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扁平的组织和动荡的商业环境构成了我们身处的世界，而在这个世界，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。现在，一个人每天要干的工作必须跨越诸多职能边界。设计人员要进行分析，分析师要进行设计；营销人员要搞创作，创意人员要搞营销。而等到下一轮技术涌现，现行商业模式崩溃之时，这些能力又需要再度朝着不同的方向发展和延伸。
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随着弹性技能越发普遍，有一种特别的技能，似乎总是涵盖其中，即打动他人。例如，瓦莱丽·克侬（Valerie Coenen），加拿大亚伯达省埃德蒙顿某环境咨询公司的陆地生态学家。她的工作需要高水平的独特的专业技能，但这还仅仅是个开始。她必须向潜在客户提交建议书，推销自己的服务，发掘自己和公司能够解决的现有及潜在问题。另外，她告诉我：“你还要在公司内部推销自己的服务。”
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又比如在加拿大西部某省份工作生活的莎伦·特威斯（Sharon Twiss）。她是一位内容策划师，负责为温哥华一家大型组织重新设计网站。但不管她的工作的正式要求是什么，她告诉我：“我所做的每一件事几乎都与说服他人有关。”她要说服“项目经理，优先修复软件的某个漏洞”；要劝说同事们遵照网站的风格指南行事；要培训内容供应商“如何使用软件，遵循最佳实践”；甚至还要“想方设法地劝说别人到哪儿去吃午餐最合适”。她解释说“要是工作头衔并没有赋予一个人权力或权威，那他们就得自己想办法来施展权力”。
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技能弹性甚至开始重塑岗位头衔了。小蒂莫西·施莱弗（Timothy Shriver Jr.）是非营利组织“未来项目”的主管，该项目的目的是通过有趣的项目，把中学生和可以给予他们指导的成年人联系到一起。他的工作覆盖了不同的领域：从营销到数字媒体，再到战略、品牌和合作关系，无所不包。但他认为：“这些工作的共同之处，就是鼓励人们采取行动。”那他的头衔是什么呢？首席说服官（Chief Movement Officer）。
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即便那些处在组织结构金字塔上层的人也开始扩展自身技能。举个例子，我曾问私营太空运输企业太空探索技术公司（Space Exploration Technologies Corporation）总裁格温·肖特韦尔（Gwynne Shotwell），除了日常经营和管理职责，她每一个星期要花多少天从事销售工作。她回答说：“每一天都是销售日。”
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教育医疗业，非销售的销售的勇敢新世界
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我们可能正走入一种“白大褂-白粉笔”式的经济，不要把人们看成是棋盘上的棋子，他们是棋局的全面参与者。
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拉里·费拉佐（Larry Ferlazzo）和简·贾德森（Jan Judson）是一对住在加利福尼亚萨克拉门托的夫妇。他们不腌黄瓜，也不分析代码。但他们同样代表着未来。费拉佐是一位高中老师，贾德森是一位从业护士，这意味着他们属于美国及其他发达经济体中增长最快的部门。
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要弄明白人们工作的世界发生了什么，方法之一就是观察人们现在从事什么样的工作。美国职业就业统计项目做的就是这件事。我之前已经引述了它的内容。它每年对全美22个主要职业群体和近800种细分职业进行两次统计分析。但理解劳动力的现状和未来前景还有一种方式，就是观察新就业岗位出现在哪些行业。为此，让我们来看一看《月度就业报告》（Monthly Employment Report），它已经表现出了相当明显的趋势。
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图2—1介绍了21世纪迄今为止4个部门的就业情况——制造业、零售贸易、专业及商业服务（包括法律、会计、咨询等），以及教育医疗服务。
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图2—1 按行业类别划分的美国就业增长图（2000—2012年）
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Source：Bureau of Labor Statistics，2012.
