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褚橙让我这艘创业的小舟，不仅有了方向，也有了锚——看不清方向时，我会停下来想一想。
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褚橙你也学不会 学不会，我们也必须学！
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华夏幸福城市发展集团农业事业部招商及营销中心总经理
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李坚刚
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黄铁鹰老师的团队用了8个月的时间，历经11稿，剖析了“褚橙”，得出的结论却是——“褚橙你也学不会！”
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“见贤思齐”“虽不能至，心向往之”。作为一个“新农人”，虽然达不到褚老的高度，但“褚橙”的发展路径对很多“新农人”还是大有裨益的。
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起步的差距
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对于农产品来说，口感就是一切。因此，褚老一进入农业领域，就从直接左右口感的种植环节切入，以做出好产品为目的。这是一条入行时不容易选择的路。褚老兴修水利，自制肥料，改良技术，细致管理，持之以恒地坚持，10年后将对手远远甩在了身后。这是一条先难后易，越走越宽的路。
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相比之下，我和很多“新农人”进入农业时，由于对农业的生疏和恐惧，乃至对农业的轻视，秉承“渠道为王”的思维，往往是从销售环节切入。有的面向个人家庭会员做有机宅配；有的面向机关团体企业做农产品礼品和福利品供应；有的自建农产品B2C或O2O平台；有的在京东、天猫等上开店，林林总总不一而足，但基本都是“产品完全依托基地+自己在产品策划、包装设计、营销方案、配送服务、客户关系等方面发力”的模式。这是一条先易后难，越走越难的路。
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但营销的本质还是要回归到好产品，这正是褚老的难能可贵之处。近几年，国人对食品安全愈发关注。这吸引了无数“新农人”进入此领域。资本也看到了这个空白，疯狂涌入。然而，面对着这片被一致看好的“蓝海”，现实却是“面朝蓝海，没有花开”——3000家农产品生鲜电商无一盈利。
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造成这一现象的原因有很多，也很复杂，但缺乏有独特竞争力的优秀农产品，肯定是一个重要因素。
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没有好的农产品，就不可能有高的客单价。农产品和生鲜电商，每单40元的物流成本和损耗是必然的，如果客单价低于200元，那将是农产品电商的致命伤。
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没有过硬的质量，就难以控制退货比例。而退货比例是农产品电商的KPI指标。一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，更重要的是客户体验及口碑的损失。有调研数据显示：不少农产品电商退货比例达到了10%，好一点儿的也有6%。请大家想想看，这要多高的毛利才能支持这样的退货率？没有好产品做，仅靠各种包装、营销方案、促销活动、新媒体传播……短期内可能有效果，但后继乏力，无法形成重复消费，不仅如此，还会给公司带来负面作用。我就曾亲身经历一个实例：某著名生态食品电商平台搞促销活动——“68元免配送费”，一个单位的4个人凑了68元买了一份水果，之后分别打电话给客服，投诉水果的质量问题。这有点儿恶意攻击，但产品也是真有问题。
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褚橙与“本来生活网”的合作，谱写了农产品与电商平台合作双赢的佳话。但如果褚橙的质量不过硬，仅仅是靠褚老的励志效应和“本来生活网”的营销策划团队，肯定也是昙花一现。就像“本来生活网”同样也做了柳桃和潘苹果的营销，这两位企业家的名声不在褚老之下，但这两个产品为什么就没引爆？
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试想，如果电商平台都有一定数量的像褚橙这样的好产品，何愁客户不来、人气不旺、客单价不高？！反之，如果都是质量平庸的同质化产品，则只能花大价钱导引流量，靠拼价格等低端手段进行竞争，最终使得农产品电商平台都失去了自己的特色，失去了创业时的初心，变得产品雷同、促销雷同，成了完全靠“搬箱子”、拼运营效率的网上大超市。长此以往，不但发展困难，一旦有更大的电商平台进入，我们则毫无招架之力。
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产品质量的差距
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刚进入农业时，我们公司的业务模式是“个人家庭会员有机宅配+机关团体企事业单位农产品礼品福利品团购”，后来也搭建了自己的电商平台，建设了自营的物流体系，但产品都来自于各供应商的生产基地。我们是比较早的一波新农人，刚开始那几年虽然业务还不错，但因为农产品质量的问题，我真没少挨过客户讽刺、挖苦乃至谩骂；甚至被客户告到工商所、找电视台曝光（因有一年首批阳澄湖大闸蟹发得急，养蟹户忘了给其中几只大闸蟹扣上大闸蟹协会的保真戒指，于是客户说我们售假）。
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还有一次，一个客户因为我们送的蔬菜坏了，来电话投诉。客服因为回答得不够耐心，导致该客户专程驱车在北京下班的高峰期，从西二环赶到南三环，闯进我的办公室兴师问罪。
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为了应对农产品质量给我们带来的困扰，我们公司开过无数次会，想方设法讨好客户——我们给客服人员赠送小礼品的权限，安抚遇见质量问题的客户；在标配10个苹果的箱子中多放一个苹果，已备有坏的；我们每天汇总质量日报，总结质量问题和投诉话术；给供应商打分，对供应商进行奖惩等等不一而足，但所有的这些跟褚橙比起来，都是治标不治本。
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其实，所有农产品供应商肯定也都想把产品质量抓好。但想和做，做和能做到之间还隔着一座珠穆朗玛峰。
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褚老牛就牛在他登上了这座珠穆朗玛！
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规模的差距
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所有做农产品的人可能都有一个梦，那就是：自己有几款独一无二的好产品，销售不愁，价格还高，顺便带动其他产品销售。比如，阳澄湖核心水域的大闸蟹是我的；阿克苏冰糖心苹果核心产区是我的。
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