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我个人这些惨痛的教训告诉我，有时你讲的人家不一定想听，听了也不一定会照你要的做。
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终究得来想想目标族群在意的说话方式，除了谈论的内容在意以外，如何谈也是重点。换句话说，找到说什么之后，可能还要考虑怎么说。Concept是这样的东西，你讲的方式决定这段话的价值。
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与其讲述对方同意的，不如讲对方同感的
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我还有个有趣的观察，与其讲述对方同意的，不如讲对方同感的。
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和这群四十五岁以上的台北市民对话，你觉得直接好吗？还是有其他可能？没错，多数广告都会告诉你要直接。不过我想，人们接触太多直接的东西后，或许会想要点间接的。
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说起来，应该没有故事是直接告诉你结局的吧？而我除了间接外，更想直接，直接碰触人的心，给心脏来个按摩，让疲乏已久的人心重新跳动。
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难吗？当然很难，所以我选择不从说故事者的角度出发，而是思考，听故事的这群人最在意什么？
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一位四十五岁以上在台北市生活的成年人，我试着想象他们的样貌。他们大概有工作，甚至有事业，多半有储蓄习惯，下半辈子大概有着落。以人口分布来看相对属于收入中高者，对于现状忧心，但较少被剥夺，甚至在社经地位上已有累积，选择倾向保守，期待不改变。
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换言之，他们是不容易被改变的，因为他们拥有，尽管不一定最多，但比起家庭里的其他成员，他们拥有最多资源，无论是经济或社会地位。他们自信，对自己的判断有信心，可能也对自己曾经的、二十几年的努力付出骄傲。
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还有个重点是，这群人并不容易被说服，这点你可以从市场上的广告发现，多数广告是给年轻人看的，以中年人为目标的并不是那么多，虽然他们经济能力较佳，但普遍也都较有主见，不易被影响。因为他们就算不具有影响力，也认为自己具有影响力（这不是绕口令，是我的观察啦！），所以，想与他们对话，恐怕要有更细腻的思考，题目就是不只要讲出他们同意的，更该讲出他们有同感的，而且这感，若是感动更好。
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这边有个重大的提醒，尤其是针对以专业人士自居的我们。
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当我们成为专业人士后，很习惯使用专业术语，在呈现专业技能的时候，不免也有那么点不是刻意的卖弄，但要小心的是，有时唯一欺哄到的人竟是自己。我的意思是，当你把活生生的人换成专有名词后，自己不免也会忘记细节。以这个案例而言，我们可能就会用“选民”这个词来定义我们的沟通对象，“选民”当然没有问题，但就构思而言是个过度窄化的词，你只会想到“政党取向”，你只会想到“蓝绿分布”，这些都对。但有时候，真的太对了，导致你忘记他们先是个人，后来才有“选民”这身份。
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也就是说，当你过度地利益导向，只想到自己的沟通目的，会很容易忘记眼前的对象，其实是个活生生的人。
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目标族群不只是目标族群，他们是人。
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这是我自己多年在国际广告公司工作的体悟，真的很容易因为工作繁多，为了加快工作流程，而把每个对象平板化单调化，以生产线的方式套公式，看似快速有效率，其实有点冰冷，给个不会出大错可想而知的答案，好消化工作，因为已经几乎天天加班了。
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这当然无可厚非，因为效率很重要，但后来也听到柯P提到，医生也有类似状况。从刚入行到上手再到资深，会经历先看到一个完整的病人，到只看得到对方的器官，只想到要医治对方单一的器官，最后又成熟到能看到一个完整的人甚至一个家庭的未来，去思考整体的解决方案。
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我想提醒的是，面对与人有关的事，效率固然很重要，但效率的定义是效果除以时间，要是作为分子的“效果”接近零，那么作为分母的时间再小，效率也只会趋近于零。说起来，不追求人，只追求效率，只会追到空气。
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你看得出是什么人，才讲得出人想听的是什么。
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与其沟通目的，不如沟通人性
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同样地，面对你的消费者，你也是先成为一个人，才成为品牌沟通者，或者我们说，“说故事的人”。
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作为一个人，如何与另一个人对话？这才是这个工作的本质。
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我就想，那怎么跟他们谈呢？他或她在生命里最在意什么？工作？生活？
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都是，但也都不是，因为就人口分布而言，他们的年龄层是相对拥有者，痛苦指数也许高但可能还在忍受范围内。比方说，他们可能也会嫌台北市房价高，但他们因为在二十年前就已购屋，所以比起年轻首购族看房子像看月球的距离，他们可能只是在抱怨，而不至于痛苦。
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但也许比起他们自己，他们更加在意他们的孩子。
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我的父亲蛮有智慧，十分关心时事，一天看四份报纸，而且是花上颇长时间研读，对政治更有一套独到的见解。就算那时在安宁病房[1]里，还在努力计算预估各党派的得票数，预测谁将赢得大选。对于政治，他自有主见。
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