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这是不是人意识上的一件趣事?子弹就是一颗子弹,死了就是死了。前后两种情况下,你减少的死亡概率都是完全一样的。为什么你出的价格却不一样呢?
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又或者假设枪里有6颗子弹。除非你出钱买一颗子弹,不然就死定了。这下子,说不定你又会反复折腾,并得出结论:这颗子弹是无价的,你愿意付出自己的一切去交换。
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这个游戏和阿莱最初的谜题解释的都是同一种效应。100%肯定的事和可能性为99%的事,在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上 。与此同时,10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。
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自此以后,阿莱悖论成了一群经济学家、心理学家和哲学家眼中的试剑石。杰出的头脑们对它反复进行自我测试,但逃过其魔爪的寥寥无几。随后几年,阿莱本人也围绕谜题做了大量的思考,并写了很多东西。他试图真正按照经济学家的方式,阐明人类决策的公理。他指出,它们总有着微妙的不相容,并最终导致矛盾。
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这里,我只想稍微谈谈为什么阿莱悖论如此棘手。从本质上看,这里的绊脚石并不是确定性效应,而是聪明人受了语言(即框定选项的方式)的影响。正如特沃斯基之后所写:“我们是在选项的描述之间进行选择,而不是单纯地在选项之间作选择 。”在很大程度上,经济学家还没有做好准备接受这样的事实。
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无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) 第4章 偏好逆转:为什么喜欢A却给它的定价低
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假设你有1/8的机会能赢到77美元。你愿意出多少钱打这个赌?
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最明显的办法是计算你每次出钱平均能赢多少。算出来是77美元的1/8,也就是9.63美元。当然,这个数字你心算起来挺麻烦。心理学家们关心的是直觉判断,他们观察到,受试者分配给简单打赌的价格一般都太高。较之获胜的概率,人们似乎更注重奖金总额。
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这可以解释为什么彩票会那么受人欢迎。打个比方,一张彩票能带来,几千万分之一的机会赢上5800万美元。基本上,买家买的只是幻想中了大奖的权利。“几千万分之一”这个数,只存在于纸面上和买家的脑海里。想招徕生意的时候,彩票委员会提高奖金,但这并不会增加中奖机会。
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类似现象也适用于风险的规避。假如有1/12的机会损失63美元。你愿意出多少钱来避免这种情况的发生?人们愿意给的钱往往高于平均损失。做决定时,潜在的损失总额比损失概率要重要得多。
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这暗示了人们为什么会购买保险。他们愿意为保险支付“高价”,因为较之风险渺小的发生概率,他们更担心灾难带来的损失。
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价格或许并不能反映出人们在想什么 。我们可以设计两种打赌方式——就叫A和B吧!大部分人会说他们偏爱A,可要是让他们给两者定价,他们又会赋予B更高的价值。具体举例:
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假设A和B是用漂亮包装纸包着的有趣礼品盒。盒子里到底有什么,我不敢肯定。我有机会摇一摇它们,大概估计一下里面装着什么。最后我决定愿意为盒子A付40美元,为盒子B付70美元。但同时我又判断,我宁可要盒子A。
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这可真是疯透了!我的价格竟然跟我的愿望或行动不一致!利切坦斯泰因和斯洛维克还发现了更疯狂的一点:对某些类型的赌博,大多数人都会这样估价。他们把这称做“偏好逆转”,这里有个例子。
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如图4-1,两个圆环代表投掷飞镖的靶盘。你任选其一;之后,会有一名“发牌员”朝你选中的靶盘投出一只飞镖,飞镖有可能落在圆环中的任一位置。它将决定你能赢多少钱(要是你赢得了的话)。你会选择哪个靶盘呢?
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图4-1
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左边的靶子有80%的机会赢5美元,20%什么也没有;右边的靶子则有10%的机会赢40美元,90%什么也没有。
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两个赌注的预期价值恰好一样,都是4美元,它不足以成为作出选择的理由。然而,绝大多数人都会选择左边的靶子。利切坦斯泰因和斯洛维克把类似左边这样的赌博称做P[3] 类赌。P类赌提供了很高的获胜概率。右边的赌叫“$类赌”,提供更高的奖金,但获胜概率要小得多。倘若你要人们在两者中进行选择,大多数人会选P类赌。
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这没什么可奇怪的。选择P类赌,提高了你获胜离场的概率。奇怪的是,同样的受试者总是会给右图中的$类赌分配更高的价格。价格跟偏好相矛盾 。
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真正的实验中使用了12种不同的赌注。它们比上面的例子要复杂得多,还涉及参与者可能输钱的情况。[4] 研究人员先让实验对象一次看两种赌,要他们选择喜欢的一个。接着,又让他们每次只看一种赌(赌的条件跟之前一样),请他们定价。在这一部分,研究人员告诉受试者,他们“拥有”讨论中的赌注,可以把它按原价卖回赌场。他们愿意接受的最低回收价格是多少?
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173个受试者当中,127个一直选的是P类赌,同时又总是给$类赌分配更高的价格。几乎人人都会出现几次偏好逆转。他们不一定意识到自己在做什么。要人记住自己先前的反应,并在执行时保持一致,这是很难的。志愿者们跟着直觉走,而这些直觉表现出了奇怪的模式。
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“很明显,这些逆转构成了前后矛盾的行为,违背了目前所有的决策理论。”1971年,两位心理学家在《实验心理学杂志》上写道。这一回的署名是“萨拉·利切坦斯泰因和保罗·斯洛维克”。
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