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实战移动互联网营销：互联网+营销的7个关键要素 [:1703890727]
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实战移动互联网营销：互联网+营销的7个关键要素 3.1 卖点策略
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在做营销策划时，策划产品卖点或提炼产品卖点是很重要的一步。因为我们做营销最终要的结果是将产品销售给用户，而用户也是冲着产品来的，所以在营销过程中，一定将产品的优势、卖点等充分展现给用户。这也是在营销过程中，打动用户、促成成交的关键要素。没有卖点，就很难实现差异化的竞争。
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上面用了两个词，一个是“策划卖点”，一个是“提炼卖点”。策划卖点是指在产品定位规划阶段，就将产品卖点策划出来并融到产品的设计中去。严格地说，产品卖点应该在产品定位阶段一并规划出来。但是现实中，很多企业营销意识薄弱，往往营销人员在进行营销策划时才意识到产品还没有明确的卖点。
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不管是策划卖点，还是提炼卖点，都要遵循以下5大原则。
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第一，独一无二原则 。很多企业，都感觉自己的产品有卖点，实际上它们没有卖点。比如笔者接触过一些做高端食品的企业，它们的卖点定位大部分都是“健康、绿色、有机、安全、天然”等。这能叫卖点吗？同类产品都具备、都强调的点，能叫卖点吗？这只能叫此类产品的基本属性。卖点的第一个原则是独一无二，只有独一无二了，才能产生差异化。突出的卖点，一定要你有，别人没有，或是少数人才有。
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第二，真实可信原则 。突出的卖点仅仅是独一无二还不行，还得能够让用户相信才行，否则不但没效果，还会适得其反，让用户感觉你在“忽悠”。
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第三，接地气儿原则 。在遵循前两条的原则上，卖点还要足够接地气儿，这个接地气儿是指能满足用户的需求，强调的卖点是用户想要的，甚至是非常想要的。
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第四，通俗易懂原则 。描述卖点的语言，应该平民化，通俗易懂，容易接受和理解。不要为了追求所谓的文字优化或“高大上”，而写一些难于理解的词汇。
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第五，言简意赅原则 。卖点或定位语，越简短越好，因为用户的耐心有限，太长，用户既不一定愿意耐心看完，也不利于理解和记忆。
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下面，通过两个案例来帮大家直观地理解以上5个原则。
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案例26：一句话的改变让某涂料代理商业绩大增
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一次，笔者为家居建材行业的专场总裁班授课。中午休息时，一位学员F总敲响了笔者的房门，向笔者求助。F总是某涂料的代理商，他对自己的产品特别有信心，他说当初接触到这款产品后，感觉太棒了，认为这样的产品一定会大卖特卖，所以就当场交钱成为代理。
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F总的执行力也非常强，成为代理后，很快就在当地启动营销推广工作，而且力度还特别大，一连做了几场活动。活动现场人气很旺，很热闹，来了解产品的人很多，体验的人很多，咨询的也很多，但就是没有几个买的。
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被无情的现实泼了凉水后，F总开始反思：为什么这么好的产品卖不出去呢？问题出在哪儿呢？但是反思来反思去，他也没找出一个答案，于是便跑出来学习。
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听完F总的描述，笔者也感觉奇怪：F总在建材行业做了近10年，看产品的眼光应该很到位才对，而且F总也不是冲动的人。F总这么认可和推崇的产品，为什么不受市场认可呢？于是笔者让F总详细介绍一下这个产品的优势和卖点。
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F总说这款产品的定位是“呼吸性涂料”，这是一款非常有技术含量、非常创新的产品，可自发产生负氧离子，改善室内空气环境，让空气变得更加新鲜。而且F总说厂家的技术实力很牛，产品拥有自主技术专利，绝对有竞争力。F总之所以代理这款产品，正是看中这点。
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听完F总的描述后，笔者明白问题所在了，因为这款产品的卖点定位，不符合本节说的五大基本原则中的第二原则“真实可信”和第三原则“接地气儿”。
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F总在宣传时，强调这款产品“可自发产生负氧离子，改善室内空气环境，让空气变得更加新鲜”。消费者能完全相信吗？现在各种概念、各种所谓的新技术满天飞，其中鱼龙混杂，真假难辨，消费者越来越麻木了。如果消费者不信，怎么快速向消费者证明和让消费者信服呢？对于这些问题，F总解答不了。
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“产生负氧离子，改善室内空气环境”是消费者买涂料时最关心的问题、最想解决的需求吗？后来笔者在小范围做过调查，答案为不是。
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听完笔者的分析后，F总恍然大悟，同时迫切地希望笔者能给出解决方案。F总是代理商，无法改变产品，只能在现有产品中去重新挖掘，提炼卖点，于是笔者让F总再详细讲一下这款产品的一些亮点、特色，尤其是那种比较直观的、消费者比较敏感的。
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F总开始滔滔不绝地给笔者介绍产品，当他不经意提到一个小细节时，笔者突然眼睛一亮。F总说这款产品其实相当于硅藻泥的升级换代产品[1] ，比硅藻泥优势更加明显。于是笔者打断F总，请他说一下这款产品和硅藻泥相比，最直观的优势表现在哪儿。
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F总说，很多硅藻泥都存在脱粉问题，造成这个问题的原因有二：一是一些产品质量不行，但毕竟不是所有人都愿意去买高端产品；二是施工问题，即使高端硅藻泥，若施工不当，也可能会脱粉。而这款产品和硅藻泥相比，最直观的效果就是不脱粉。
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之所以笔者关注这个小细节，是因为笔者接触过硅藻泥，而且笔者岳父家的房子就是用的硅藻泥，比较有切身感触。
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于是笔者给了F总一个建议，建议他下次再做推广活动时，重点拿这款产品和硅藻泥进行比较，强调其不脱粉的特性。
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