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经济学家需要关注的原因之一是，它跟价格设置存在明显的相似之处。10美元可以代表销售的潜在利润（“盈余”）。分钱的人是“卖家”，响应者是潜在的“买家”。卖家可以选择自己保留所有的利润（定一个高价），或是把所有的利润都拱手让给买家（“按成本卖”），又或是和买家分享利润。买家来决定是接受这一价格，还是因为它太高而拒绝。这个博弈还可以看成是谈判准模型。
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莱缪尔·博尔韦尔（Lemuel Boulware）是20世纪50年代通用电气公司的劳资谈判代表，名声恶劣得很，因为他一贯把工资方案往桌上一扔，之后便拒绝让步。谈判不是通用电气的政策。博尔韦尔出的价，一般是经过大量研究才选出来的。它们显然是工会领袖能够接受的最低出价——哪怕是咬牙切齿才接受的。博尔韦尔（以及许多试图效仿他的劳资谈判代表）其实相当于最后通牒博弈中的策略性提议者一角。
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现实生活中更常见的一来一回地讨价还价，则可以视为一系列的最后通牒博弈。买卖房子的出价就采用了最后通牒的结构：这个报价，必须在星期二下午6点前接受，否则它就作废。除非你接受最新的报价，不然对方说不定会退出。
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讨价还价往往是社会认可的礼貌性仪式。我降低我的报价，你把你的出价往上抬一抬。我们在中间的某个地方达成一致。有时，假装的“最后通牒”也属于仪式的一部分。“这是我最后的出价了，你要么接受，要么就算了。我反正是不能再让步了……说真的，我走了……”双方恐怕都知道情况没那么严重。
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谈判的关键是如何应对强硬的交易者提出过分倾斜的要求 。最后通牒博弈以最浓缩的形式，展现了谈判的真正难点。不管参与谈判的是一个还是多个强硬的交易者，真正关键的一刻总会出现，所有假动作、虚张声势和预留的讨价还价余地都扔到了一边，只留下一道最后通牒。那时，你会怎么做呢——忍气吞声地受利用，还是把钱留在桌上走人？
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◎价格实验
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纽约州州长纳尔森·洛克菲勒（Nelson Rockefeller）在第五大道上有一处绝佳的公寓，能够尽览中央公园的景色。可他也碰到了一个问题。在房子的西边，市政府做了公共住房项目的规划，要修建一幢摩天大楼。这样的话，大楼就把洛克菲勒欣赏日落美景的视线给挡住了。住房项目的发起人是米德·埃斯波西托（Meade Esposito），民主党的幕后大老板。洛克菲勒邀请埃斯波西托来自己的公寓，绅士般地讨论这个问题。“要是你停建那幢大楼，”洛克菲勒说，“我就把那幅毕加索画作给你。”
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他指了指墙上挂的那幅现代主义油画。埃斯波西托答应尽力而为。摩天大楼没能修起来，洛克菲勒也履行了自己的诺言。埃斯波西托得到了毕加索，洛克菲勒得到了一个余生里一讲再讲的好故事。之后的岁月里，洛克菲勒总是充满感情地回忆那次贿赂的每一个细节，并在结束时揭开谜底：“那只是一幅复制品，印刷的！”
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谈判可不是一幅漂亮的图片。大部分时候，熟练的谈判者就是最能误导价值的人。驱动价格心理的公平，并不像表面上显得那么“公平” 。（本着新闻公平的原则，我必须补充说明，不是只有洛克菲勒是坏人。埃斯波西托或许不怎么懂艺术，但他很清楚交易的艺术。1987年，他涉嫌散布谣言影响交易，罪名成立，被罚50万美元，获缓刑两年。）
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最后通牒实验的一些早期评论提到了利他主义。提议者并不为难响应者。从统计上来看，他们通常会开出比对方底限稍微高一点的条件，以便让响应者答应交易（尽管是咬牙切齿地答应的）。故此，该博弈展现了人高贵慷慨的内在本性。在某些专题报道里，你依然能看到这类解释。说来悲哀，这美好的概念，几乎被后来的研究撕了个粉碎。交易者其实并不如旁人想的那么在乎公平。
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卡尼曼、尼齐和泰勒在其探讨博弈的第一篇文章里就着手研究利他问题。他们设计了现在所说的“独裁者博弈”。
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◎价格实验
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他们给康奈尔大学心理学系的学生20美元，让他们分给未知的陌生人。钱怎么分配，全听提议者（“独裁者”）指派。对方参与者完全没有发言权。
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在第一轮实验中，独裁者按规定只有两种选择。他们可以贪心地自己留18美元（两美元给对方），或是公平地对半分。76%的受试者选择了对半分。
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卡尼曼的研究小组认为这似乎是含糊地“抗拒不公平”的结果。独裁者避免不公平。利他主义可以算是一个解释，但并不是唯一的解释。
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研究人员在另一博弈“利他惩罚 ”中进一步探索这种抵抗态度。他们又安排了一轮独裁者博弈，并给新的受试者如下选择：
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（a）他们可以与上一轮独裁者博弈实验中的一位参与者平均分享12美元。但那位参与者前一轮是个“贪婪”的独裁者（给自己留了18美元，只给了搭档两美元）；
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（b）他们可以与独裁者博弈中一位不同的参与者均分10美元。这名参与者是“公平”的（选择了对半）。
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绝大多数人选了（b）。他们宁愿自己少得一美元，来“惩罚”一个对自己没有做过任何错事的人，全因为知道那人是个“不公平”的参与者。
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到目前为止，上述结果听起来还挺让人欣慰的。独裁者大多是公平的，不公平的人遭了报应。可惜康奈尔大学的原始独裁者博弈有其限制。它只有两个可选项，一种做法是平分，另一种做法则极度贪婪（独吞奖金的90%）。如此的贪婪，看得顺眼的人不多。自那以后，其他研究人员重新做了实验，允许独裁者拥有更多的分配方式。这些实验大多发现，独裁者并没那么慷慨。要是可以自由地进行分派，他们平均分给弱势的搭档30%左右。大约1/5的独裁者一毛钱都不给。
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伊丽莎白·霍夫曼（Elizabeth Hoffman）和她亚利桑那大学的同事们做了一轮权威性的独裁者博弈实验。伊丽莎白·霍夫曼怀疑，独裁者表现慷慨只是因为知道有人在看。实验者往往是受试者的老师，过几个月，老师可会给学生打分咧！难道为了几美元，就值得让老师知道你是个贪婪的混账东西吗？
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故此，伊丽莎白·霍夫曼的小组煞费苦心地想办法，保证没人会知道具体的参与者如何行动。
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◎价格实验
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研究人员交给每名“独裁者”一个白信封，并让他们到房间后面去。那儿有个纸箱子，独裁者把信封在箱子里打开，免得有人偷窥。
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大多数信封里装着10张一美元的钞票，以及10张裁成一美元大小的空白纸条。独裁者可以任意拿走若干张钞票，把信封里剩下的东西留给搭档。此时，他需拿走相应张数的空白纸条，好让信封里只留下10张纸（钞票加纸条的总数）。做完之后，他把信封交给“监督”（此人不是实验者，从信封的重量或感觉上，他无从推断任何事情）。监督带着信封去另一个房间，交给受试者的搭档。
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