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押韵话术
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律师，尤其是法庭辩护律师，就以打动他人为业。他们要把自己的主张推销给陪审团。他们努力的一大环节就是结案陈词——将庭审过程中所有提交给法庭的证据进行最后汇总。这是终极话术，把几天、甚至几个星期里罗列的资料概括出最核心的内容。
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全新销售案例
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1995年，一位叫约翰尼·科克伦（Johnnie L.Cochran）的美国律师，为自己的客户——被控谋杀前妻及友人的前橄榄球明星辛普森（O.J.Simpson）做结案陈词。陪审员要考虑的证据包括一只在谋杀现场发现的血手套，检方声称该手套是辛普森的。在审判过程中，为了说明手套的确属于辛普森，检察机关曾要求辛普森当着陪审团的面把手套戴上。辛普森试着戴手套，但大费周章，最终手套还是戴不上。在结案陈词中，科克伦为委托人做了无罪辩护：“既然手套不合手”（If it doesn’t fit）。
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大多数目睹了当时情形的美国观众，想必还记得剩下的半句话，“……你就必须放他走”（……you must acquit）。结果，陪审团宣判辛普森无罪，科克伦紧密押韵的14个字，立下了汗马功劳：既然手套不合手，你就必须放他走。
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科克伦（已于2005年去世）可能是出于经验和直觉这么做的，但这一手法，得到了社会科学研究的充分支持。例如，2000年，拉斐特学院的马修·麦格隆（Matthew S.McGlone）和杰西卡·托费巴克（Jessica Tofighbakhsh）进行了一次研究。他们给被试浏览了一份有60句格言的清单，并请被试评定，这些话是否“准确地描述了人类行为？”研究人员对有些本来押韵的格言做了修改，改成了不押韵的，如表7—1所示。
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表7—1 押韵与不押韵格言对照表
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参与者认为左栏的格言比右栏更准确，哪怕左右两栏的意思基本上并无区别。然而，研究人员问被试：“你认为押韵的格言比不押韵的格言更准确地描述了人类行为吗？”他们空前一致地做了否定回答不自觉地认为押韵版本更准确。只有明确地告诉他们，要把格言的意思和表现形式区分开来，他们才评价说，两种说法的准确性是一样的。
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这是怎么回事呢？语言学家和认知科学家认为，押韵提升了所谓的“处理流畅性”，即大脑拆分刺激、理解刺激的难易程度。押韵带来了良好的语感，读起来朗朗上口，于是我们就把这种流畅度视同准确度。所以，押韵强化了推理。
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出于这个原因，德国糖果公司哈瑞宝（Haribo）为宣传自己最出名的小熊软糖（gummy bears），在其市场范围内的每一个国家都用该国语言设计了一段押韵的宣传歌。
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它的英语宣传歌是：“Kids and grown-ups love it so——the happy world of Haribo.”
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法语宣传歌是：“Haribo，c’est beau la vie——pour les grands et les petits.”
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西班牙语宣传歌是“Haribo，dulces sabores——para pequenn os v mayores.”[22]
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哈瑞宝借助的这一知识，你也可以应用到工作和生活当中。如果你要到市议会作证，不妨将主要观点总结成押韵的句子，让委员会成员们在审议时好好地咀嚼一番；如果你是自由职业者，受邀给潜在大客户做陈述，使用押韵的句子可以提高听众们的处理流畅性，这样在比较你和竞争对手时，你的信息会始终徘徊在客户的脑海里。请记住：押韵的开场白让人惊艳。
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主题话术
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电子邮件已经深深地融入了我们的生活，正如施乐帕克研究中心的一位研究员所说：“与其说它是应用程序，倒不如说是一块栖息地。”但和所有的栖息地一样，我们越是深入地沉浸其中，就越是难以注意到它有什么鲜明的特点。这就是为什么我们许多人都意识不到，自己发送的每一封电子邮件，都是一次销售话术。它呼吁别人给予注意，邀请他人参与其中。
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电子邮件的收件人是否愿意打开邮件，接受邀请，取决于邮件的发件人。老板和女朋友寄给你的信，你恐怕一定会打开阅读，可一家你从没听过名字的公司要卖给你一种一辈子也用不上的产品，你恐怕没有闲工夫搭理。但电子邮件接下来最重要的一个元素，则是主题栏——也就是让人预览、预测信息内容的信件标题。
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2011年，卡内基·梅隆大学的3位教授进行了一系列研究，调查为什么某些主题栏极为有效。在一项实验中，他们使用了“大声思考法”，也就是被试浏览收件箱里的电子邮件，说出他们对所读内容的决定，是回复、转发，还是删除。研究人员发现，被试的决定取决于两个因素：实用性和好奇心。人们很可能会阅读“对工作有直接影响的电子邮件”。这没什么好奇怪的。但他们同样可能“打开对内容有中等程度不确定性的邮件，即他们‘好奇’邮件要传达什么样的信息”。
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实用性和好奇心在效力上是同等的，但两者似乎只能独立运作。收件人有大量电子邮件要处理时，实用性更加管用，但“在低负荷的条件下，好奇心驱使人们关注电子邮件”。不同条件下人们的行为不同，原因在于选择背后的动机。人们出于外在原因打开有用的信息——他们会有所得，或是有所失；他们出于内在原因打开另一种信息——他们好奇。大量研究表明，想在外在动机之上再添加内在动机，这种做法经常走火。故此，卡内基·梅隆大学的研究人员说，你的电子邮件标题要么一目了然地有实用性（找到最便宜、最好用的复印机），要么就该有点神秘、吊人胃口（复印机的大突破），但最好不要两样都用（佳能IR2545，复印机的大突破）。考虑大多数人对电子邮件体积都有点担心，实用性往往会胜过好奇心，尽管在某些情况下以挑衅甚至空白的主题栏对于调动人天生的好奇心，会有奇效。
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除实用性和好奇心之外，电子邮件主题栏的第三项原则是：具体。事实上，热门文案写作网站“文案博客”（Copyblogger）创办人布莱恩·克拉克（Brian Clark）就建议说，主题栏要“超级具体”。故此，模糊的主题栏没什么效果。比如，“提高你的高尔夫挥杆水平”就语焉不详；“4个技巧今天下午就能提高你的高尔夫挥杆水平”则好得多。
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掌握了实用性、好奇心和具体这3个原则，如果我要给你写一封电子邮件推销上述5段话，要是你的收件箱里信件很多，我会在主题栏里这么写：“3种简单而有效的方法，让你打开电子邮件。”但如果我猜你平常收到的电子邮件并不多，而且你早就认识我，那么我大概会这么写：“我刚听说了一些有关电子邮件的怪事。”
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微博话术
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艾奥瓦大学蒂皮商学院每年会收到300多份MBA就读申请，但该校每年的招生额仅为70多人。申请人会提交自己的大学成绩，标准商学院入学考试的分数，推荐信以及数份论文。但在2011年，商学院在遴选过程中增加了一场比赛，有意检验未来商界领袖们的销售话术实力。校方出了一道相当标准的作文题：“为什么你认为自己是商学院全日制学员的优秀候选人，以及未来的MBA人选呢？”但它要求申请人以微博的形式作出回答，即使用不多于140个字的长度对自己进行描述。
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