1703817614
1703817615
答案是，因为你是专业人士，你比任何人都清楚，爱才能打动人，聪明不能。
1703817616
1703817617
而且爱可以解决所有的问题，如果你是要来解决问题的话。
1703817618
1703817619
你的爱，可以解决你和客户的问题
1703817620
1703817621
第一次去某客户提案，也是我到智威汤逊广告的第一个案子。我是带着几个想法去的，见新客户，认识新朋友，对我这种爱交朋友的人来说，除了是工作也是件很兴奋的事情。当然，更因为脚本不错，你会期待跟人分享。
1703817622
1703817623
说真的，我自己当老板后，就知道有时候为什么老板不叫我们去提案，因为脚本不够精彩，怕客户的批评会打击资浅人员的信心。但当有了很棒的想法，除了希望脚本能够通过、被执行外，真正有爱心的老板，还会希望所有组员一起去提案，好当面接受客户的赞美。那对资浅人员来说，是个莫大的荣誉，也是鼓励我们这群总在牺牲许多后，把生命结晶成寥寥数语故事的广告人往下走的动力。
1703817624
1703817625
但那次并不顺利。
1703817626
1703817627
行礼如仪交换过名片的我，兴高采烈地在讲第一个脚本的第一个镜头时，就被打断了。砰的一声巨响，站在投影幕前手舞足蹈专注的我，吓得都跳起来了。我回头看向会议桌，想找出声音的来源，不过我都还没开始找，答案就出来了。
1703817628
1703817629
因为客户的营销主管正开始大声地斥责：“你们没有跟他讲吗？我们不可以提到跟器官相关的字眼，不可以明示也不可以暗示！你们到底有没有跟他讲！”一开始，我一直在想句子里的“他”是谁。想了一会儿，在巨大的音量里，她环视会议桌上包括业务总监、业务经理等本公司的人员。每一个被她瞪视的人，都低下头去看桌上的文件。她瞪了一轮，唯一没看的，就是我本人，所以我猜，句子里的那个“他”，八成就是我。
1703817630
1703817631
现场所有人，包括本公司的总经理都把头低下来，仿佛在散兵坑里躲子弹，一片尴尬，因为客户还没停。弹火猛烈如同豪雨疾下，我一个人站在投影幕前，身上没穿防弹背心，也没有遮蔽物可以掩护，感觉就好像被子弹打穿。而且子弹穿身而过时，我整个身体被那一颗颗子弹的动能带起，飞到投影幕上，不断撞击弹跳着。客户继续念：“我就说一个字都不能提，不然我们药检不会过……”我心里想，以前也做过药的广告呀，药检不过，就微调文字再送，干吗这么生气呢？
1703817632
1703817633
眼看着场面似乎不可收拾，也似乎没人想要收拾，我发现客户的话语已经开始重复，表示她已经充分表达她的意见了，是时候该做个了断了（当然，我自己也厌倦了不断地撞击投影幕）。
1703817634
1703817635
我一脸笑，站到投影幕前，用手遮住脚本的旁白部分：“好好，我知道了，那我们先不要看文字嘛！”
1703817636
1703817637
现场所有低头的人都抬头了，而且一脸惊讶，当然很生气的客户也停住了，望着我大声说：“什么？”
1703817638
1703817639
我继续说，脸上仍带着不合时宜的笑容（因为我想，除了笑我还能怎样？难道要哭吗？）：“我的意思是说，您的提醒我听到了，那我们就先不要看文案，来听故事就好，因为有问题的是文案嘛，我们听完故事，觉得哪个适合，再来调整文字就好了。”
1703817640
1703817641
“啊？”众人都有点摸不着头脑，但是执行创意总监常一飞似乎听懂了，第一个对我微笑。
1703817642
1703817643
“Kurt的意思是，我们先不要急，先听听故事再说。”常一飞帮着微笑解释。
1703817644
1703817645
“对呀，大家都来了嘛，就听我讲讲故事啦！”我继续如同无赖般地嬉皮笑脸，并开始讲故事。
1703817646
1703817647
为什么我敢这样呢？因为我觉得我用心了，就算不完整，但我值得做一次完整的展示。当我做完，对方也一定可以感受到我的用心，而且那用心是来自于爱，爱这个品牌。当我爱这品牌，我就和这客户有了共通点，如果他是好客户，他一定也爱这品牌。
1703817648
1703817649
客户是用来爱的，不是用来怕的
1703817650
1703817651
话说当我讲完故事，这提案就顺利通过了吗？没有哦，哈哈哈，我讲完三个精彩的故事后，我们还是得听客户提出哪些地方不足，哪些方向有点不清楚，但是可以清楚看到对方的面容缓和了许多。因为透过我们的故事，她可以感受到我们的爱，也许不是直接爱她，但至少我们跟她一样爱她的品牌，而这就够了。
1703817652
1703817653
后来，我给这位客户每次的提案，她都非常感动，常常一次就通过。她愿意和我们分享更多他们品牌操作上的苦处，甚至还愿意拨出原本未被规划的营销预算，来做我们认为正确的事。一直到我离开那家公司了，她仍旧关心我的发展，因为她认为我是一个愿意爱她品牌的人，而这样的人不多。
1703817654
1703817655
客户发怒的应对办法是给他安全感
1703817656
1703817657
我自己的观察，当你遇到动怒生气的客户，你不必急着对抗。你可以试着理解对方的理由，尤其当对方非常生气的时候，如果不是你过度无礼，那么我觉得可能此时就是他最脆弱的时候。
1703817658
1703817659
你打过球吗？当你握有胜算可以掌握比赛的时候，你不会生气的，就算对方得分，做了你不高兴的事，你也不至于太生气。可是当你处于劣势，意识到自己可能会输掉比赛时，发现你对眼前的状况发展无法掌握时，你的情绪起伏就会大，很容易被影响。
1703817660
1703817661
我常看到很多人骂客户情绪管理很差，那当然可能是个人修养的问题，但更多时候是他的品牌出了问题，他正面临极大的压力。他不知所措，他没有安全感，他不知道事态将会如何发展，而且他没有答案。
1703817662
1703817663
以打球来说，那种感觉大概就是上半场输了二十几分，而且差距继续在扩大，眼看着还有一节要打，最后搞不好会输三十几分的无助吧。那你觉得，当他请你来帮忙投篮，你也没有投进，虽然这只是你投的第一球，但当你投不进时，你还期待他会跟你微笑说谢谢吗？
[
上一页 ]
[ :1.703817614e+09 ]
[
下一页 ]