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社区成员一致表示这个社区对他们非常有帮助。但既然它如此有用，为何没有更多人加入呢？这一点让我十分困惑。我决定基于我已有的用户列表，针对未加入社区的人开展一次“你讨厌我吗”调查。我诚恳地询问他们：“为什么你没有加入我的智囊团？”
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我得到的反馈令我备受启发。人们回复我说：“莱恩，其实我们并不知道你的项目还包括你亲自与团队成员每月沟通。”“我们不知道你还在进行‘烫板凳’[4]式的案例分析。”以及“我们并不清楚你会每周邀请营销专家给团队成员上课。”
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通过这个简单的邮件调查，我意识到人们之所以没有加入我的会员制社区，是因为他们没有获得足够的信息来帮助他们做出这一决定。他们缺失了做决策需要的重要信息。尽管我认为我的沟通工作做得非常出色，但在让这些非会员知晓会员的丰厚福利方面，我却没有充分沟通。不得不说，这一认识让我非常吃惊，完全出乎我的意料。
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我将这份反馈提交给我的团队，吩咐他们在我们的销售函中突出智囊团成员的优厚福利。同时，我也在邮件列表中附带了一封邮件，上面有智囊团成员经常讨论的问题。你猜的没错，之后我们招纳了一大批新成员。我们的这次经历再次证明了这项只有一个问题的调查是多么有效，它能创造打入市场的新契机。
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工具：开展“你讨厌我吗？”调查时，你可以使用SurveyGizmo，或者我们推荐的销售漏斗软件，或者容易上手的谷歌表单。
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4．转点调查
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这是所有调查环节中的最后一环，同样是以邮件为载体。若你已经尽了最大努力去销售商品，甚至发送了前三种调查邮件，尝试了所有的沟通营销手段后，消费者还是拒绝购买你的任何商品，这项调查将在这时发挥作用。
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此时希望尚存，不要气馁。在这封邮件中，你可以写道：“嘿，听着，我知道你对我们现在所说的没什么兴趣，那么下面选项中哪一项是你希望我们告知你的？你希望对话题A多一点了解，还是话题B或者C？”
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其实这样问的潜台词是“你希望我们以后向你推广什么？既然你对现在的推广没多大兴趣，那么你的兴趣点又是什么呢？”在你已经转变了产品或服务的推广方式并发完一封接一封的邮件后，却仍然没有得到潜在用户的回应，这时这项调查将是一个绝佳的工具。通常，只要你的潜在客户对你的转点调查有所回复，他们最终还是会购买你的产品。而且毫无疑问的是，这也将增加你的顾客转换率。
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转点调查通常是一封附有一系列链接的邮件，一般使用邮件跟踪系统。无论是通过自动分组链接还是通过创建不同的邮件分组，都要根据顾客的兴趣点分成不同组项，将顾客移动或添加到不同类型的邮件列表中。之后的章节将对这点做进一步阐述。
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综上所述，这就是构成反直觉询问法则方法的四个支柱。但具体的操作细节以及这四项调查之间的衔接部分才是最困难的，这四项调查最终共同筑成了操作的根基。因为你的公司实践操作是通过这些调查从营销活动中提取出来的，这才是营销的核心。如何在一个又一个市场中获取百分之百的成功？你需要在实践中不断去粗取精，掌握方法精髓。
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现在，为了帮助你从营销行为和反直觉询问法则的实践流程中萃取出核心方法，我们将在细节上一步步展开整个调查漏斗策略。在我们分步骤地探讨流程中的每一个元素时，你可以随时参考下面这张注明了实施方法的反直觉询问法则流程图。
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［1］译者注：漏斗这个词后面的章节中会多次出现，理解这个概念对于理解整个反直觉询问法则非常重要。读者可以简单把它当作是一个上宽下窄的漏斗，它是一个先广泛后收窄，一步步锁定目标顾客的工具。
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［2］译者注：位于美国科罗拉多博尔德（Boulder, Colorado）一家公司开发的调查软件。该公司成立于2006年，提供在线调查软件。
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［3］译者注：高阶智囊团（Next Level Group Mastermind），由莱恩·莱维斯克经营的在线智库，旨在为使用反直觉询问法则的企业主提供服务。这个团队每周都会带来商界专家，开展常规的推进研讨会，同时它也邀请企业主介绍自己的成功经验。
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［4］译者注：烫板凳（hot-seat），是一种游戏。让一名参与者坐在中间，其他人不停地向他提问题、发难，让他感觉坐在一张烫板凳上。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 [:1703879954]
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第13章 准备阶段
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概述：深度调查
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