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全新销售实验
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有一个实验是这样的：研究人员让被试尝试解决10个拼单词的谜题。例如，将“when”中的字母重新排列，拼出“hewn”。研究人员把被试分为两组，并给予完全相同的对待，只不过，在被试开始解决任务之前的一分钟，研究人员会让第一组被试问问自己能否解出谜题，而让第二组被试自我暗示一定能解出谜题。平均而言，自我提问小组解出的谜题，比自我肯定小组多50%。
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在接下来的实验中，研究人员又找来一组新的被试完成一轮新字谜，但这一回，他们用了一招“声东击西”的把戏：“我们告诉被试，我们对人们的字迹很感兴趣。我们打着这个幌子，给了被试一张纸，让他们将以下字样连写20次：‘WiII I（疑问式：我将……吗？），I wiII（肯定式：我将……），I（我），或者WiII（将）’。”
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所得结果大同小异。事前写“WiII I”的人，解出的字谜比写“I wiII”、“WiII”或者“I”的人多两倍。随后的实验仍然保持了这一基本格局。采用“建筑工人鲍勃”的提问式自我对话的人，在任务中的表现比采用传统鼓气式自我对话的人要好。
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原因要从两方面来看。
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第一，疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略。
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举个例子，你正准备出席一场重要会议。会上，你必须宣传一个设想，并赢得与会者的支持。你可以告诉自己：“我最棒了。我能轻而易举地办到这件事。”这或许能让你出现短暂的情绪振奋。但如果你换种方法，问问自己：“我能完成一场出色的宣讲吗？”那么，经研究发现，你将收获一种更深刻、更持久的好处。
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你大概会自己回答说：“嗯，没错，我能做一场出色的宣讲。其实，会议上要宣传的这个设想，我平日里早就宣传过20多次了。”你也可能提醒自己要做哪些准备。“没问题，我做得到。我对这份资料已经烂熟于心，还有了一些很好的例子，足以说服心存疑虑的人。”你说不定还会给自己一些具体的战术建议。“在上次同类会议上，我说话速度太快了，所以这一回我要放慢些。为了防止碰到有人提问让我心慌，所以我要先深吸一口气，然后再做回应。”单纯的自我肯定感觉很好，也有一定的帮助，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。
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第二，研究人员说，提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因”。大量研究已经证明，如果人们的动力来自自主的选择，而不是来自外在的压力，那么人们更有可能采取行动，而且做得更好。陈述式自我对话（declarative self-talk）容易忽略人的动机，而提问式自我对话能让人得出源自内心的动力。
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为了帮助我们成功踏出房门，情绪浮力的第一个构成要素是提问式自我对话。能做到吗？你必须问问自己。
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事中，找到积极与消极情绪的魔力比值
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不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
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我敢肯定诺曼·霍尔是一个中向性格的人。我在他公司待了几天，就发现他不属于道地的内向人。再说，如果面对陌生人开口说话让他感到难受、不舒服，那他肯定没法40年来都靠卖刷子为生。但霍尔显然也不是吵吵嚷嚷的外向人。他爱思考，做事谨慎，说话轻言细语，他也经常这么形容自己。
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他对我说：“我最讨厌那种卖二手车的销售员了，只知道一味地催、催、催。我不想变成那样的家伙。我工作时比在生活中还要轻言细语。”和所有高效卖家一样，霍尔是内外和谐的大师。他比典型的聒噪销售员更擅长倾听和观察，但要是环境有需要，他也会提高嗓音，让自己更具活力。而且，如果你观察他的中向性格，仔细听他怎么跟别人说话和互动，就会发现他也体现了情绪浮力的第二大构成要素：积极（positivity）。
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“积极”这个词很容易让我们不少人翻白眼，恨不得找个最近的出口跑出去。它有一股子“昂扬”又呆傻的糖精味道，是一个空洞的概念，只有更加空洞的人才会推崇它。但最近大量研究证实了它在生活诸多领域的重要意义，其中就包括我们打动他人的时刻。
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例如，以一场艰难的谈判为例：各方都试图向其他人推销自己的立场。传统观点认为，谈判代表虽然不一定非要卑鄙、粗野，但至少要面无表情，态度强硬。
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几年前，美国密歇根大学的谢利·科佩尔曼（Shirli Kopelman）率领一队行为科学家通过一系列模拟谈判，检验了这一命题。
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有一项实验向被试（正在就读MBA的管理人员）展示了如下假设场景：你正在筹备婚礼。几个星期前，你和一家餐饮服务公司达成了婚宴承包协议，他们预计婚宴服务的价格是14000美元。现在，你马上要跟该公司的业务经理碰面，但他带来了一个坏消息。由于市场行情的变化，预计价格提高到了16995美元。而且，如果你放弃签署合同，服务商的日程又排得很满，另一位客户就会挤掉你的档期。
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被试在不知情的条件下分成了三组。“业务经理”（经过特别训练的演员）给每一组人解释的提价原因都完全一样，服务条件和合同条款也一样。只不过，她使用的情绪方法有所不同。对其中一组被试，她显示积极情绪。她“用友好的语调说话，频频微笑，点头表示同意，样子亲切、温馨”。对另一组被试，她“说话语气冲，作出恫吓的样子，态度坚决”。对最后一组人，她“语气平静又单调，几乎不带情绪，说话重实效”。
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业务经理的态度对谈判结果有着明显的影响。承受积极销售攻势的被试，接受交易的比率是承
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受负面销售攻势者的近两倍——哪怕交易的条件完全相同。随后还进行了一轮类似实验，谈判者可以讨价还价，和传递消极情绪的人打交道的谈判代表砍价更狠，而和传递积极情绪的人打交道的谈判代表更加慷慨。
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北卡罗来纳大学的芭芭拉·弗雷德里克森（Barbara Fredrickson）[17]是全球顶尖的积极心理学家，她把愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。她说，负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相比之下，“积极情绪却反其道而行之，它拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想……让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。”
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积极情绪的拓宽效应对打动他人具有重要意义。让我们想想一笔典型交易的买卖双方。对卖方来说，通过积极情绪，她能够更宽泛地洞悉对手及其情况。消极情绪让我们见到“树木”，而积极情绪则让我们看到“森林”。反过来，视野宽广又能帮助我们想出意料之外的办法，解决买家的问题。还有一些研究表明，积极情绪能扩大我们的行为库，加强人的直觉和创造力，而这些能提高我们的工作效率。更重要的是，一如我们从科佩尔曼的研究中所见，情绪是可以传染的。也就是说，在交易过程中，积极情绪可以感染买家，减少他的对抗性，对他人提议的态度更为开放，甚至愿意达成双方都能获益的协议。这样，双方都心满意足地离开谈判桌，建立起一段持久的关系，为随后的事务交往铺平道路。
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积极情绪在打动他人时还扮演着另一个重要的角色。霍尔说：“你必须信任你卖的产品，而这种信心又必须表现出来。”我采访的几乎所有销售员都反对某些人“能够卖出任何东西”的说法，不管他自己对这些东西相信与否。过去可能是这样，那时候卖家掌握着独有的信息优势，买家选择有限。但到了今天，这些销售员告诉我，信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，而更深刻的认识，则让卖家能够更好地迎合他人的需求。真诚的信念本身也能感染他人。
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