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“现在，我们来谈谈完美客户化身吧。”
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苏茜疑惑地笑了笑：“我第一次听到这个术语时，感觉像网上会用到的图标。”
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保罗也微笑回应：“并不是这样，这一概念更广。它能对你的商业结果产生重大影响。‘化身’的简单定义是某个人或某种想法的体现。我们的目的就是，结合所有你服务过的最佳客户或你的理想客户的最佳特质。”
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“完美客户化身是由最佳客户的特质组成。要想让别人具体知道该向你推荐哪种人，首先你应该让他们知道你想要找的人的特点。明白吗，苏茜？”
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“明白。”
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保罗继续说道：“对我来说，我希望我的完美客户化身是事业有成或年收入六位数以上的人，最好年龄在35岁以上，且有能力购买高档轿车的人（见图4-2）。”
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图4-2
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“明白你的完美客户化身的特质后，你就可以更好地让他人知道该向你推荐哪种类型的人。重要的是，这样还能更好地提升你的营销能力，因为在你制定营销文案时，你都能将完美客户的特质熟记于心。列出完美客户化身的特质是件简单的事。只要想出两到三个最佳客户，分析他们的特点并将其列出来，就像我所做的那样。”
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“苏茜，关键在于，你的完美客户化身是你的基本目标，需要你投入大量的精力。你也会有第二、第三营销目标，但你应该经常关注你的完美客户化身。在撰写营销文案，或选择合适的餐馆举行感恩客户晚宴时，你应该记住完美客户的喜好。在销售展示中引用案例时，要经常选择最贴近完美客户化身的例子。你已经掌握了要点。接下来就是如何引导数据库中的人，让他们凭直觉为你推荐有兴趣见面的客户。”
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“哇！”苏茜脱口而出，“太简单了，确实能将注意力集中在我需要接触的人身上。”
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保罗回应道：“很好，所以你都明白了吧，苏茜？”
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“都明白了，保罗。”
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“保罗有没有让你发现自己的特质，你的ABC类人，以及明白完美客户化身的意义？”海格伦德说道。他回来了，站在他们的桌子旁。
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海格伦德看着保罗说道：“还记得我说过的话吗？如果你有时间，与苏茜分享一下，你是如何通过使用经销商的老客户扩大数据库规模的？你能分享一下吗？”
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“没问题，海格伦德。商业——关系型的苏茜小姐很好地学习了她的ABC类人和完美客户化身。”保罗回应道，他又转向了苏茜，“我列表上的名单不够，苏茜，所以海格伦德先生要求我向老板索要老客户的名单。我找到了一封老板寄给他新老客户的信，信中的主要内容是表达对客户的感谢，以及他希望能继续跟进客户，看看他们是否有问题需要解决或有需要效劳的地方。随后我让老板在信中将我介绍成经理或主要联系人，如果他们有任何问题可以找我。几天后，我按顺序给所有人打电话回答他们可能遇到的问题，并询问是否能与他们保持私人沟通。这个方法十分奏效。我将75个新人添加到了我的个人数据库中并立即与他们沟通。我曾多次向名单上的所有人租赁或销售新车，我也收获了无数推荐。我带来了一封写给图莱克夫妇的信的复印件，你可以参考一下。”
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保罗把信交给了苏茜（见下页）。
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“太神奇了，保罗，”苏茜看完信后这么说道，“我也能轻松地把同样的方法运用到我所在的公司了。”
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保罗看了看他的手表：“现在已经三点了？时间都去哪儿了？苏茜，十五分钟后我还有个小型的销售会议要参加。我们认为到那里你能度过一段美好的时光。我是给刚加入我们公司的新员工培训，给他们简要概述这一理论体系和方法。你想和我一起去吗？”
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“听起来不错。”
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“我就知道你会这么说的，”海格伦德说道，“那我们走吧？”
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接下来的一个小时，苏茜就坐在海格伦德的旁边，苏茜听得入了神，自信的保罗在给七位新人讲解经销商、把握机会实现令人满意的事业以及将关系放在第一位三者的个人价值和商业价值——帮助他们理解额外收获也是成功事业的一部分。
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这时的苏茜激动不已。她很认同他所讲的内容。只要她能适当地运用理论体系和方法，她也能找到自己的目标客户。
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——来自哈林顿三世的信——
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