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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第17章 收益阶段
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概述
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上一章，我们谈到了调查后段的“即访即销”页面。再次说明一下，该页面的目标是，在潜在客户第一次访问你的网站时就形成一笔销售。但一般来说，这种初次的销售不会是你利润的主要来源。事实上，为了使潜在客户在访问了网站之后成为真正的客户，所形成的第一笔交易往往是不赚钱的。有时甚至为了达成这个目的，亏本出售也是常有的。
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不过只要产生了这个客户，真正的盈利就开始了，此后你就可以源源不断地卖给该顾客其他一系列东西，“利润最大化增销系列措施”由此开始发挥作用[1]。
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典型的利润最大化策略例子
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有一家快餐连锁店，为了让顾客开车经过他们的店，他们平均在每位顾客身上投了1.97美元的广告费用。换句话说，他们把数百万美元都花在了每人1.97美元的广告上，目的是使这些人成为自己的客户。
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在这家餐馆的销售中，第一笔生意就是让顾客购买汉堡。这会带来平均2.08美元的利润，几乎跟他们1.97美元的广告费用持平。也就是说，这个初始交易只带来0.11美元的利润。
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那么，这家餐馆如何维持经营呢？
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实际情况是，一旦顾客被店员劝服多购买一份薯条和一种饮料，或者是这家店主打的甜点时，他们从每个顾客那里获得的利润就从0.11美元飙升到1.13美元。也就是说，只是简单问顾客一句：“你想要薯条和饮料吗？”利润就差不多增加了10倍。
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这就是用“利润最大化增销系列措施”专门设计的策略，它对取得在线调查漏斗模式起到非常关键的作用，是系列措施的重要组成部分。
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利润最大化系列措施
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说服某人拿出他们的钱包在你这儿花钱，这是在线业务中最具有挑战性的事情之一。你必须大量转换顾客固有习惯，包括心理层面（例如，这个真的是值得我花钱买的吗？）以及生理层面（例如，我确定要离开舒适的沙发，穿过房子去找钱包和信用卡，然后再走回来下单吗？要不还是晚点再下单？）。
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不过一旦有人买了，他们就会产生购买惯性，此后就很可能花更多的钱。只要明白了这一事实，为了你和顾客的双赢，你就可以（并且应该）对这一方法加以利用。
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让客户多花钱自然对你有利，而且这也是向客户介绍更多能改善他们生活的产品和服务的好机会。这同时也建立了一个重要的“购买窗口”，使客户不去其他地方购买商品。
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这就是利润最大化增销系列措施开始发挥作用的地方。下面是它的工作原理：
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潜在客户进行初始购买后，你要立即给他们提供一个或多个一键增销[2]的机会，使他们每次能添加购买额外的产品或者服务。他们仅需要简单地点击一个按钮，无须重新输入付款信息就可以完成购买。为了不损害初次购买，需要在初始购买之后提供这些服务。
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接着，你要努力实现这样的效果：额外消费在某种程度上既要加强初始购买，又不能让顾客产生这样的感觉：“不对，我其实只需要购买第一件东西就可以了啊。”否则你会很自然地在你的新客户心里形成不好的印象。
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不过在这里，我提供三个常用的增销策略帮助你实现利润最大化增销系列措施。使用得当的话，它们会很有效果。
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增销策略1：销售价值
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第一个是最基本、最直接的策略。在这个方法里，你可以用同样折扣或更多折扣来实现增销，让客户比之前购买得更多。假设单卖一桶蛋白质粉（假设一桶够一个人30天的量），如果多买就折扣并包邮的话，你可能会多卖出三桶（即卖了一个人90天的量）。这个方法对卖日常消费品很有效，顾客可以将多购买的产品赠送给朋友、家人、同事或者雇员。
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增销策略2：销售便捷
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