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“效果差不多”的降销策略
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不管你用增销策略1、2还是3（或者其中的结合），如果顾客拒绝增加订单，不为你的一键增销模式买单，那怎么办呢？
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这就要用到“效果差不多”的降销模式了。
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首先，用降销方法来为一键增销的产品进行降价很重要，也就是你要给顾客提供一个很便宜的选择，从而让他无法拒绝。关键的技巧是：在顾客需要的商品和买得起的商品之间做一个权衡。
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通常顾客可能会对你一键增销的产品很感兴趣，只是价格没有他们预期的低。或者他们兴趣不大，不急着在初始购买的基础上增加订单。
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如果客户对你给出的报价说“不用，谢谢”，你可以采用与增销产品“效果差不多”的降销模式报价：提供80%的产品价值，但是一般售价仅为20%。
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如果你要推广盈余薪酬的投资课程，你可能会用20%的售价提供一个速成版。如果你要额外卖出90天的蛋白粉，也就是多卖3桶，客户可能会说“不用，谢谢”，但如果你多送一桶还能升级到包邮，那么客户的回答就是“好的”。
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再次强调一下，本策略的名字是“效果差不多”（80%的产品利益，但只要支付20%的价格）。
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一次供应策略
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最后需要考虑的一点：一般来说，无论你使用哪一种策略，我都倾向于把“一键”供应变成过期作废的机会，过了这村儿就没这店，而不是时间过后也同样能够享有。
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当这样做的时候，你就能够以一个平时不能提供的价格向顾客提供产品和服务。一次性供给能大量增加购买，将多个产品一起运送可以节约成本，也可以实现产品的让利。但一旦你说了这是一次供给，那它真的必须是一次供给。这需要诚实、真诚和真实。当你遵守承诺这样做时，这对你和你的客户来说会是一个持久的互利。
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［1］译者注：一旦顾客买了一件产品，就采取一系列策略顺带把其他相关商品也卖给他们，使从每个顾客那里获得的价值最大化，就叫“致使利益最大化的系列措施”。
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［2］译者注：通过点击一个按钮把一件额外的产品卖给顾客的过程。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第18章 转点阶段
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概述
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到目前为止，前面的章节已经涵盖了潜在用户在购物时的所有体验流程：从第一次点击你的登录页并完成弱介入用户细分调查，到浏览即访即销信息成为你的顾客，再到利润最大化的增销措施。所有这些都可能在初次访问网站的几分钟之内发生，但并不是所有的销售都会如此迅速。
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因此，通过电子邮件跟踪了解潜在客户（非正式客户）和正式客户是调查漏斗策略的关键部分。根据市场情况，我们实际会在访问客户中任意抽取25%～75%通过邮件进行跟踪。这点非常重要。我发现，在把网页访问者转换为真正的顾客方面，大多数营销人员都放弃得太早了。只有很小一部分网页访问者会在接触到你网站的第一时间就产生购买行为。转换率取决于你所在市场的特性，如果你能够把从未了解过的首次访客中的1%～10%通过即访即销转换成顾客，那就做得相当出色了。
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但是从另一种角度考虑，即使你能够把10%的网页访问者转换为顾客，从本质上来说，充其量也只是意味着你之前为了获得流量而投入的时间、努力、精力和金钱的90%都是浪费的，除非你跟进、了解那些不购买的人。能提升你销量的真正秘诀是了解如何把90%的非正式顾客转化为花钱的顾客。很多企业第一点都做得不好，所以我们会花大量时间探讨这个问题，本章我们将会关注电子邮件应该向那些在即访即销中没有购买的网页访问者传达些什么。
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在调查漏斗中使用电子邮件的另一重要好处是，它能提供一个联系的反馈循环：通过听取并吸收从市场中获得的持续反馈（通常是实时的）来帮助你重复、改善、提高营销漏斗。这事鲜有人做，但却是提高销售业绩最简单的方法之一。
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在这一章中我们会讨论两种不同的邮件跟踪方式：一种针对非正式顾客，一种针对正式顾客。两种顾客类型之间有重叠的部分。我们会先讨论非正式顾客部分，当讨论针对正式顾客的邮件跟踪部分时，有些内容就没有赘述的意义了。所以，虽然针对正式顾客部分的邮件跟踪内容会相对简短一些，但那并不意味着正式顾客邮件跟踪就没那么重要。在很多方面，针对正式顾客的邮件跟踪对大多数企业来说是最轻易实现获利的机会之一。因为你在和一些已经为你花过钱的人交流时，只要通过你掌握的既有方式和他们进行沟通，他们就有可能花更多的钱。
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当然，在每种跟踪方式中要发多少封电子邮件和该做哪些策略是多变的。为了使事情变得简单，我会向你示范我的邮件跟踪方式。每种跟踪方式都包括三个系列，每个系列四封邮件，也就是说共有12封邮件发送给顾客，12封邮件发送给非正式顾客（中途若有非正式顾客变成了正式顾客，那么他的邮件将会从非正式顾客跟踪移至正式顾客跟踪，否则就会继续接收非正式顾客跟踪邮件）。
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