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“那个星期晚些时候，在一次家长座谈会上，当着所有老师的面，我给约翰的妈妈看了这两篇论文，她哭了。她说，之前9年，约翰一篇论文都没写过。”
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费拉佐说，他“鼓动约翰，向约翰想要从高中毕业的念头提出挑战，又靠倾听，得知约翰喜欢橄榄球”。费拉佐的目的不是强迫约翰写关于自然灾害的论文，而是帮助他培养写作技巧。他说服约翰拿出部分资源——自我和努力，从而帮助约翰打动自己。
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费拉佐的妻子，在病患身上也发现了类似的模式。“医疗模式是这样的：‘我们是专家。’我们走进去，告诉你该怎么做。”但她发现，大量经验和证据都显示，这种方法很有局限性，“我们需要退后一步，把患者拉上船。”她告诉我：“人们对自己的了解，比我要多得多。”所以，为了动员人们打动自己，她会告诉对方：“我需要你的专业知识。”患者主动参与打动过程，会痊愈得更快、更好。
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教育医疗行业都围绕非销售的销售展开：这是一种影响、说服、改变他人行为，在他人想要与自己所给之间维持平衡的能力。这两个领域日益崛起的重要性，也是不断变化而来的。1910年前后，小说家厄普顿·辛克莱（Upton Sinclair）创造了“白领”这个词，40年后，社会学家赖特·米尔斯（C.Wright Mills）将之推广普及，从此专家和普通民众都频频提及。但现在，人口老龄化对健康保健提出了更高的要求，经济复杂化对知识产生了更大的需求，一种新型的工人正逐渐形成。我们可能正走入一种“白大褂-白粉笔”式的经济，教育医疗正成为占主导地位的部门，打动他人则是我们谋生方式的核心。
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所有这一切是否意味着，你也属于打动他人这一行业呢？创业精神、弹性和教育医疗业，在不知不觉中把你变成一个销售人了吗？不一定。但你可以回答以下4个问题，找到准确答案：
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1.你靠说服他人购买商品或服务为生吗？
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如果回答是，你从事的是销售工作。可能你早就知道这一点了。如果回答否，请进入第二题。
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2.你为自己工作，或是经营着自己的生意吗？或者两者兼而有之？
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如果回答是，你是做销售的，有可能传统销售和非销售的销售都包含在内。如果回答否，请进入第三题。
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3.你的工作需要弹性技能吗？你有能力跨越边界和职能，从事专业领域之外的工作，在一天里完成各种不同的事情吗？
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如果回答是，你几乎肯定是做销售的，而且大多属于“非销售的销售”，可能偶尔也混合一些传统销售。如果回答否，请进入第四题。
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4.你在教育或医疗保健行业工作吗？
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如果回答是，你是做销售的——这是非销售的销售的勇敢新世界。如果回答否，且前面三道题也回答否，那么你不是做销售的。
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你处在哪一种情形呢？依我看，你的情形跟我差不多——不安地生活在一个本以为属于别人的群落里。我还猜到，这或许会让你感觉不舒服。我们都看过《大亨游戏》（Glengarry Glen Ross）、《锡人》（Tin Men）等电影是怎样描绘销售的：销售受贪婪驱动、劣迹斑斑。我们也都遇到过说话像放连珠炮、靠拿提成的销售员逼着我们在合同上签字。销售的名声相当糟糕——哪怕我们给它重新起一个带有未来色彩的新名字：非销售的销售。如果你不相信，请翻开下一章，来看一张图片。
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849852]
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 03 互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”
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跷跷板重归平衡，一切都反了过来。传统销售的卑鄙手法早就成了阁楼上的古董货，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。
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人们究竟是如何看待销售的呢？为了找出答案，我用了一种非常有效却乏人采纳的方法：直接去问。“你在工作中做些什么事情”的问卷调查中有一个环节，我向受试者提出以下问题：说到“销售”或者“推销”，你脑海里冒出的第一个字眼是什么？
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最常见的回答是“金钱”，诸如“叫卖”、“营销”和“说服”等词汇也属于高频出现的回复。但事后，我对列表进行了梳理，去掉了名词（大部分是“销售”的同义词），一幅有趣的画面就出现了。
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图3—1是一幅“词云”。它用图形的方式罗列了人们想到“销售”或“推销”时最常用的25个形容词和感叹词，词语的字号大小，反映了有多少受访者使用它。举例来说，“急于求成的”（pushy）是最常见的形容词或感叹词（在所有词汇里出现频率排第四），所以它的字号那么大。“恭维的”（smarmy）、“必不可少的”（essential）和“重要的”（important）的字号小，因为提到它们的人不多。
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形容词和感叹词可以揭示人的态度，因为它们通常包含了名词缺少的情绪成分。“销售”或“推销”唤起的情绪，流露出了一种明确无误的倾向。在25个人们最常提及的词汇中，只有5个带正面含义（“必要的”、“挑战的”、“必不可少的”和“重要的”）。其余的词汇均为负面含义。这些负面词汇又分为两大阵营。有几个反映的是人们对推销的不适感（“棘手的”、“艰难的”、“困难的”和“痛苦的”），但大部分反映的还是人的厌恶情绪。诸如“急于求成的”和“咄咄逼人的”等词汇最常出现，此外还有一串暗示欺骗的形容词：“狡猾的”、“恭维的”、“低俗的”、“不诚实的”、“操纵的”和“虚伪的”。
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