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苏茜又开始记下笔记，暗自想着珍妮是如何轻松地表达自己观点的——这真是一个优秀的老师。她尽量写下珍妮之前说的内容：
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原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
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1.至少获得25条客户评价和网络评论；
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2.至少找出三个案例研究；
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3.在客户选择你并认可你的服务之前，说明案例研究对象身上发现的难点。
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珍妮转向苏茜，用马克笔的笔盖敲击着白板上的要点，说道：“当你开始收集属于你的社会认同客户评价和评论时，一些客户的评论会让你眼前一亮。”她笑了起来又继续补充道，“就像那些对着我大叫的巧克力烤饼。”
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苏茜还在记笔记时笑了起来，她回应道：“明白了。”
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“而且，你想要收集25条评价或正面评论的理由就像收集250个名字一样，250个名单是从你的数据库中获得源源不断的推荐的临界点。而要让新的目标客户相信你的客户的推荐，25条正面评论也是社会认同的临界点。这么说能理解吗，苏茜？”
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“当然能，珍妮。我理解了！”苏茜回答道。
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“很好。关于潜在案例研究，请记住，你要找的是你的产品和服务为你的客户所带来的预期结果。在大多数候选人中，首先要关注你的A类人。相信黄金法则，他们会回馈你的。如果还有别的选择，你要尽量挑选和你完美客户化身相符的案例研究对象。”
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“苏茜，是这样的：前几天你学到的几条原则都是紧密联系的，主要是帮助你找到意向客户，你就可以展开业务。”
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“目前你的业务市场是针对其他企业，对吗？”
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苏茜抬起了头回答道：“是的。”
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“很好，”珍妮说道，“企业老板和决策者没有采纳你的意见的三大原因是什么？”
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苏茜摸着她的下巴说道：“嗯，我知道答案，我所在的公司给了我一份调查报告，上面列出了三大销售难点。报告上说第一个原因是目标客户没有将我们收取的费用视作一项投资，且没有看到合理的投资回报率，因为我们没有对结果进行充分说明。所以，他们认为这笔费用仅仅是一笔花销而不是一项投资，且得不到回报。第二，如果我们不能引用目标客户所在行业的成功案例，他们会说他们的业务不同，他们也不会想到我们能对他们所在行业提供什么帮助。最后一点就是可信度。也是最关键的一点，报告显示目标客户有时不相信我们说的是真话。”
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苏茜看着珍妮和路易说道：“怎么了？为什么你们笑得像柴郡猫一样？”
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珍妮回答道：“不好意思，我只是对即将出现的结果充满期待。想象一下，在你下次演讲时，或是被推荐的目标客户浏览你的网站时，你能通过沟通来了解目标客户的想法吗？嗯，你可以的。通过你的案例研究，你可以将三大难点列为问题，是你的案例研究对象在购买你的产品前问的问题。你的案例研究评论会替你解答那些难点。”
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“至少需要三个案例研究的原因是，要确保能用三个不同的案例解答这三个关键难点。这些案例研究以及社会认同现象都能对你产生帮助，也能让你的目标客户下定决心成为你的顾客。”
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“想象一下，如果你有25条评论和3个可靠的案例研究，能为目标客户解决主要问题，他们也开始考虑你的服务，你的事业会变成什么样？”
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苏茜举起了一只手，说道：“这就意味着在将来我能获得更多的推荐，能开展更多的业务！”
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“确实是的。”珍妮回答道。
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没有人注意到海格伦德已经悄悄走进了前门。他从珍妮授课的白板后面走了出来，说道：“珍妮，看样子我们的学生已经准备好毕业了！”
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海格伦德不被察觉就出现了给大家带来了一丝惊喜，珍妮笑了起来，给他竖了个大拇指，说道：“我把苏茜称为超级响应者，她已经准备好了。”
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海格伦德说：“不错，珍妮。很好，苏茜！”
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“我饿了。路易，你想和我们去隔壁的鱼市餐馆共进午餐吗？我预定了12点上餐，非常欢迎加入我们。”
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