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在前文提及的PowerPoint研究中，有三位编码人评估了参与者记住了多少张幻灯片的反应。我们提前约定，我们可以接受选项二：只要保留了幻灯片的要旨，两者的结合就可以接受。幻灯片的目的是告知参与者进行在线演讲时分享网络摄像头的有用技术。一些技术包含了如下忠告：“别穿白色；它会发光，变成屏幕上最扎眼的东西”；“别穿红色，它们让人分心”；“别穿条纹衣服，它们会在屏幕上产生跳动感”；“别穿黑色，它太严厉，而且吸收所有的光线”。只要参与者能报告说，“别穿白色、黑色、红色或条纹衣服”，即可视为回答正确，因为他们掌握了要旨（不该做哪些事情）。不过，以下是一些太过模煳的空洞要旨记忆案例：“哇，我脑子变得一片空白。我记得陈述大概是怎么回事，我想那些信息对我有用，跟我做所的事情很适合，我认为幻灯片做得很好，因为每张幻灯片上都有很多文字，但我记不得任何具体信息了。”
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这并不是说0.9的模煳度就比0.2的模煳度糟糕。一切关乎于你事前认为受众达到什么程度就合适。比方说，我曾碰到过一些高管，他们坚定地说：“受众到底从我的信息里接受了多少内容，我不在乎，只要他们下一次又回来听我说就行。”0.9的模煳消息仍可带来行动。
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要旨还带来了熟悉，熟悉带来了决定。有可能人们完全不能一字不差地记得任何事了，但曝光让他们熟悉了相关的刺激。“曝光效应”造成如下结果：我们接触到一种刺激的次数越多，就越是喜欢它（前提是该刺激并未使我们远离自己视为奖励的东西）。熟悉是一种强大的决策驱动因素。举个例子，如果你要人们从人群里选出一张他们认为最有吸引力的脸，他们往往会选出由其他所有面孔组成的脸（这叫作“美来自平均效应”）。想想你在很多程序里都会用到的“保存”图标。哪怕这是个很过时的视觉符号[1]，要把它换掉却很难，因为多年以来人们对它太熟悉了。
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我记得，某电信公司的高管想激励员工“前往革命的心脏”（指电信行业发展的下一阶段）。他的演讲分为14点。我们都认为，要想控制人们记住这14点多少有点困难。所以我们把重点放在了三件事上：（1）逐字记忆“前往革命的心脏”这句话，这对该高管来说很重要；（2）演讲结束之后，到哪里去找包含了全部14点内容的资料；（3）让受众产生熟悉感，“本领域即将发生很酷的事情”。一旦从这个角度看，哪怕任务涉及记住最复杂的内容，也并不会让人望而生畏。
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回顾自己的内容，想一想：你下一次沟通的“10%信息”是什么？你的受众是要逐字重复，还是理解要旨就够了？如果只需要理解要旨，什么样的模煳程度对你有利？你带给人们的熟悉感，是否足以让他们在将来回过头来再次与你的内容互动？
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逐字记忆在观看刺激后的短时间内更容易获取；要旨记忆在经过较长时间后更容易获取。那么，我们有必要问：你希望受众在什么时候根据我们的期待做出决定呢？是我们跟他们交谈之后马上，还是几天之后？答案将决定我们是应该重复具体细节（少数的几个细节），还是分享整体信息但停留在表面。
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你是否在受众的头脑里留下了足够的强度？
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在电影《卡萨布兰卡》中，主角里克跟尤加特有这样一场对话。尤加特是当地黑社会成员，趁乱向流亡难民私售出境签证。尤加特拼了命想让里克关注和羡慕自己，但却察觉里克走了神。于是，他问里克：“你是不是看不起我？”里克一边埋头干活，一边说，“如果我真的对你有什么想法，那说不定会。”
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这一幕提醒我想起了一个严峻的现实。我们给人们留下的印象，并不如自以为的那么强烈、那么频繁。然而，每次我们在A点进行沟通，都有机会对B点所发生的事施加影响。尽管人们几乎忘记了我们对他们所说的一切，仍有可能去影响他们残存的那么一点点记忆，推动他们采取合乎我们心意的行动。
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你到底想在人们心目中留下些什么呢？假设你受众里有一个人，左右肩膀上各站着一只鸟。一只鸟叫逐字记忆，另一只叫要旨记忆。哪一只活得更久呢？你喂的那一只。
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要点
