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珍妮也立马笑了笑，继续说道：“嗯，不要担心。我来谈谈我的另一位客户，来自洛杉矶的玛利亚，她在小镇经营着一家美发店。我觉得你应该听过玛利亚的美发店。”
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“我知道这家店的具体位置，我还打算去试试呢。”苏茜很快回应道。
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珍妮继续道：“不错，玛利亚的丈夫与我们有合作，玛利亚也答应我与你分享一些她的具体故事。”
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苏茜热情地说道：“哇，她真是太好了。我一定会光顾她的美发店的。”
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珍妮笑了笑：“你会喜欢她的。玛利亚是个内外兼修的人。她能服务好客户，还能确保她的顾客总是能在她的美发店享受服务。她有一股自然之力。你知道她的类型的，她总是将美发店打扫得非常干净，你甚至可以吃下那些掉在地上的东西，她也能毫不费力地同时服务两名顾客，还能指导在前台的员工，总是能给她的顾客带来独特的感受。那是个好地方，我也是她多年的顾客。”
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苏茜点点头说：“我今天下午就预约。”
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“真棒，苏茜。那你现在明白我的意思了吗？”
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苏茜眯着眼斜视着太阳，她回应道：“哦，我的天哪，珍妮。我简直不能相信，你说的所有话我都能理解！是的，我明白你的意思！”
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珍妮站起身来，调整了一下大伞以挡住照进苏茜眼睛里的阳光。苏茜说道：“谢谢你，珍妮，谢谢你的仔细观察！”
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“嗨，需要续杯吗？”她们两人太专注于谈话，都没有注意到本尼就站在她们身旁。
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珍妮立即回答道：“我们都不用了，本尼。我和苏茜准备去我的办公室，去见一位我的合伙人。”
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苏茜疑惑地看着珍妮，问道：“我们？”
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“是的，就是我们。我们走吧，路上跟你解释。”
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珍妮和苏茜步调一致，在主街上走了三个街区，一路上大多都是珍妮在说话。随后珍妮停了下来，走进了一个老式的鱼罐头仓库，现在已经被改造成阁楼和办公室，这里靠近鱼市餐馆。
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苏茜说：“我喜欢这栋古老的建筑以及内部的空间改造。你在这里工作多久了？”
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“到下个月就两年了，也差不多是我和路易开始合作的时间，你马上就会见到他。这也是我改变商业模式并与代表公司的顶级顾问开始合作的时间。路易是第一个被我认可的外聘顾问。他是个专业人士，不要因为他的金头发、蓝眼睛让你产生不同的想法。他的客户很喜欢他，他知道如何快速地为客户找到问题并提供正确的解决办法。”
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“我告诉他我们要共同努力，帮助你了解海格伦德的理论体系。他也同意我的观点，那就是中小型企业的案例研究，能帮你解答为什么原则5符合海格伦德的方法以及你该如何实施。这就是几分钟后我们要谈到的内容。”
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珍妮打开了笨重的玻璃仿古门，这扇门是改造后的仓库的大门，她向路易挥了挥手。
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“嗨，路易。”珍妮笑着说，“苏茜，这就是杰出的顾问路易·特杰尼。路易，这是我新的优秀学生，苏茜·麦坎伯。”
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“很高兴见到你，苏茜。”路易大方地招呼道。苏茜很快就明白了路易能很好地与他的客户沟通的原因。他身上透露出一股魅力和成熟的气质。“很高兴见到你，路易。”苏茜面露温暖的微笑回应道。
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珍妮不禁注意到这两个人擦出的火花，说道：“很好，我们坐下来详谈吧，不到45分钟，海格伦德就会过来。”
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谈话回到了商业模式上，他们都坐了下来，珍妮坐在会议桌的前端，路易坐在她的左边，苏茜则坐在右边和路易相对。珍妮继续说道：“路易，我刚和苏茜说过，我和你都兼职于一家大型会议公司和本地的一家美发店，帮助他们建立自己的社会认同并最终获得更多的推荐。”
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路易根据她的提示说道：“非常好。苏茜，我们的方法很简单。我们对利益相关方的启蒙教育的内容包括社会认同白皮书和免费教育性社会认同网络研讨会，其中还包含30多条客户评价和案例研究。对我们和我们的客户来说，重要的是我们自己提供服务，也就是他们说的：‘我们吃自己的粮食。’也许是过于形象了，但你掌握要点了。对于那些有兴趣了解更多内容的人，我们会发一封电子邮件确认。邮件包括所有行动步骤、我们的交付项目、新客户的职责以及要支付的费用和时间安排。对于初次接触的大型公司，从开始到结束要持续4~6周的时间。”
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“但是关键在于：我们能合理展示或使用收集到的可量化数据时，就能显著提高我们客户的收入，这是通过增加他们现有目标客户的转换率并获得源源不断的推荐实现的。”
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路易打开了电脑，并将一张图片投影在会议桌的另一端大型白板上，且正对着珍妮。他站起身来，走到了图像面前并面朝珍妮和苏茜。
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