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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第7章 写给母亲的长信：下定决心
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2008年4月28日，星期一 早上8：44 中国 上海
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亲爱的妈妈：
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在我给你写这封信时，办公室还是静悄悄的，这成了我一天中最喜欢的时刻。你知道我不像你一样，生来就能早起（因为我擅长在晚上工作），但是我尝试着每周都早起一点儿。我觉得只有在对自己做出承诺之后，才能给坚持早起提供一些不容反驳的理由。生活中很多事情也是如此，没有人能强迫你做什么，除非是家务活儿，你不得不靠内心意愿的驱使去完成。所以我给自己定了一个每周都比前一周早起5分钟的小目标，一直坚持到我能在早上6点起床。如果我每一次都达到了目标呢？也许我会一直坚持下去。
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我现在已经能在早上6：35就起床了，这个尝试是几周前从早上7点起床开始的。我发现这不仅能使我在“人群”涌入的前一个小时就带着清醒的头脑走进办公室，而且让我明白，明天必须早起这一承诺将迫使我更严格地遵守我的每日时间表，特别是在晚上。
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但今天，我不得不承认我没有按计划完成提前起床的承诺。事实上，我完全搞砸了，早上7：16才起床。但因为走得快，我依然能在8：04前赶到办公室。在我讲述更多细节之前，我想告诉你一些其他的事情。我讲的内容可能会有些漫无边际，但我保证最后都会回归正题。所以请你耐心读下去。
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你知道，我现在正做一个很赚钱的项目，实际上我已经坚持几个月了。每次当我真正下定决心去做一件事时（我是指真心下定决心），我的注意力就会彻底被这件事情占据。还记得我上周提起的那件关于我注意力的事情吗？这就是我要谈论的。当我专注于一件事时，其他事仿佛都不存在。我每一次呼吸，每一个动作，都是为了实现那一个目标。这仿佛是一种本能。现在，这种本能就在支配我。
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我想用我过去的两个故事来解释一下什么叫作“这种本能就在支配着我”。你知道我小时候，很多事情对我来说都是水到渠成。比如，学习、绘画、足球、钢琴等。我不是说我对每一样都完全精通，但达到一定的熟练程度却是易如反掌。可是你也知道，随着年纪变大，想做成一件事变得越来越难，也需要更大的决心。只对自己说“是啊，只要我想做我就能做”很容易，但实际做起来却完全是两回事。在我人生中有两次碰壁，每当我失败的时候，我只知道我必须要战胜它。不管采取什么样的方式，我都必须成功。我不在乎付出多么大的代价，因为我非常不想让自己失败。
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现在想起来，这两件事永远地改变了我的人生轨迹。光阴渐行，智慧渐长。现在，我正在做的这个“赚钱项目”让我感受到类似的人生改变即将发生。但在这之前，我要先说说我的两个故事。
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第一个故事发生在我上高中的时候。
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我还记得第一次收到我的高考（SAT）[1]成绩单邮件时的反应。当时我受到了巨大的打击，那种感觉就像是被人踢了蛋那般难受。考虑到妈妈你没有这玩意，让我来给你解释那到底是一种怎样的感受。想象一下这样的场景，因为喝了一瓶坏掉的牛奶而呕吐不止，同时还被重击肚子，号啕大哭的样子，那种感觉非常糟糕。对我来说，这件事好像就发生在昨天，那天我无比期待地扯开和信纸差不多大小的信封，然后看到我的分数是1140……啊？等等，没看错吧？1140，就这么点儿？后来知道，根据全国数据统计，我勉强高于平均分。这对我来说真是彻底的打击。就像是上帝或是谁在说：“莱恩，我知道你经常得全优，但实际上，这证明不了什么，你其实一点儿都不聪明。你到底是想糊弄谁？”
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但我也记得那时我对自己说，“莱恩，处理这件事的方式将会影响到你今后的人生。20年后，在极少数能真正改变你人生轨迹的事件中，你会回想起这段时光。你不愿当你回想时说，我当时真应该再努把力，也许如果我努力了，一切都会截然不同。”
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所以，当时我下定决心对自己说：“莱恩，拿了多少分不要紧，但你必须为之行动起来。”我不知道要怎样努力以及付出多大的代价，但无论如何，我的SAT成绩必须达到1400分。
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如你所知，我报名参加了能保证SAT得高分的学习班（当然是要付费的）。上课第一天，老师就对我们说了“如果你学习非常非常刻苦，你的分数可能会在原来基础上提高100分！但实际上，我亲眼目睹这种事情只发生过一两次”这类的话。记得当时我环顾四周，同学们都被这个数字吓呆了，有人甚至大喊：“绝不可能！”但我的反应截然不同。我又一次体会到难以忍受的难过，或是肚子被人猛踹的感觉。我想：“就这么点？就100分而已？”这绝对无法解决我的问题，我要提高260分！我不在乎老师怎么说，我只知道这完全有可能。不论怎样，不管以何种方式，我一定做得到。可我该怎么做呢？
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我开始学习，疯狂地学习。
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你一定记得那个夏天，无论白天还是黑夜，我都在学习，甚至在海滩时也学。几周的课程学习中，我做完了无数语文和数学练习题。在我真正的弱项——语文部分，我强迫自己按每十个一组去学习SAT词汇，直到我能够看解释背出单词，看到单词背出解释为止。仅仅几周时间，我按照这个方式学习了超过400个新词汇。
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不久，我就有了些许进步。
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我每周模拟考的分数都会比之前高20～40分，相当于多答对几个问题。不久分数就突破1200，然后到1300，紧接着1350。终于在两个月后，达到了1400。事实上，在一次模拟考中，数学部分我取得780的高分，这意味着在整个部分里我只答错了一道题。我想我所有模考高分卷的平均分大概在1440分左右。模拟成绩的确很棒，但显然这也证明不了什么，我还是要去参加真正的考试。
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最后的结果，我的SAT取得了1380分，数学720分，语法660分。这几个数字将伴我一生。这不是我个人最好的水平，虽然很接近，可我依然没有达到1440分。但你知道吗，我不在乎这些。我在乎的是我的分数提高了240分，这才是最棒了。
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故事还没结束。
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你知道，我要告诉你的不止这些。对我来说，考试分数本身毫无意义。它实际给我的，是一次机会，一次能让我成功进入布朗大学这种一流名校的机会。要不是怕影响到高考成绩，我不会在乎高中得多少门优秀，参加多少社团，会多少种乐器，因为这些没有一项足以使我优秀到进入布朗大学。你可以尝试用其他事例说服我，但我只知道，事实就是这样。
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同样，如果没有考进布朗，我也无法遇到泰琳。不遇到泰琳，我也没有勇气从神经系统科学转学东方语。如果不转学东方语，我也没有机会来中国。高中联考改变了我的人生。尽管当时我并不清楚会发生什么，但我知道我当时的一言一行都将对我今后的人生产生持续性的影响。
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（刚才离开完成一些工作回来，接着写信。现在是下午12：10，午饭时间）
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