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●遗忘曲线假设，随着时间的推移，如果我们不努力加以保留，信息就会损失。短短几天里，我们可能会损失多达90%的内容。
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●除非我们对“10%信息”加以控制，否则受众会随机记忆我们所说的内容。
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●按照模煳痕迹理论，人们形成两种类型的记忆：逐字记忆和要旨记忆。逐字记忆是一个字一个字地准确表述我们过去所学到的内容。要旨记忆则包含了过去所发生事情的大体含义，它们不太准确和具体。
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●判断你希望在人们脑海里留下哪一种类型的记忆（逐字或要旨），两者的比例如何。
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[1]许多软件的“保存”图标都是“软盘”，而软盘早就被技术淘汰了。
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被记住，你才能赢 [:1703826347]
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被记住，你才能赢 第四章 怎样用线索促发行动
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我是20世纪80年代在罗马尼亚共产党执政期间成长起来的孩子，那是一个稀缺的时代，那也是一个稀缺的国家。买任何东西都要排长队：铅笔、电池、袜子，或者猪排。我妈妈对我很严厉：“想吃巧克力？去排队吧。4个小时之后见。”排队等候最气人的地方是不知道有没有足够的货源卖给每一个人。有时，店员会体贴地提前宣布：“我们的肉大概够卖30个人的。”为了说得更精确，他们兴许还会说：“我们就卖到……那位戴帽子的高个绅士那里。”
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我记得，在一个刮着勐烈大风的下午，一辆卡车停在了街角副食店的后面，有人叫起来：“他们弄来了香蕉！”我很喜欢吃香蕉，一般要两年才吃到一回呢，所以买香蕉是很值得费工夫的。我旋风一般冲回公寓，把钱从专门的抽屉里拿出来，穿上了鲜红色的风衣，它是我从一位年纪比较大的朋友那儿要来的二手货。这衣服足足大了三码，但在这种场合，没有时间为穿着大惊小怪。我及时地排进了队伍。我排了大约3个小时，心里巴望着能买下8根香蕉（这是一家人的常见配额），得到妈妈的认可。等了4个小时之后，我开始心痒难耐，害怕还没轮到我香蕉就卖完了。人龙仍然很有气势地排着，店员走出来，看了看我们，接着说：“我们会卖到……”通常，到这种时候，我就知道这场仗打输了。我还只是个孩子，挤在大块头的成年人当中根本连影儿都看不见，肯定不会选到我的。可那一天，他说，“……卖到……那位穿红大衣的姑娘那儿。”我感觉自己就像是入选了罗马尼亚体操队！我调整了一下站姿。我觉得自己长高了，变成了个重要人物。我还有些愧疚，因为我身后的人个头更大，年纪也更大……看起来像是“更配得上香蕉的样子”。但最重要的是，我很庆幸自己穿的大红色外衣在恰当的时候吸引了店员的注意力，成为了他行动的线索。
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线索很重要，因为它们提示了接下来该做什么。在前面的章节，我们讨论了“注意线索”是“执行打算”这一过程的关键。店员多年来训练自己寻找突出线索，帮助自己轻松地做出决定，尽早完成工作。在他的脑海里，鲜艳的颜色可能跟“马上就能回家”有关联。
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大多数人都不会闲坐着等待线索。这就是说，我们在A点创建并有意在B点吸引关注的线索必须足够独特，能够抓人眼球，对特定的记忆做出提示，哪怕人们正忙着做其他事。如果说有一件事所有的神经学家都认同，那就是线索是行动的信号，而我们知道人根据三个因素采取行动：反射、习惯和（或）目标。因此，我们不妨学习一下，怎样创建映射到上述三个决定因素的线索。这里，我们一定要记住，不管线索属于什么类型，大脑总是在不断寻找奖励。
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如果你在A点用来吸引关注的线索，跟人们后来在B点遇到的线索类似，它们就有更大的概率提示人们采取行动。举个例子，假设一对夫妇为了降低胆固醇，必须吃药（一种新的习惯）。在家里，如果他们把原有的习惯（喝咖啡）跟吃药的新习惯捆绑起来，就能够记得吃药。把药放在咖啡机旁边，能帮助他们按打算采取行动。当他们外出度假，喝咖啡的位置跟原来不一样，吃药的习惯说不定也会受到影响。充当线索的咖啡机突然不在原位了，自然就很容易忘记服药。
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