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广告大师奥格威：未公诸于世的选集（修订版） 前 言
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全英国共有1200多万户家庭，其中100多万户家庭拥有汽车，但是只有1万户家庭拥有将军牌炊具。一个家庭如果买得起汽车，就买得起将军牌炊具……
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推销时有一些放诸四海而皆准的原则，比如：当我们拜访顾客时，必须仪容整洁、衣着朴素，切勿头戴圆顶高帽。同时应该从后门出入（大部分业务员都不择手段地从前门进入，这种方式最为主妇和佣人所憎恶）……对前来为你开门的人要坦诚简短地说明来访的目的，通常对方都会因此而站在你这边。任何情况下，都不该捏造不实的借口进入顾客家门。
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平时仔细研究一天中最理想的拜访时机，一般家庭在12点～14点，是很不欢迎推销员的。然而，如果你找个非正统的时间，比方说夏天晚饭过后的时刻登门造访，通常很容易成功……大体来说，你不妨先查出竞争对手使用的方法，然后反其道而行之就对了。
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拜访顾客之前，竭尽所能地搜集对方的有关资料，例如，他们的生活环境、收入、职业、嗜好、交友情形等。做这类的调查对你的帮助会很大，而且拜访时，会给对方留下深刻的印象……
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一个业务员所犯的最大错误就是令人厌烦……对顾客感兴趣的话题，你不妨投其所好，兴高采烈地与之交谈。顾客讲得越多对你越为有利，如果你还能博取他的一笑，那你的胜算又多了几分……
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也许，对业务员而言，最重要的一件事就是避免使自己的推销用语（sales talk）过于僵化。如果有一天，你发现自己对着主教和对着表演空中飞人的艺人都讲同样的话时，你的销售生涯大概就差不多结束了。
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当顾客想要结束访问时，你应该立刻很有礼貌地告退，因为等到被对方赶出门时，倒霉的只会是你……
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你拜访的对象越多，所接触的生意机会也就越多，成交的机会也就相对增多。但是，千万不要把拜访数量的多寡和销售技术的好坏混为一谈。
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一个推销员的销售能力，牵涉工作的干劲、投入的时间以及对产品的了解……我们可以从两方面来探讨——出击（attack）与防卫（defence）。
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广告大师奥格威：未公诸于世的选集（修订版） 出 击
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1.概论
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大多数的人都听说过将军牌炊具。他们隐约知道这个新产品与一种新的烹调方法有关。他们可能也听说过它是根据“热气储存”（heat storage）的原理而运作的。热气储存是一种最古老的烹调方法，土著民族就是利用余火的灰烬来烘烤他们吃的美洲豪猪的……
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讲完这一段开场白后，你要尽快找出最能吸引对方的销售重点，马上接着说下去，并适当地加以强调。在下面所列的销售重点中，你要注意：股票经纪人听得进去的是第二点；医生们会了解第九点；而对厨师来说，第五点可以赢得他们的心。只有在极少数情形下，你才有机会把10点全部讲一遍。
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2.经济效益
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将军牌炊具是世界上唯一具有燃气最大消耗量担保的炊具。它保证用户一年所花的燃气费不超过4英镑……
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1938年搭船移居美国时所摄。
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你可以强调一个事实：任何厨师，无论他多愚蠢、多浪费、多粗心，或者烧再多的菜，都不可能消耗超过4英镑的燃气。如果将军牌炊具耗费了比4英镑还多的燃气，那一定是有人偷了用户家的燃气，这时候应该马上报警……
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3.随时待命
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任何人都无法使将军牌炊具惊慌失措。它永远保持警觉，无论白天还是夜晚，你随时都可使用它。没听过将军牌炊具的厨师和家庭主妇很难体会这些话对他们所代表的真正意义，所以你应该再进一步说明，如果家里有了将军牌炊具，主妇可以三更半夜动手烤鹅肉，甚至把热水瓶装满热水……如果家中住的一位客人必须在星期一凌晨动身返回伦敦，主妇也可以不慌不忙地为他准备热腾腾的早餐。
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4.清洁干净