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尽管制造业的就业岗位已经连续40年呈下降趋势，但迟至20世纪90年代末，美国制造业雇用的工人数量仍然比专业及商业服务类要多。不过，到10年前，专业及商业服务类赶了上来。但它们领先的时间很短，因为另一个部门，教育及医疗服务业，像火箭一般突飞猛进。不管是社区大学指导员、考前培训机构的老板、基因咨询顾问，还是注册护士，都属于教育医疗部门。如今，教育医疗是美国经济中规模最大的就业部门，同时也是世界其他地区飞速发展的一个领域。过去10年，美国的教育医疗部门诞生了比其他部门加起来还要多的全新就业岗位。据预测，未来10年，医疗保健岗位的增长速度，会比其他任何部门都快一倍。
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究其核心，教育医疗业有着独特的使命。在萨克拉门托最大的一所高中教授英语和社会研究的费拉佐告诉我：“身为教师，我们想要打动他人。”费拉佐当护士的妻子补充说：“在我们医疗保健行业，我们所做的绝大多数事情也是打动他人。”
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我们经常把教育及医疗保健领域跟关怀、帮助和其他温柔的美德联系在一起，但它们其实与犀利的销售世界有着远超我们想象的共同点。要推销得好，就得说服他人付出自己的资源——这不是剥夺，而是让他最终变得更好。这也是优秀的数学教师所做的事情。学期初始，学生对要学习的课程并没有太多了解。老师要努力说服全班同学付出资源，如时间、注意力、努力等，如果同学们这么做了，到学期结束，他们会比开始时掌握更多知识。“我从来没把自己当成销售员，但我逐渐意识到，我们其实都是销售员，”路易斯安那州一位6年级的科学老师霍利·威特·佩顿（Holly Witt Payton）说，“我要向学生们推销，让他们相信我教给他们的科学课是最有趣的事情。”佩顿对此坚信不疑。
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医疗保健行业也是如此。例如，理疗师帮助患者从伤病中恢复，这就需要患者交出自己的资源，同样是时间、注意力和努力，因为这么做尽管会痛苦不堪，但会让患者变得比之前更好、更健康。一位不愿透露姓名的内科医生说：“医疗工作大量涉及销售，我必须说服人们做一些相当不愉快的事情。”
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当然，教学和医疗跟销售静电地毯清扫机不是一回事。所得结果完全不一样。人们身体健康并接受良好的教育，是一项公共福利事业，本身就有价值，会造福我们所有人。一台全新的地毯清扫机，一辆闪闪发光的跑车，却没有这么大的意义。两者的过程也不一样。费拉佐说：“我们面临的挑战是，远距离地长期打动人，因此，我们必须要创造条件，让人们自己打动自己。”
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费拉佐认为“刺激”和“鼓动”是不同的。他说，刺激，是“向人们提出挑战，让他们去做一些我们希望他们做的事情”。反过来说，“鼓动，是向人们提出挑战，让他们去做自己想做的事情”。他在整个教学生涯中发现，“刺激并不管用”。尽管刺激在短期内可能有效，但要全面、深入地打动他人，还需要更多的东西——不要把学生或患者看成是棋盘上的棋子，他们是棋局的全面参与者。
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打动他人这一原则需要依靠一套完全不同的能力，尤其是内外和谐和头脑清晰两大素质。费拉佐说：“要多听而不是多说。这意味着要根据人们对自己设定的目标加以诱导，并灵活地确定自己在该背景下要做什么。”
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全新销售案例
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去年，费拉佐教的是9年级，在完成了有关自然灾害的单元课程后，他让学生们写一篇论文，谈谈他们认为什么样的自然灾害最糟糕。一名叫约翰的学生拒绝完成这次作业。不过，约翰并不是第一次这么做。他成绩不怎么好，也很少写作业。但他仍然希望最后能够毕业。
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费拉佐告诉约翰，自己同样希望他能毕业。但要是连一篇论文都写不出来，又怎么可能毕业呢？“接着，我告诉他，我知道他是学校橄榄球队的，喜欢橄榄球。我问他，他最喜欢哪一支球队。他看起来有点吃惊，因为这场对话似乎偏离了主题，而他原本等着我对他长篇大论说教一番的。‘突袭者队。’他回答。好吧，那么他最讨厌哪支球队呢？‘巨人队。’”
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于是，费拉佐便让他写一篇论文，说明为什么突袭者队比巨人队优秀。费拉佐说，约翰同意了写这份作业，还提出了“缜密而实际的问题”，最终完成了“一篇相当不错的论文”。接着，约翰还主动提议再写一篇关于篮球的论文，以弥补自己之前未尽全力完成的作业。费拉佐答应了。约翰又交上来一篇相当精彩的论文。
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