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当这样做的时候，你就能够以一个平时不能提供的价格向顾客提供产品和服务。一次性供给能大量增加购买，将多个产品一起运送可以节约成本，也可以实现产品的让利。但一旦你说了这是一次供给，那它真的必须是一次供给。这需要诚实、真诚和真实。当你遵守承诺这样做时，这对你和你的客户来说会是一个持久的互利。
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［1］译者注：一旦顾客买了一件产品，就采取一系列策略顺带把其他相关商品也卖给他们，使从每个顾客那里获得的价值最大化，就叫“致使利益最大化的系列措施”。
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［2］译者注：通过点击一个按钮把一件额外的产品卖给顾客的过程。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第18章 转点阶段
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概述
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到目前为止，前面的章节已经涵盖了潜在用户在购物时的所有体验流程：从第一次点击你的登录页并完成弱介入用户细分调查，到浏览即访即销信息成为你的顾客，再到利润最大化的增销措施。所有这些都可能在初次访问网站的几分钟之内发生，但并不是所有的销售都会如此迅速。
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因此，通过电子邮件跟踪了解潜在客户（非正式客户）和正式客户是调查漏斗策略的关键部分。根据市场情况，我们实际会在访问客户中任意抽取25%～75%通过邮件进行跟踪。这点非常重要。我发现，在把网页访问者转换为真正的顾客方面，大多数营销人员都放弃得太早了。只有很小一部分网页访问者会在接触到你网站的第一时间就产生购买行为。转换率取决于你所在市场的特性，如果你能够把从未了解过的首次访客中的1%～10%通过即访即销转换成顾客，那就做得相当出色了。
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但是从另一种角度考虑，即使你能够把10%的网页访问者转换为顾客，从本质上来说，充其量也只是意味着你之前为了获得流量而投入的时间、努力、精力和金钱的90%都是浪费的，除非你跟进、了解那些不购买的人。能提升你销量的真正秘诀是了解如何把90%的非正式顾客转化为花钱的顾客。很多企业第一点都做得不好，所以我们会花大量时间探讨这个问题，本章我们将会关注电子邮件应该向那些在即访即销中没有购买的网页访问者传达些什么。
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在调查漏斗中使用电子邮件的另一重要好处是，它能提供一个联系的反馈循环：通过听取并吸收从市场中获得的持续反馈（通常是实时的）来帮助你重复、改善、提高营销漏斗。这事鲜有人做，但却是提高销售业绩最简单的方法之一。
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在这一章中我们会讨论两种不同的邮件跟踪方式：一种针对非正式顾客，一种针对正式顾客。两种顾客类型之间有重叠的部分。我们会先讨论非正式顾客部分，当讨论针对正式顾客的邮件跟踪部分时，有些内容就没有赘述的意义了。所以，虽然针对正式顾客部分的邮件跟踪内容会相对简短一些，但那并不意味着正式顾客邮件跟踪就没那么重要。在很多方面，针对正式顾客的邮件跟踪对大多数企业来说是最轻易实现获利的机会之一。因为你在和一些已经为你花过钱的人交流时，只要通过你掌握的既有方式和他们进行沟通，他们就有可能花更多的钱。
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当然，在每种跟踪方式中要发多少封电子邮件和该做哪些策略是多变的。为了使事情变得简单，我会向你示范我的邮件跟踪方式。每种跟踪方式都包括三个系列，每个系列四封邮件，也就是说共有12封邮件发送给顾客，12封邮件发送给非正式顾客（中途若有非正式顾客变成了正式顾客，那么他的邮件将会从非正式顾客跟踪移至正式顾客跟踪，否则就会继续接收非正式顾客跟踪邮件）。
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通过使用调查漏斗软件（http://www.SurveyFunnelSoftware.com）并结合现有的邮件自动回复程序，你可以根据个体对弱介入用户细分调查的回答情况，通过合并字段和动态文本块，按客户具体要求编写每一封邮件。你甚至可以通过弱介入用户细分调查中的细分问题，把邮件订阅者添加到不同的邮件跟踪人群中的不同列表。
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我会告诉你每一个系列和每一封单独邮件的具体内容。在此之前，让我们先来看以下一些通用但并非传统的技巧，使得这些邮件与那种一般性的广告邮件区分开来。
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通用但并非传统的邮件编写技巧
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任何一封邮件，读者通常第一眼看的都是标题（本书也是密切围绕标题所著的）。但是为了让事情变得简单，我会告诉你一种非常有用的技巧——可以引起潜在用户的好奇心，走入我们故意设置的“坑”——一种会让顾客大脑自行补充缺失内容的技巧。
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驱使网站访问者自己去补脑的简单方法就是把你邮件的标题写成一种不完整的状态。这会使读者带着强烈的好奇心打开邮件，并会主动补全这个标题。
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比如，标题可以写成“有志者，事……”
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即使是这样的陈词滥调也会使读者好奇心发痒，然后打开邮件来补全这个想法。
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同时，我会训练人们在邮件内写短小精炼的句子，要与大多数公司的邮件不同。这些邮件内容看起来很随意，像对话似的，就好像是你发给朋友的普通信息一样，而不是看起来很专业。你还记得我在本书前半部分讲过的已故文案大师盖瑞·亥尔波特吗？他的文章对我影响极大，我从中学到很多，并且将他的文案才华为我所用。
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这种对话风格的写作能使收件人阅读邮件时有种舒适感，而不会在心理上认为它是广告而忽视它。你发给客户的邮件读起来（甚至看上去）不应该像促销信息。
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最后一个技巧适用于发送给潜在用户和正式顾客的所有邮件，那就是通常来说你要“留一个点击位”，就是说每一封邮件都应该有一个转向其他网址的链接。
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