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同时，项目组认真分析了客户对商务条款的应答要求，也得到了不少的启迪：该运营商由两家运营商合并而成，商务文本在集成原来两家运营商合同文本的基础上又借鉴了海外运营商的文本，明确表示不能劣于合并前的条款。此外，在应答要求中表示允许厂家在偏离项后面，解释理由，而华为却忽略了客户的这项特殊说明。
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从以上分析看出，华为项目组没有具体问题具体分析，只是常规化地处理这次答标和标书的制作，标书还有很大的改进空间。
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华为营销：征战全球的立体战术 向对手学习
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与此同时，华为项目组也认真分析了国内竞争对手的标书，发现其在标书应答上确有可取之处。例如，对于涉及演进的重点条款，华为只答复了“满足”，而对手在答复“满足”的基础上，还详细解释了演进的路径和现网的升级方法；对于普通条款，对手更是充分体现自己的优势，用大篇幅进行详细的解释说明。
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“吃一堑，长一智”。在第二轮技术标下发后，项目组调整了整个应答策略。
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（1）针对客户，投其所好，提供普及培训式的投标书，提高我司应答详细程度。在应答时，尽可能多地体现华为能够为客户提供的利益。
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（2）针对竞争对手，突出优势。对于华为的优势条款要重点说明，突出和放大优势，拉大和对手间的竞争差距。
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同样对于商务条款应答也制定了相应的策略：既然客户允许厂家在偏离项后面解释理由，华为应充分利用此次机会，在标书中直接体现出来，表明华为偏离的理由（如历史条款、业界惯例等），以此说服客户，并提高后续的澄清效率。
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华为营销：征战全球的立体战术 全能标书出炉
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在明确了标书的应答策略之后，随后出炉的技术标书充分体现了客户的期望和要求。具体内容体现在以下几方面。
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（1）重点条款重点关注，不能只答复“满足”就可以了。这些重点条款客户明确标注了星号，重要性不言而喻，不能只答复“满足”，关于后续演进的条款，要让客户了解演进升级的途径。
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（2）普通条款从实现方式、客户利益和原理说明三方面进行解释说明。应答内容要更加详细，必要时以附件形式体现，如×××解决方案白皮书。
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（3）优势条款重点泼墨，突出优势。如在知识产权、测试情况、商用案例等方面进行了展开说明，同时提供了丰富的支撑材料，如用户名单、用户报告、验收报告等。
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同时也对出炉的商务答标进行了改进。除了具体答复意见：“满足”“部分满足”“不满足”，在原条款的基础上，还给出完整的建议条款，即华为可接受的条款意见。对于不能答复满足的条款，站在客户的角度说明偏离理由。
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第二轮技术标交标后，客户对我司的应答情况反馈颇好，并给予了高度肯定。
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在参与投标的六家厂商的商务标中，只有华为在标书中阐述了偏离理由，提高了澄清效率，增大了条款引导成功率。
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这一切都为后来项目的中标奠定了良好的基础，发挥了标书应有的作用。
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