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2．将问题放在聚光灯下，表明问题的紧迫性和严重性。使得他们将这个问题当作生活中唯一的最重要的事情去解决，并且现在就解决。
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3．表明你很关心。俗话说得好：“人们不在乎你对此知道多少，而在乎你对此有多在乎。”在介绍解决方案之前，表现出你真诚想帮助潜在客户解决问题的愿望。这个愿望要诚恳、要真实。这也是如何过渡到你的销售信息的第四步，也是最后一步：“解决方案”的途径。
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步骤4：阐述你推荐的解决方案。
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在你解释了问题并将问题充分地放大之后，接下来就到了介绍解决方案的时候了。在这里，你需要知道其他可能的解决方案，在这样的背景下再展示你的解决方案。同样地，如果我们以“医生”类比，基于潜在客户的处境，你想向他们介绍现有的各种解决办法，并解释为什么你在所有的可能选项中选择了你推荐的这一个。
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像总结各种可选方案一样，当把有偿方案作为解决方案介绍出来时，要包括以下在视频文案中出现的所有元素：
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1．最大好处：客户在购买后能得到什么？
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2．提供：你卖的到底是什么？
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3．福利：你提供的其他免费部分和福利包括什么？
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4．价格：你能为客户提供多大的折扣或者优惠？
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5．保证：你提供什么样的退款保证和风险逆转？
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6．即刻行动的理由：截止日期是什么时候，限量多少，或现在行动的原因是什么？
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你可能注意到了，上面缺少了“客户好评”，或者像“成功案例”“案例研究”之类的项目。关于客户评价我想多说几句。
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关于视频销售文案里是否应该包括客户评价，我做了大量的测试。我和团队就视频文案进行了广泛的跟踪调查。我们最终发现，在一个销售视频中，如果有一段是在朗读客户评价，通常会导致视频观看率的显著下降。换句话说，如果在你的视频文案中，你开始逐字地朗读用户体验，大量的观众往往会暂停或关掉视频。
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所以这个问题的解决方案如下：
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在屏幕上呈现完整的客户书面评价，展示它的完整性和真实性。但是在传递真实推广方案的时候，只需要读一两行，或者直接读客户评价的总结。
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举一个虚拟的“客户评价”作为例子：
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“嗨，我叫玛丽，在过去的三年里我一直在尝试减肥，但是似乎没有任何效果。在我有了第二个孩子之后，我又重了37磅。怀孕后，我一直没能回到我的孕前体重。我尝试过各种方法，直到七个月前，我无意间发现了你的网站。之后我一直按照你推荐的计划实行，如今我已经瘦了13磅。真的非常感谢！”
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如果要融入你的视频销售文案时，可以这样说：
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“如果你想知道这个项目的结果是什么样的，那好，看看玛丽，一个在生完她的第二个孩子后成功减掉了13磅的人……”（在屏幕上完整展示客户评价的同时，这句话也会显示出来）
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最后，不能忽视法律建议。当把一个正式客户的体验告知潜在客户时，务必要把这个客户所有的客观评价呈现出来，以此确保遵守了所有相关的监管机构的要求和广告准则。
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［1］译者注：首次访客祸因（the Cold Traffic Curse）是指由首次访客导致的坏结果。首次访客是指第一次访问你的网站并对你和你的公司从未有过了解的网站访客。
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