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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924096]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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一个看似没有太大问题的合同条款却导致客户最终取消合同，给公司造成巨大损失，可见严把合同条款审核的重要性。从整个案例的过程看，似乎我们已经“尽人事”，可以“安天命”了，因为我们确实找不出还有什么办法是我们没有想到或者没有做到的，似乎也没有什么经验教训可以总结，然而对于条款条件的疏忽和被动接受注定失败的结果。
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对于客户的过分要求，最好的处理方式就是引导客户改变要求。例如在本案例中，应该引导客户对其他时间和地点发生的第三方IOT测试结果不做强制要求，同时要求相关厂商保障在A国现场完成测试。这样的测试比较可行，也具实际意义，对于个别厂商（如N公司）的不配合行为，客户还可以通过合同来约束。即便因为对方厂商的原因无法按照规定的时间完成，客户也不至于取消与华为的合同。
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这个合同的条款问题造成的损失仅仅是一个还没有最终到手的合同，然而在华为其他区域，由于合同条款问题造成严重后果的案例还很多。最著名的就是某国CAT电信公司签署的含追责罚款条约的合同，最终导致对方要求华为赔偿数亿美元。虽然动用包括中国政府在内的多方力量最终使事态得以平息，但是对于华为的震动非同凡响，进而引发了一场在全球撤销分公司，设立子公司的大举动。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924097]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例11 “传道解惑”的标书
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924098]
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标书大比拼
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在投标项目中，有效和规范的项目运作包含很多环节，其中标书的制作是不可缺失的重要一环。例如，一个最基本的标书逐点应答，所有参与过投标项目的人都感觉再熟悉不过了，可以说是每次投标的必修课程。但其中是否还有更大改进和提高的空间呢？
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在某国的L运营商正在进行一个项目中，华为投入了重兵，势在必夺。该项目为华为公司级重大项目，该客户是由两家大的集团公司刚刚合并组成的新公司，在本区域有着举足轻重的影响力，已经被华为列为该区域潜力巨大的重要价值客户。
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整个项目历时两个月左右，先后历经了两轮技术答标，一轮商务答标。几轮答标的应答内容也非常多，仅技术标就需要应答一个技术咨询书（相当于工程技术规范书）和12个企业规范；商务标（商务规范）更是在一周内安排了三次应答和两次澄清。
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该项目参与者众多，尤其是来自国内的本土竞争厂商，形成很大的竞争压力，这在一定程度上对华为标书质量提出了更高的要求。
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华为营销：征战全球的立体战术 意外的客户评价
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在项目运作初期，对于标书制作的细节问题，项目组没有给予足够的重视，投标经理也是按照常规在操作。例如，一般情况下的逐点答复，对于“满足”项，仅仅答复“满足”就可以了；对于“部分满足”或“不满足”项，也是直接给予简要的答复。总的来看，华为整体标书应答内容完整准确，但属于客户问什么答什么，即“华为能够满足客户的某个要求”，标书风格属于“简要精华式”。
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第一轮技术标交标后，从收集的信息来看，华为的偏离条款远远少于友商，对客户的技术要求基本上都可以满足。正当项目组为此沾沾自喜的时候，与客户交流沟通后，却得到了意想不到的客户评价。据说参加评标的客户普遍反映，华为的标书不如来自国内另一厂家的标书做得好。
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按理说投标项目的成员都有丰富的投标实践经验，不应该犯常识性的错误，标书的制作也很精美。更何况从技术实力来讲，华为是明显胜过竞争对手的。可是，问题究竟出在哪里了呢？华为项目组百思不得其解。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924100]
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华为营销：征战全球的立体战术 背后的原因
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收到客户的反馈后，项目组立即收集相关信息并与部分客户项目组成员进行进一步沟通。经过交流和分析发现，对于技术标，华为的整体标书应答从内容的完整性和准确性方面没有任何问题，但标书的风格过于“简约”，属于客户所答即所问。
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从客户反馈来看，客户并不认可这样的应答风格，其中最主要的原因在于这是一个新组建的公司，而且客户第一次建设此类网络，客户技术层的相关知识储备和技能都不足，他们期待厂家提供“普及培训式”的投标书。可以说，华为对客户关于投标书的期望一点都不了解，整体标书风格与客户的期望相比出现严重偏差。