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1703916206 宜得利被誉为“精华版的宜家”,商品能力是核心
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1703916208 无论是沙发、餐桌、橱柜等大型家居,还是窗帘、地毯、床上用品和家居用品,宜得利不仅价格优惠,在产品细节的处理上也值得称道,被网友评价“在细节上完爆宜家”,“性价比高,售后服务也非常感人”。从其发展来看,宜得利做对了两件事:优化产品、降低成本。
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1703916210 为了降低成本,从产品开发到物流配送,宜得利在各个环节都建立自有系统。产品由原来的采购制度逐渐过渡到自己建立海外工厂生产。目前宜得利卖场中70%的商品由公司独立开发,将近90%的产品由公司自己制造。同时,宜得利会根据店铺的需求,将商品从海外直接送到离店铺最近的物流中心,以店铺为单位进行保管。这样的做法可以大幅减少配送动线,以达到削减成本的目的。
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1703916212 然而,真正让消费者选择宜得利的原因,还是在于它对产品功能和细节的把握。无论是生活用品还是大家具,宜得利会把产品规格、零件、使用方法等详细列出,供顾客全面了解。例如一个衣柜,从板材到螺丝,宜得利都会标好数字和相对应的组装流程。对于宜得利来说,如果产品出现品质问题,公司就会从商品的规格式样书、构造、生产说明书等各个环节进行确认,找出问题点,有针对性的具体改善。对于消费者来说,一份人性化的说明书有助于更好地了解和使用产品,提高用户体验。
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1703916216 宜得利的中国布局
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1703916218 2014年宜得利进军中国大陆,陆续在武汉、上海、杭州等地开店,目前已有11家门店,计划2020年开设100家。2015年8月,宜得利正式登陆天猫。宜得利中国门店的产品价格与日本基本一致,个别款式的价格甚至比日本还要便宜。由于产品众多,宜得利一开始就上架所有产品并不实际,因此学习了女装上新的做法,即每周上新两次,每次更新10款左右产品。上新产品以节气和场景为主题,通过收纳、防潮、保暖等关键词,以及匹配卧室、厨房、客厅等场景,搭配组合产品。通过数据监测到的线上热卖特供款产品,也会尝试在门店展出销售。目前宜得利天猫店内商品SKU为5 000多,占整个宜得利品牌商品的30%,在产品结构上,较为热卖的家纺占比最高,达到了40%。
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1703916220 总体而言,家具行业在中国是非常大的市场,未来那些能够对供应链、产品以及用户做到重度垂直运作的公司,将具有非常强的竞争优势。
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1703916225 新零售的未来:零售连锁巨头的进化之道 [:1703911842]
1703916226 新零售的未来:零售连锁巨头的进化之道 美国高端家居用品全渠道零售商威廉姆斯-索诺玛
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1703916228 威廉姆斯-索诺玛(以下简称WSM)由查克·威廉姆斯(Chuck Williams)于1956年在美国加州旧金山创建,1983年上市,员工28 100人,其中全职员工11 600人,是一家美国高端家居用品全渠道零售商。WSM旗下运作Williams-Sonoma、Pottery Barn、Pottery Barn Kids、West Elm、PBteen、Rejuvenation、Mark and Graham等数个家居品牌。截至2016年年末,WSM在美国、加拿大、澳大利亚、英国合计拥有629家门店。WSM的邮购目录和电子商务分别始于1972年和1999年,截至目前,线上销售占比超过50%,已成为名副其实的全渠道零售商。
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1703916230 截至2016年年末,WSM的总资产为24.77亿美元,营业收入为50.83亿美元,实现净利润3.05亿美元。毛利率为37.05%,净利率为6.01%(见表9-6-1)。
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1703916232 表9-6-1 WSM的财务数据概览
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1703916234 单位:百万美元
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1703916239 资料来源:Capital IQ。
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1703916241 WSM的成长路径
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1703916243 1947年,查克·威廉姆斯在加州的索诺玛县开设了他的第一家五金商店。1953年在去法国的一次旅行中,威廉姆斯疯狂地爱上了法国的厨具,并萌生出在美国销售法式厨具的想法。1956年,他将自己的五金商店更改为厨具商店,从此第一家WSM商店正式诞生了。1972年,威廉姆斯通过邮购目录的方式将生意扩展至整个旧金山湾区。1973年,WSM第二家店在比弗利山庄开业。1978年WSM的营业收入约为400万美元。
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1703916245 1983年,WSM在OTC市场上市,成为公众公司,并开启了快速发展模式。1984年,WSM在田纳西州建设了第一个配送中心,为公司门店的扩张打下基础。1986年,WSM以600万美元的价格从Gap手中收购27家Pottery Barn门店。从此,WSM开始进行双品牌运作,并每年以12家的速度快速新增门店。1989年,WSM的门店数突破100家。
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1703916247 20世纪90年代,WSM粗放式扩张模式的弊端开始显现。1991年和1992年收入分别为3.12亿美元和3.44亿美元,收入增长乏力,且利润分别只有160万美元和180万美元,盈利能力大幅下降。面对经营困境,WSM放缓开店节奏,开始把关注点放在门店设计、平效等运营上,并不断革新。1992年,WSM与Time-Life Books联合推出Williams-Sonoma学习菜谱,放在门店进行销售,取得不错的反响。1993年,WSM业绩绝地反弹,当年收入大幅增长至4.1亿美元,并实现利润1 100万美元。通过在店内进行商品组合营销以及定期策划月度主题活动,扩大新开的Pottery Barn门店面积,主张一站式购物体验,WSM取得巨大的成功。1994年,WSM的销售达到5.28亿美元,实现利润1 960万美元,重新回到了快车发展轨道。
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1703916249 1998年,WSM在纽约证券交易所成功上市,当年收入高达11亿美元。新阶段伊始,WSM管理层即开始思考多渠道的市场发展策略,在邮购目录的基础上,于1999年新推出互联网线上购买渠道。第二年,Williams-Sonoma TASTE杂志也随即出版,主张生活方式传播,这进一步增强了与顾客的联结。2000年前后,随着全渠道战略的推进,WSM不断扩充产品的丰富度,如WSM HOME将生活方式从厨具延伸至更广泛的家居用品零售。在新品牌矩阵的扩展中,WSM进一步精准细分顾客需求,如1999年创建Pottery Barn Kids,主打儿童系列;2003年创建PBteen,主攻青少年群体;2003年创建West Elm,以自然材质和手工制作为特色;2011年收购Rejuvenation,主张复古元素等。
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