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“苏茜，是这样的：前几天你学到的几条原则都是紧密联系的，主要是帮助你找到意向客户，你就可以展开业务。”
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“目前你的业务市场是针对其他企业，对吗？”
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苏茜抬起了头回答道：“是的。”
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“很好，”珍妮说道，“企业老板和决策者没有采纳你的意见的三大原因是什么？”
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苏茜摸着她的下巴说道：“嗯，我知道答案，我所在的公司给了我一份调查报告，上面列出了三大销售难点。报告上说第一个原因是目标客户没有将我们收取的费用视作一项投资，且没有看到合理的投资回报率，因为我们没有对结果进行充分说明。所以，他们认为这笔费用仅仅是一笔花销而不是一项投资，且得不到回报。第二，如果我们不能引用目标客户所在行业的成功案例，他们会说他们的业务不同，他们也不会想到我们能对他们所在行业提供什么帮助。最后一点就是可信度。也是最关键的一点，报告显示目标客户有时不相信我们说的是真话。”
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苏茜看着珍妮和路易说道：“怎么了？为什么你们笑得像柴郡猫一样？”
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珍妮回答道：“不好意思，我只是对即将出现的结果充满期待。想象一下，在你下次演讲时，或是被推荐的目标客户浏览你的网站时，你能通过沟通来了解目标客户的想法吗？嗯，你可以的。通过你的案例研究，你可以将三大难点列为问题，是你的案例研究对象在购买你的产品前问的问题。你的案例研究评论会替你解答那些难点。”
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“至少需要三个案例研究的原因是，要确保能用三个不同的案例解答这三个关键难点。这些案例研究以及社会认同现象都能对你产生帮助，也能让你的目标客户下定决心成为你的顾客。”
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“想象一下，如果你有25条评论和3个可靠的案例研究，能为目标客户解决主要问题，他们也开始考虑你的服务，你的事业会变成什么样？”
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苏茜举起了一只手，说道：“这就意味着在将来我能获得更多的推荐，能开展更多的业务！”
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“确实是的。”珍妮回答道。
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没有人注意到海格伦德已经悄悄走进了前门。他从珍妮授课的白板后面走了出来，说道：“珍妮，看样子我们的学生已经准备好毕业了！”
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海格伦德不被察觉就出现了给大家带来了一丝惊喜，珍妮笑了起来，给他竖了个大拇指，说道：“我把苏茜称为超级响应者，她已经准备好了。”
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海格伦德说：“不错，珍妮。很好，苏茜！”
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“我饿了。路易，你想和我们去隔壁的鱼市餐馆共进午餐吗？我预定了12点上餐，非常欢迎加入我们。”
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“谢谢你，大卫，我已经预约了一位新认识的目标客户共进午餐。珍妮在折磨我。她把事情做得太好了，影响着我的社会生活，也扫除了我的12个障碍！”
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“祝你好运，路易，下次约。放手去干吧！”
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“女士们，我们走吧？”
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珍妮关掉了挂在具有一百多年历史的墙壁上的灯，四个人都走了出去。
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苏茜、珍妮和海格伦德推开双层玻璃门时已经是两点以后了，他们走出了鱼市餐馆。他们左拐走到人行道上，朝着珍妮的办公室走去。
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“珍妮、苏茜，感谢你们的陪伴和谈话。也许我们没有解决什么世界性的大问题，但是我觉得你，麦坎伯小姐，已经走上正确的轨道了！你同意吗，珍妮？”
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珍妮笑了笑，说道：“我当了很多年的老师，海格伦德，我觉得我看到她就想起了优秀成绩单。苏茜一定能收获成功的。”
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“谢谢你们，我也很感谢你们对我如此有信心。所以我接下来该做什么呢？”苏茜说道。
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海格伦德回答道：“苏茜，你去散散步吧，享受余下的午后时光，然后找一个安静的地方写下你的最终目标，并回顾一下你这两天半所学的内容。我给你发送了另一个音频文件。记住，就像你之前制定的目标那样，写下最后两个目标，想象成已经完成的那样，然后复习笔记本里的内容，在每个要点旁记下笔记，并写下简单可行的目标以及你的想法和问题。”
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“我们明天早上8点整在本尼的咖啡馆见面，开启你的新生活吧！”
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