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1703806169 合同A,您同意(1993年时)以每台1200美元的价格出售电脑,不管那时的电脑到底多少钱。因此,如果通货膨胀率低于20%,你的所得将高于1993年的市价;反过来,要是通货膨胀率超过了20%,你的所得则将少于1993年的市价。由于你同意了一个固定的价格,所以你的利润将取决于通胀率。合约B:你同意按1993年的价格出售电脑。因此,如果通货膨胀超过20%,你的所得将超过1200美元,如果通货膨胀率低于20%,你的所得将低于1200美元。由于生产成本和价格都跟通货膨胀率联系在一起,所以你的“真实”利润基本上能保持不变,无关通货膨胀率。
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1703806171 一旦做了这样的说明,绝大多数受访者(81%)都选了B。在这个版本里,B保证了真实利润,A却是一场赌博。
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1703806173 还有另一组受访者看到的合同则以美元价值做了表述——也就是故意挑起了货币错觉:
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1703806175 合同A:您同意(1993年时)按每台1200美元的价格出售电脑,不管当时电脑的价格是多少。
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1703806177 合约B:您同意按1993年的价格出售电脑。因此,你没法担保每台一定能卖到1200美元,倘若通货膨胀超过20%,你的所得会更多,可要是通货膨胀低于20%,所得就会比它低了。
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1703806179 这样的措辞把A说成了一件保准的事情,而B则像是赌博了。此时,59%的人选了B。按沙菲尔研究小组的看法,这意味着两件事:一是人们会“自然地”根据美元数额来看待事情,在措辞“中立”和故意挑起货币错觉的时候,人们对问题的反应差异并不太大;二是,人的选择弹性非常大。厌恶损失是一种强大的动力源。为了回避风险,人们愿意出更多钱。(是的,正如实验所表明)为了淡化风险的措辞多出钱,人们也愿意出更多钱。
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1703806181 沙菲尔、戴蒙德和特沃斯基认为,不管限定什么样的框架,人们往往都会接受。工会领导人想向会员兜售一份合约,或是管理层想向工会兜售一份重大协议,都应当谨慎考虑介绍它的措辞。诀窍是尽量把合约的风险说到最低。不管合约的实际内容如何,这都是有可能做到的。
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1703806183 假设合同要求把工资提高到每小时20美元,那么侧重点应当是它保证了20美元的时薪。可调式薪资有可能少于20美元,甚至还会减薪。
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1703806185 要是它要求每年加薪3%,那侧重点则应放在它保证了薪资的提高上。工资肯定上涨,你不用担心通货紧缩,倘若合同与生活指数挂钩,通货紧缩说不定会导致减薪。
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1703806187 要是合同签订的是与生活成本挂钩的指数型薪资(费雪认为所有明智的合同都该这样),那么你可以说,它保证了最重要的一件事:购买力。讽刺的地方刚好也在这儿,这一点也是抨击指数型合同的要害。调查显示,除非你专门指出,否则人们是不会这样想问题的。
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1703806189 营销专家随时都在利用通胀的力量 。互联网营销大师马琳·詹森(Marlene Jensen)建议客户使用这种机灵的盗窃手法。假设你有一种100美元的产品。你不卖100美元,而是说它本来卖149美元,现在打折成了99美元。随着时间的推移,通货膨胀挤掉了你的利润,你不得不提价。詹森建议,别提价——少打些折扣就行了。
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1703806191 官方价格依然是149美元(当然,没人会付这个价),但现在你把它打折而后卖119美元。对很多东西来说,比方说订阅电子报,大部分消费者根本不会注意。他们记不得原来的价格,对这种产品应该卖什么价也毫无头绪。于是,他们抵挡不了这样的诱惑:只用119美元就买到149美元的产品。
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1703806193 这才只是詹森的设计的前一半。时间不断推移,通货膨胀却片刻也不消停。你告诉顾客,由于成本提高了,你必须从149美元加价到179美元。可对忠实的优质客户(其实就是所有人)你继续打折,还是照老价格卖给他们,一个子儿也不多——119美元。没人能抗拒这个——支付的价格保持不变。
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1703806195 这为下一轮的狮子大开口奠定了基础。最后,你找到客户说,由于成本上涨,你只能调低折扣——同时抬高官方价格。如有需要,从头再来就成。
