让褚时健在经营橙园初期也能看见效益，更重要的是帮助他选定了创业的方向——种冰糖橙。褚时健的名望和他过去的为人，使他能比较容易地获得一般橙农所没有的资本和支持。他作为企业家的胆识和远见，让他将这些资本毫无保留地投入到这片特殊的土地上，建立了完善的水利设施；研制了特有的有机肥；创立了工厂式的管理制度，从而让褚橙的产量和质量优于同行。褚时健的朋友们帮他渡过了褚橙经营初期的难关，集团消费的销售渠道使得褚橙在还没火爆以前，至少保证了一定的销路，为褚橙创业初期提供了正现金流，于是褚橙才能存活下来，这又是一般创业者所不具备的优势。他跌宕起伏的人生经历，被王石等名人所关注，使得褚橙几乎没有花任何市场推广费用，就获得了极高的知名度……这一切的一切，都是褚橙能有今天不可缺少的因素。其实，正是褚橙背后这每一个特殊因素的神奇组合，最终将褚橙这一产品推向了成功。然而，这一切的一切都是不可复制的，都是别的创业者所不具备的。因此，我们研究褚橙案例得出的结论，跟海底捞案例的结论如出一辙：褚橙，你也学不会！
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其实，企业跟人一样都是独特的。天下找不到同样的人，天下也找不到同样的企业。每个企业都像褚橙一样，有着自己独特的DNA，这种独特的DNA都是其他人学不会的。
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然而，企业也有共性。企业的共性就是把每个企业的独特DNA剔除后，剩下的别人能学习和复制的东西。因此，符合现实的商业案例研究方法应该是：（1）首先，要搞清在别人成功的因素中，哪些是我们不能学的，比如褚时健的名声和他的人脉关系就是我们不能学的；（2）其次，才是研究哪些是我们能学的。
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接下来，我们必须回答：当把褚时健这些特殊因素抽掉后，褚橙还有没有什么值得让企业管理者们学习的东西？面对这个问题，我们把注意力转向了褚时健曾经的经历上。褚时健在红塔山的事迹已经有了太多的描述，我们不再赘述，但是，他更年轻时候的两段经历，引起了我们的兴趣。
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少年酿酒专家
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褚时健14岁的时候，父亲在昆明遇到日本飞机轰炸，早早去世了。家里就剩下母亲以及四个兄弟姐妹。因为褚时健是长子，就自觉地扛上了分担家庭负担的重任。那时的褚时健还在读初中，家里已经出不起学费，褚时健只好自己想办法给自己和弟弟、妹妹赚学费。
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当时，褚时健家和另一家共同拥有一个酿酒的酒坊，另一家人请了一位酿酒师傅。14岁的褚时健本不会酿酒，为了赚钱，他开始向这位师傅请教学习酿酒。酿酒需要把玉米发酵，把酵母菌撒进蒸熟的苞谷后，需要十几个小时的适宜温度，才能将玉米的淀粉逐渐转变为酒。在这个过程中，温度很重要。褚时健回忆说：“师傅教我，发酵最好的温度，是把手放进去，不觉得热，也不觉得冷。那也就是37.5摄氏度左右了。”褚时健在向我们描述这段经历时，已经把酿酒师傅对温度的描述，转换成了数字。
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但是，在那个缺电少暖，没有现代化生产设备的年代，冬天很难保证酒坊的温度。虽然大多数人也知道要保温，但普遍的做法只是把发酵间的门关起来，让风不要刮进来。褚时健的师傅曾经说过，使用木炭和燃烧后的灰，应该能够保温。虽然这位师傅想出了这个方法，却没有尝试过。可能是懒，也可能是因为操作起来太复杂，再或者是害怕失败，其中的原因已经不得而知。但是，年仅14岁的褚时健却将这个方法记在了心头，并且真的这样做了。
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像天下所有事情一样，用木炭和灰为发酵槽保温也是一个听起来简单，做起来难的事情。酿酒的第一道工序是要把苞谷蒸熟。为了节省成本，褚时健决定使用蒸苞谷后残余的继续燃烧的木炭和热灰作为发酵箱保温。蒸苞谷时的火不能熄，要不断添柴，否则火灭了，还要重新加温；但木柴又不能一次加得过多，否则水蒸没了，苞谷就会糊掉；同时，蒸苞谷后剩下的木炭和木灰要不断放到发酵箱下用于保温；发酵箱的温度也不能过高，过高就要把木炭和木灰撤下来，否则就会过度发酵。所以在酿酒期间，为了既不浪费木柴，又不蒸糊苞谷，还要能保持发酵槽的温度，就需要夜里每两个小时起来一次，照看这些工作。褚时健在每个周末酿酒时，竟然真的做到了每两个小时起一次床！那个年代没有闹钟，但是他却从来没有起不来的时候。“如果没起来，水万一烧干了，一整锅的苞谷就糊了。”褚时健向我们介绍道，“我看过别人糊锅，损失很大，整整一锅的粮食就浪费掉了，基本上一个月赚的钱，糊一次锅就没有了。但是我没有一次糊锅。”褚时健说起这段经历时颇是自豪。
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一个14岁的男孩子，夜里没有闹钟，在没人提醒的情况下能每两个小时自动醒来，这真让我们难以理解。第二次访谈褚时健时，我盯着他的眼睛问，你真的就不会睡过头，每两小时醒一次？老人盯着我的眼睛说：“真的，我没有睡过头一次。到现在我的生物钟也特别灵敏，说几点醒，就几点醒。”我又问：“你不困吗？你为什么这么有动力和自制力？”老人说：“我爸爸死得早，我看我妈妈一个人在田里干活养活我们四个孩子，太辛苦，我不想让我妈妈这样苦。”老人说到此，眼角似乎有些泪花。
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穷人的孩子早当家。当家就有责任。有责任才有压力。有压力的人，潜能才能释放。
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