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轻易放弃的人，在本来可以有所作为的环境下也无助的人，会把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。也就是说，他们认为负面情况会持续很长时间，所有的环境都是这样、而不是只有当下的环境如此，要怪只能怪他们自己。所以，如果老板骂他们，他们会这样解释：“老板全都这么无耻”，“所有的老板都是混蛋”，或者“我的工作不称职”。他们不会认为，“我的老板今天过得不太顺心，我刚好成了他的出气筒。”塞利格曼发现，消极的解释风格，即习惯性地相信，“是我的错，它将永远如此，它会破坏我所做的一切”，很伤人的元气。它会削弱绩效，触发抑郁症，“把挫折变成灾难”。
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到20世纪80年代中期，习得性无助成为心理学基础课程的主要内容，塞利格曼和一些同事又开始琢磨这一理论是否也有阳光的一面。如果有着消极解释风格的人受苦受难，有着积极解释风格的人是否蓬勃向上呢？为了找出答案，塞利格曼和宾夕法尼亚大学的同事彼得·舒尔曼（Peter Schulman）看中了一片充斥着绝望、所有居民每天都要面对一波又一波负面反应的领地：销售。
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两位研究人员从大都会人寿保险公司宾夕法尼亚分公司找到了近百名销售代理。这些人（有男有女）从事的是传统销售工作。他们给准客户打陌生电话要求见面，见面后就来上一番销售开场白，靠买卖提成赚钱。
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全新销售实验
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塞利格曼和舒尔曼给所有代理发放一份“归因风格问卷”（AttributionaI StyIe Questionnaire），这是一种心理评估，根据被试对一系列问题的答复，定位人的阐释风格处在消极-积极频谱的哪个部分。之后，他们又跟踪了代理在未来两年的销售业绩，测量他们卖出了多少份保险，总共赚到了多少佣金。
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结果显而易见。他们发现，“解释风格倾向积极的代理，卖出的保险比倾向消极的代理多37%。解释风格最积极的代理，卖出的保险比最消极的代理多88%。”
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其次，大都会人寿保险公司约有一半的销售代理都会在第一年内辞掉工作，所以，塞利格曼和舒尔曼研究了另一个不同的群体：100多名新招聘的销售员。在这些代理开始工作之前，研究人员让他们做了归因方式问卷，接着便将其进展绘制成图。解释风格偏消极的代理最终辞职的人数，是解释风格偏积极的代理的两倍。25%最消极的代理辞职的概率，是25%最积极的代理的近3倍。
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换言之，有着积极解释风格的销售人员，即认为他人的拒绝是暂时而非永久的，特定而非普遍的，外在而非内在的人，能卖出更多保险，更长久地保住自己的工作。更重要的是，解释风格还能预测绩效，其准确度与保险业招聘时使用的最普遍的评估测试相当。事实证明，乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。
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诺曼·霍尔有着积极的解释风格。每当他遭到拒绝（我跟他一起时，就碰上他在销售拜访中好几次遭到拒绝），他会把对方的拒绝看成是暂时的、特定的，或是受外部因素影响的。珠宝店的老板忙着招待顾客，没法分身买刷子；维修店的伙计没有仔细评估他提供的货物；服装店经理很可能是因为经济紧缩，现金流碰上了麻烦。当我向他提起这些挫折，霍尔泰然自若。他说：“我是个天然的好销售员，你必须继续前进。就是这样。”
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不过，霍尔戴的眼镜，镜片可不是粉红色的，而是透明的。他知道一些客户惹人烦。他承认也会在意别人的拒绝。他经历过许多残酷的不愉快日子。但是，消极事件也能解释成积极事件。它们带给霍尔的，不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的情绪浮力，即在向上的力量和向下的力量之间实现恰当的平衡。他并不盲目乐观，而是践行塞利格曼所说的，“灵活乐观——睁大了眼睛带着提防的乐观”。
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我们听到不远处传来喘气的嘘嘘声。紧接着，走廊的地毯上出现了1.2米高的一条毛茸茸的动物。佩内洛普·克罗内斯和伊丽莎白·克瑞赫带着她们的狗，一起来到办公室，准备开始一天的工作。看到诺曼·霍尔，两人很惊讶，毕竟，她们下订单还不到24小时呢——但她们很高兴拿到自己新买的静电地毯清扫机和不锈钢洗碗擦。而且，两人也认识贝丝，就是在休息室煮咖啡的那位女士，她们还鼓励霍尔借用自己的名字，争取贝丝的信任。
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霍尔交了货，就朝走廊尽头贝丝的办公室走去。这时候，我感觉自己的存在限制了霍尔的风格。他不需要在这轮销售拜访中有个副手陪伴左右，所以，当他走进贝丝的办公室，我朝着电梯走去。
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我俩分头行动是在上午11点左右，我在布什大街530号前的人行道上等霍尔。贝丝在休息室里对刷子几乎没有表现出一丝一毫的兴趣，所以，我以为霍尔大概过5分钟就下来了，但他没有。
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过了10分钟，15分钟，20分钟，仍不见他的人影。直到11点25分，霍尔才推开办公楼的旋转玻璃门，来到人行道上。
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我看着他，没说一个字。接着，我摊开手，扬起眉毛问：“怎么样？”
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他摇摇头，用右手食指做了个割喉的动作。
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没成交。
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我们在沉默里迈了大概8步的样子。这时，霍尔，这位旧金山最后的富勒刷具推销员转过身来对我说：“但我认为下次有机会拿下她。”
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全新销售利器
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积极应对无数个“不”
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练习提问式自我对话
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下一次你准备说服别人的时候，请重新调整一下你的准备方式。别再用论断和肯定式的句子给自己打气，而是从建筑工人鲍勃那里学一手，向自己提一个问题。问问你自己：“我能够打动这些人吗？”
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社会科学家发现，提问式自我对话往往比陈述式自我对话更有价值。但别让问题像没了牵线的气球一样悬在半空。要回答问题——可以直接回答，也可以书面回答。如果你认为你能够打动这些人，列出5个具体的原因来。这些原因能提醒你该采用什么样的策略才能高效完成任务，从而奠定比单纯的陈述式对话更坚固、更具实质意义的基础。
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换句话说，提出问题，就应当作出回答。
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监控你的积极率
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