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原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
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图7-1
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“我给你大致描绘下社会认同是如何作为一种任何时候的销售力量对你产生帮助的。你在网上买过书吧，对吗？”
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苏茜回答道：“很多次了。”
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“当你看到某一话题下的某本书，下方有100条五星评论，你很可能会买这本书，而不是买相同话题下只有五条评论的书，对吗？”
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苏茜回答：“是的。”
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“这也是同样的原理，那一百个人买了那本书，并将这本书推荐给你还告诉你应该购买本书的原因，而不是购买那本只有五个人推荐的书。简言之，研究表明，如果你得到了至少25条积极评论或25条可见的积极客户评价，你就会有购买欲望。社会认同现象就是采取和100个评论者一样的购买行为。同样的原理也适用于你的工作。”
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苏茜轻轻地摇了摇头：“我从来没有这样想过这个问题，不过确实很有意义。但我有一个疑问，珍妮，我没有冒犯你的意思，”苏茜指着她的笔记本谨慎地说道，“你说的我都能理解，但是社会认同，像这些正面评论，符合将关系放在第一位以及通过数据库的人获得推荐这条原则吗？”
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“问得好，苏茜。”珍妮说，“海格伦德把基于社会认同的第五条原则添加进来，其理由是很明确的。首先，我们在定义社会认同时，是以可量化数据为基础的，社会认同是在我们做出选择前，你我都想得到的信息类型。要让社会认同对你的目标客户起作用，就要融入黄金法则。己所不欲……”就在这时，苏茜点点头，插话道：“勿施于人。”
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珍妮又稍微向苏茜靠近了一点，她高举着一只手，握起拳头并迅速放下：“是的，太棒了，苏茜。你已经熟记于心了！他的第二个理由就是关于正面评论。正面评论的关键在于，那些是你最满意的客户的推荐，而这些客户也是你的A类人。有些软件应用程序能帮助你收集客户评价或评论，也能获得推荐，这一般是在客户同意写下评价或评论之后。”
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“前四条原则主要是为了获得推荐。他添加第五条原则的第三个理由，是帮助你借助科技力量将更多的推荐人转换成客户。理解吗？”
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苏茜迅速回答道：“当然了！”
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珍妮继续说：“通过我在大学里对社会网络的研究以及在市场上的工作经历，我知道社会认同有5个关键部分。第一部分就是客户评价，第二、第三部分是一般客户满意数据和具体客户满意数据，第四部分是案例研究，第五部分则是最重要的网络评论，我们刚刚就提到过。还要说明一点，虽然有人还总结出其他部分，不过在我看来，其他分类都是我刚跟你说的五类中的分支。”
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“所以今天，苏茜，我们主要针对你的业务讨论有关社会认同原则中的两点。首先，我们要讲讲获得至少25条客户评价或评论的方法。其次，我们打算帮助你找出三个你和你公司曾服务过的、高度满意的客户，他们将是你社会认同的案例研究对象。我们稍后会讲到如何操作以及为什么要这么做。听起来怎么样？”
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苏茜抬起了头，桌上摆放着打开的笔记本，她手里拿着笔，再一次笑了。“非常不错。”她回答道。
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“苏茜，要将社交媒体应用到你的营销中有很多可行方法，包括有针对性地打网络付费广告、使用博客、发帖子或列出有针对性的用户名单。这些方法都挺好，但是我想提醒你，有时‘较好’会成为‘最好’的敌人。和我们所有人一样，你也只有有限的资源和人脉，所以采取最佳方法、最适合你的方法是极其重要的。”
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“你可以通过很多好方法展开新业务，比如使用社交媒体，但是有哪些最佳方法能符合你所学的理论体系呢？只要你运用了这一理论体系，并能像海格伦德与你分享的那样从第三个层面进行交流，你的真实的声音就能被他人听见。最佳的营销方法应该和你的理论体系及方法是一致的，同时能帮助你找到完美客户化身。你的最佳选择都是一致的且相互联系的！”
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珍妮详细的解释让苏茜听得入迷，苏茜回应道：“太棒了。而且听起来很有价值和意义。”
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珍妮点点头，露出了自信的微笑：“确实有价值，这一切都和结果相关。比如说，我与一个名叫爱德华·希利尔的人有合作，他每年都要召开几次大型会议。去年，有上千名与会者参与，他公司的收入超过1000万美元。我们制作了各种调查问卷让与会者填写，并收到了1000多份评价，而将这些评价应用到营销材料中也获得了他们的允许！重要的是，我们为他提供了可量化的一般满意数据和具体满意数据。现在，他掌握了各种信息来帮助他的未来目标客户做出明智决定，让他们愿意成为大型数据库中的满意客户。这么做时，他就与每个与会者建立更深厚的关系，通过他的数据库就能获得更多重要推荐以及获得更多收入。”
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“爱德华和他的员工也成了行业领头者。由于营销材料和宣传页上都加入了客户评价和可量化数据，转化率开始飙升。他今年的收入有望增加10%。几乎是100万美元的额外收入，这应该是他的保守估计，因为他已经支付过企业经营费用了。”
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珍妮笑了笑，又淡淡地说道：“我们的费用远远不到100万美元。正如我所说的，他是行业领头者。”
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“但是关键在于，苏茜：我知道你经营的是一家小型企业，营销预算也有限。所以，我要告诉你如何通过获得社会认同来拓展业务。首先，你要相信你自己能获得社会认同，这点很重要，你一定有能力的。但是，你必须知道如何使用社会认同或如何充分利用社会认同，这样能给你带来结果。”
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苏茜笑了笑：“谢谢，你现在说的话我能理解。”
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