1703827360
1703827361
你厌倦了在城里寻找停车位吗？让手机帮你搞定。这款应用程序完全无须手动输入，就可以自动判断用户何时需要停车，在停车位再次空出时提醒他人。它还可以编程预测司机什么时候要回到汽车旁边，向停车场发送出“车位即将空出”的消息。
1703827362
1703827363
张力迅速累积，又迅速释放，它们针对的是忙碌的职场人士，只有几秒钟的时间倾听或阅读短小片段信息。如果你事先知道沟通必须在极短的时间内完成，务必要保证所传递的“揭秘”信息履行承诺，准确地满足了预期。
1703827364
1703827365
如果延迟很短，
1703827366
1703827367
要寻找合适的“揭秘”字眼，反复锤炼。
1703827368
1703827369
如果你的受众比较有耐心，你可以用长句子而非短短几个单词制造稍长的延迟；如果你在写作，不妨用一个吸引人的标题、一幅有趣的图片，再加上有意思的首段落来激励人们阅读下去。举个例子，《科技新生活》（Popular Science）上刊登过一篇文章，名为《我母亲从爱因斯坦身上学到的东西》。作者说自己的母亲1946年在南非开普敦上学，写了一封信给爱因斯坦，表达了自己长大后要当科学家的梦想。文章的标题和第一段吸引我们往下读，看看爱因斯坦是否做了回复。延迟相当短暂。我们很快发现，作者的母亲收到了爱因斯坦充满鼓励的回信。当时，尤其在科学界，男女地位很不平等，所以，作者的母亲收到爱因斯坦的第二封信时很惊讶，信中提醒她，要坚定地追求梦想，别管自己的性别。张力迅速积累之后，紧随着就是一轮奖励性极强的释放。爱因斯坦不仅回了信，还回复了两次！
1703827370
1703827371
在综合性营销活动、会议等其他沟通当中，你可以把张力延长到几个小时、几天、几个星期甚至几个月。墨西哥广告公司Grupo W为联合利华旗下的舒耐男士止汗剂（Rexona Power）发起了一场营销活动，制造了漫长的延迟。营销活动的目的是宣传止汗剂的最大优点：100万活性分子，也就是说，能为18~25岁最容易出汗的男士提供额外的保护。广告公司创建了一个网站，并在墨西哥全国发起了一场活动，筹集100万点击量“拯救费明”（Fermin，受众对这个人一无所知），从而激发了受众对产品的好奇心。营销活动在几个星期里就达成了目标，之后又在网站上发起了“费明是谁”的活动。网络访问者必须克服种种障碍，等解决障碍之后，才获得有关费明的信息，并说明自己是否认同他的精神。揭示实际产品（也即舒耐止汗剂）前的长久延迟很值得，因为消费者跟“全力活出自我”（并喷上恰当的止汗剂）的“费明精神”产生共鸣之后，产品销量激增。
1703827372
1703827373
就算结果可预测性极强，你仍然可以使用延迟激发释放额外的多巴胺，保持大脑参与度。我们可以从好莱坞学习怎样做到这一点。假设有一段可预测性极强的老套好莱坞情节，好人最终获胜。为延迟可预测性，导演会：
1703827374
1703827375
（1）用慢动作。
1703827376
1703827377
（2）可预测的场景还没结束（或是结果尚未实现），就切换到新场景。
1703827378
1703827379
（3）把我们认为可预测的镜头或决定性瞬间变得不那么重要，同时让真正的决定性瞬间在电影后期才出现。
1703827380
1703827381
我听过一位软件高管的演讲，他说自己从前在苹果公司开发平板电脑前身“牛顿”的团队里干过。他停了停，让房间里的其他人消化这段信息。任何跟苹果公司有关的事情，都能吊起众人的胃口。接着，他说，“‘牛顿’是史蒂夫·乔布斯回到苹果之后主持开发的第一款产品。”我们以为这会是一个老套的成功故事，可结果，它竟然是个讲述失败的故事。大家同情地笑起来，立刻对演说人产生了亲近心理。到了演讲的后半部分，他才开始讲述自己的成功。
1703827382
1703827383
提供甜蜜的预期，
1703827384
1703827385
而非痛苦的等待。
1703827386
1703827387
创业家杰克·戴利（Jack Daly）曾卖出过两家百万美元规模的企业，如今以激发世界各地受众创办自己的企业为职。他曾给过我一些很好的建议。“在演讲的最初5分钟为人们提供一种有价值的工具，并宣布接下来还会有更多有价值的东西。”
1703827388
1703827389
现在，想一想你的沟通。你能不能延迟满足，同时维持关注？你是否“揭秘”太快了呢？你能够延迟预期多久，不让受众感到气馁或懊恼？答案决定了你延迟的时间长度。这种思考方式很重要，因为预期触发多巴胺，而多巴胺激发动机和行动。
1703827390
1703827391
要点
1703827392
1703827393
●用“想象”这个词创造预期，邀请行动。人们不光会想到未来；他们会感觉未来，而情绪影响决策。
1703827394
1703827395
●多巴胺激增的时候，人感觉更有动力采取行动。多巴胺增加了人们拥有足够动机，注意到线索并获得我们允诺回报、再次回来找我们的概率。
1703827396
1703827397
●如果我们帮助人们准确地预期到奖励，多巴胺会释放；如果我们为一定程度的不确定性保留空间，多巴胺同样会释放。大脑预测奖励的部位，跟应对新颖性的部位是相同的。
1703827398
1703827399
●面对意外事件，多巴胺会激增。一般而言，不确定性让我们感到不安，这就是为什么它常被称为“紧张”（或张力）。我们可以容忍一定的紧张，只要（1）我们知道它的程度；（2）事先有人提醒过我们最终结果的重要性；（3）我们可以容忍一定的延迟，直至结果最终实现。
1703827400
1703827401
●不同寻常的活动，或掌握着有别于你团队技能的人士，是预期钓饵，也是暗示结果物有所值的强烈线索。
1703827402
1703827403
●如果实现许诺奖励前的延迟短暂，要为“揭秘”寻找合适字眼，并反复练习。
1703827404
1703827405
●使用铺垫，也就是频繁地给出接下来会发生些什么的迹象。
1703827406
1703827407
1703827408
1703827409
[
上一页 ]
[ :1.70382736e+09 ]
[
下一页 ]