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“正如我们刚刚提到的，该原则能很好地说明我们该如何使用新技术和新观念，以进一步深化你所学的理论体系和方法。我之所以把这点留到最后，是因为珍妮是个善于交际的人，她分享的原则5能帮助你将被推荐人变为新客户。”
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“珍妮的社会学博士学位以及企业市场中的工作，都是以如何询问正确的问题为基础的，并以此获得正确的、可用的和可量化的数据。‘可量化’一词在这里是关键词，苏茜。你会发现大多数公司都是依赖坊间数据和最佳测定数据的。”
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“你从珍妮那里学到的观点和方法能增加你的推荐人，也能增加目标客户转换为客户的转换率。”
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苏茜身上已经没有两天前消极的肢体动作了，她满腔热情地回应道：“我迫不及待想见到珍妮博士了。”
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“嘿，我是不是听到有人叫我名字了？”珍妮站在苏茜身后，面带热情的笑容。
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海格伦德立马站起身来并给了珍妮一个拥抱：“见到你真是太开心了，珍妮。你准备好和苏茜分享原则5了吗？”
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珍妮面向苏茜，伸出了她的手，珍妮立即回应：“当然了。社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论——社会认同所有的关键部分。苏茜，很高兴见到你，也很荣幸能与你分享我所知道的东西。”
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苏茜站了起来：“珍妮博士，见到你才是我的荣幸。”
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珍妮回应道：“非常好，苏茜，不过我的朋友都叫我珍妮。”海格伦德笑了笑，准备暂时离开一会儿：“享受你们的时光吧，女士们！中午我会在珍妮的办公室与你们俩碰面。”还没等她们回话，他就走到了门外。
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珍妮又转向苏茜，说道：“我先找本尼点单，我们可以坐在外面，谈话时还可以感受美好的早晨。找张桌子，我马上就来。”苏茜看到自己最喜欢的那张桌子还空着，笑了起来，然后向那张桌子走去——这张桌子放在大伞下，这里能将海景尽收眼底。她放下咖啡和背包，拿出了笔记本，暗自沉思：“太完美了。”
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此时珍妮走了过来，手里拿着加半泵巧克力且另加鲜奶的中杯摩卡，她还拿了两个碟子，上面各放有一块烤饼。她笑着说，“我无法抗拒巧克力片烤饼。它们对我大喊着：‘吃我呀，快来吃我！’为了减轻负罪感，我给你也拿了一块。”
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苏茜回应道：“谢谢你，珍妮，你也是个能读懂他人心思的人。”
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珍妮再一次笑了起来，继续说着：“有些人也这么说，但其实我只是个不错的研究者和观察者。我属于关系——商业型，骨子里还是个学者。事实上，通常每天早上我到达这里之前，巧克力片烤饼就售完了，但是人们不用学习社会学就能发现这点。”
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“我们切入正题吧，苏茜。海格伦德已经将你的情况告诉我了，当然，我知道你已经和其他四位见过面，他们也与你分享了前四条原则。我的问题是，你现在感觉怎么样？你觉得你自己掌握了所学的概念了吗？”
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苏茜感觉，她和眼前这位女士像是多年的朋友。她自信地说道：“当然了，珍妮。事实上，在我见到他们之前，没有听到他们的故事关于如何将方法运用到他们事业中之前，一开始我可能会觉得这个方法很简单也很基础。但他们都是海格伦德的理论体系和方法起作用的鲜活例子。真正开阔我眼界的是，他们都来自不同地方：他们有着不同的事业、技能和困惑。”
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“并且，海格伦德的理论体系和方法对他们都起到了作用。每个人也给该方法另外附加了内容，从而符合自己的个人风格和事业。”
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“说得好，苏茜，我很欣赏你的坦率。我初次见到海格伦德时，也不是像现在这么成功的。是这样的，我在大学里当了15年老师，社交媒体已经变得流行了。由于我从事的社会网络研究、撰写的文章和每周发的博客，我多次受邀在社交媒体会议上发表演讲。我也不断接到某些公司打来的电话，他们想聘请我。”
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“我在学术界游刃有余，但是说实话，每当和公司主管合作时，我觉得自己像一条跳出水面的鱼。当他们开始提及要聘请我并给我支付薪水时，我感到非常紧张，我想逃回课堂。直到我被推荐给海格伦德，对我来说，他就像吹来的一阵清新空气。他的一言一语和方法才成就了我的辉煌。因为他，我才没有回到学术界。”
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“情况是这样的，苏茜。我在一个南方小镇长大，那里的人口不超过1000人，我的父亲则是当地的银行家。除了理解了海格伦德的方法背后的道理，我也是看着我父亲在他整个职业生涯中践行着黄金法则。老实说：如果你想要在生意场上生存下去，就不要按照自己的模式干扰小镇上的大多数人。”
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珍妮开始大笑起来，苏茜也跟着笑了起来：“苏茜，帮我个忙，把你那块烤饼吃了，它就不会对着我大叫了。”她们又同时笑了起来。
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“黄金法则是我父亲的人生准则。他曾告诉我：‘珍妮，亲爱的，你为自己做的事情会随你逝去，而你为他人做的事情会永远存留，因为那些是你的遗产。’父亲为我们留下了遗产；他受到了所有人的爱戴。我能有今天是因为我想跟随他的脚步。也因为他，我非常相信海格伦德的体系和方法，我极其肯定他的方法也能帮助你！”
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“谢谢你，珍妮。我很期待某一天我也能帮得上你。”苏茜回应道。
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“你已经在帮助我了，苏茜。因为你在吃烤饼！”她们又同时笑了起来。
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珍妮抹了抹眼睛，向前倾着身子说着：“好吧，开始今天的正题，将前四个原则联系在一起，并谈谈第五条原则或者说最后一条原则吧，那就是‘社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论’。”（见图7-1）
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“如果你在网上搜索‘社会认同’，苏茜，你会发现它还指的是信息型社会影响。这是一种心理现象，人们在做决定时，会采取别人的行为模式，这是为了表现出恰当的行为。”
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