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1703806200 无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) [:1703803657]
1703806201 无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) 第28章 利用性别差异的最后通牒博弈
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1703806203 简·比斯利·韦尔奇(Jane Beasley Welch)拿起电话分机,听到许多根本不想听到的内容。她的丈夫,通用电气公司刚刚退休的CEO杰克·韦尔奇正在跟一个陌生女人说话。简悄悄放下了电话。她看了杰克黑莓手机上的短消息,确认了自己的怀疑。简跟丈夫正面对质时,最大的冲击来了。他毫不否认自己有了婚外情,连借口都不找。他爱上了苏西·韦劳佛(Suzy Wetlaufer)。苏西42岁,长相和身段都可以跟模特相媲美,是《哈佛商业评论》的编辑。该杂志说要给杰克·韦尔奇做个形象侧写,他同意了,却不料从此便一头栽进了“史上最昂贵的幽会”当中。
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1703806205 双方的离婚律师很快就围绕杰克·韦尔奇悬殊的身价估值争论起来。简的律师认为它是8亿美元(并想要它的一半),杰克·韦尔奇的团队则说只有4.56亿(给简的部分不低于30%)。谈判陷入僵局,在此期间,杰克·韦尔奇给简每月35000美元的临时津贴。对像简这样具有权利意识的女性来说,这简直不算什么。轮到简来玩最后通牒博弈了。
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1703806207 2002年的夏天,人们的话题全围绕着贪婪的CEO们。大把的丑闻同时曝光,安然、世通、泰科和阿代尔菲亚(Adelphia),接二连三传出噩耗。6月14日,腐化堕落的泰科CEO丹尼斯·科兹洛夫斯基(Dennis Kozlowski)为妻子卡伦40岁生日举办了一场狂欢会。客人们飞往撒丁岛参加“罗马式纵欲”,侍应生们穿着宽松的罗马罩袍,蛋糕做成裸体女人的样子,一尊米开朗基罗的大卫冰雕不停地“尿出”红牌伏特加。科兹洛夫斯基说这是股东会议,以此为借口让泰科负担了200万美元成本的一半。短短几个星期,这样那样的丑闻就让科兹洛夫斯基成了贱民,他别无选择,只能辞职。讽刺的是,此前科兹洛夫斯基经常被人比作杰克·韦尔奇——这是当时对CEO的最高赞誉了。凡是翻看报纸商业版的人都知道,杰克恐怕是最后一个平安下台的CEO了,没人怀疑他的正直、坦率和公平。
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1703806209 简有能力改变这一切。她知道,通用电气背着媒体和股东,供给杰克·韦尔奇多到令人吃惊的额外待遇。例如,通用电气公司答应为杰克·韦尔奇在任期内和退休后提供川普大楼(Trump Tower)里的一处公寓,每月租金80000美元。简的律师告诉她,她有权使用该处公寓,因为它其实就是杰克·韦尔奇的资产。这类特殊待遇杰克·韦尔奇多得是。简的律师们要她一一道出,并用彩色图表做成了一份供词。
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1703806211 这成了谈判里的一个重要筹码。在那充斥着企业丑闻的年头,这些信息一曝光,(至少)会把杰克·韦尔奇从宝座上活生生地扯下来,说不定他还会被迫放弃这些特权待遇。简这边提出的要求很简单:要么把这些特权待遇公平地分给我一份,要么谁都别想得到。
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1703806213 杰克·韦尔奇是通用电气最后通牒谈判传统的重要组成部分。因为他一贯炒掉10%绩效最差的经理人,所以便得了个“中子弹杰克”的绰号。他把人全部轰没了,“房子”却屹立不倒。可要是他以为简是在虚张声势,那他就错了。
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1703806215 简的律师于9月5日提交了供词。第二天一早,《纽约时报》就登出了它的所有细节。媒体不再围绕着世纪大离婚喋喋不休,而是惊叹于杰克·韦尔奇的薪资方案是何等多元化。杰克·韦尔奇在通用电气的退休金大约是每年800万美元,比他当年的最高薪水翻了一倍。关键是他还什么都不必做。杰克·韦尔奇还为通用电气提供咨询,为此可得86000美元的永久年俸。
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1703806217 较之终生享受的特别待遇,他的薪水简直微不足道。他可以随意使用公司的波音737飞机,飞行员免费,燃料也免费。每逢通用电气公司赞助的球队——红袜队、洋基队和尼克斯队——打比赛,黄金位置他可以随便坐;杰克·韦尔奇在餐馆吃饭,公司埋单;汽车、电话、鲜花、干衣、红酒和维他命,公司统统包办。杰克·韦尔奇每年800万美元的退休金要如何花,倒成了真正的谜题了。“他好像谈出了一套退休方案,”《纽约时报》约瑟夫·诺塞拉(Joseph Nocera)说,“买任何东西都不必他亲自掏腰包。”
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